4招“新得”使你的煙酒店起死回生

在團購資源的萎縮和電商逐漸壯大的雙重影響下，讓一些煙酒店難以支撐，瀕臨倒閉。但這其中不乏有做得風生水起的煙酒店，鄭州紅福煙酒店的張經(jīng)理經(jīng)營著一家約100平米左右的店，筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在此之前此煙酒店的生意也不好，甚至出現(xiàn)了虧損，自去年進行了積極調(diào)整之后，才使煙酒店“起死回生”。那么，張老板到底采取了哪些措施，讓自己的煙酒店重新獲得了盈利呢?

1、提升消費者體驗，拉攏新客源

張經(jīng)理將店做了重新裝修店改為了兩層，一層為煙酒的銷售區(qū)，另一層則是休閑區(qū)，把整個店鋪打造成了集煙酒展示、銷售和就餐娛樂為一體的綜合區(qū)域。在休閑區(qū)有專業(yè)的廚師，消費者可以隨時在休閑區(qū)點餐，自然而然也就帶動了煙酒的銷售。店內(nèi)飯菜只收最低成本和廚師工錢，這樣的舉措不僅拉近了與消費者的距離，穩(wěn)固了不少核心消費者，還吸引了新的消費者前來。

張經(jīng)理認為，做顧客體驗，有實力的經(jīng)銷商，可以單獨去運作，但如果實力相對較弱，則可以選擇與廠家進行合作。需要注意的是顧客體驗一定是經(jīng)常性、持續(xù)開展的，只有不斷向顧客灌輸酒知識和酒文化才能收到相應(yīng)的效果。在這方面，可以主動和廠商進行合作，在尋求自身突破的同時，達到廠商共贏局面，。在店鋪形象方面，可以將店鋪進行功能劃分，將酒品展示、銷售、休閑結(jié)合在一起，為團購客戶和核心消費者提供品嘗、就餐和娛樂的場所。同時，在提高客戶體驗方面，也要有自己的原則和重點，在亮點和賣點當面多下功夫，讓消費者記住!此外，還要為店內(nèi)的核心消費者提供額外的服務(wù)，以此來擴大自己的人脈圈子。

2、從“圈子里”尋找團購客戶

隨著政務(wù)團購的銳減，不少經(jīng)銷商找不到團購的目標消費群，感覺團購越來越難做，其實團購客戶大多隱藏在煙酒店核心消費群的“圈子里”。 而老顧客就是這些店的核心顧客群，他們貢獻的力量很強大。因此，要對店內(nèi)的核心消費群做好客情營銷，讓老顧客們緊緊圍繞在自己店的消費圈子里，這時就需要你從圈子里去發(fā)覺意向客戶，隨之還能發(fā)展出一批新的團購客戶。

發(fā)展團購客戶是一步一步積累出來的，除了原有核心消費群之外，每天來店里買煙買酒的人都是自己的潛在客戶，要將這些有限的資源做細，劃分清楚，有效利用，在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上不斷積累，就能挖掘出不少潛在的客戶。比如，建立好客戶檔案，對客戶的需求、特點進行細分、歸納，更加有利于提高成功的效率。

3、巧妙利用不同促銷方式，實現(xiàn)銷量最大化

張經(jīng)理做促銷講究清晰，他根據(jù)不同產(chǎn)品的知名度和賣點劃分適當?shù)拇黉N策略，通過對不同促銷形式的巧妙利用，不僅可以實現(xiàn)銷售最大化，還能增強與消費者之間的粘性。

首先，選好“進店禮”，從而拉動正在促銷的產(chǎn)品銷量。只要顧客進店，都會給其一些小禮品，而贈品并不是隨意的，正在促銷的品牌為最佳選擇，這樣不僅可以吸引更多的消費者入店，還能夠為這些促銷品牌進行宣傳。

其次，搭配好日常買贈產(chǎn)品。比如，“買產(chǎn)品加xx送xx”是可以用來處理庫存的，用在一些日常銷售當中，消費者購買產(chǎn)品后就可以贈送一定金額的購物券，此外，如果顧客加錢還可以獲贈相應(yīng)禮品，這樣能充分的實現(xiàn)贈品所帶來的附加值。

再次，適時展開“限時搶購”的促銷活動。主要針對一些有名氣、顧客基礎(chǔ)好且降價活動很少的品牌。最好設(shè)置在重大節(jié)日，因為此時客流量比較大，消費者前來采購時間比較集中，不僅產(chǎn)品的動銷速度要比以往要快很多，還能借此機會招攬新顧客。

最后，增加促銷活動的趣味性，提升消費者的參與感。去年五一期間，張經(jīng)理借助廠家的支持，調(diào)整了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做了一次“51有錢翻倍花”的產(chǎn)品促銷，凡是100元人民幣的號碼尾數(shù)為51或者號碼中含有“5”或者“1”的，就可以在該店當200元使用。如此以來，顧客紛紛取錢換錢購買產(chǎn)品，積極參與到這次促銷活動中來，帶來了一筆不小的收入。

4、做好“情感營銷”，帶來更多回頭客

經(jīng)營多年煙酒店，張經(jīng)理對情感營銷的感觸頗深，他認為做生意就是做人情，人情做好了，生意就來了。一般煙酒店很少幾瓶幾瓶的送酒，但他大單小單都會接，即使是幾瓶酒也會派人去送，為的是留住回頭客。憑著自己性格或者說是情感上的優(yōu)勢，扎扎實實地拉住了零售回頭客。除了對零售客戶以外，對于團購客戶也需得利用情感營銷，除了用吃飯、娛樂、購物、休閑的形式之外，另外像培訓課、午餐品酒會、家庭生活會，以及社會小公益等活動，邀請老顧客帶上親友群體一起參加。久而久之，在自己的小圈子，慢慢形成一個密度很高消費群體。如此一來，自己店內(nèi)的產(chǎn)品也就不愁沒有銷路了。

點評

以上四步破解困局是張經(jīng)理在行業(yè)調(diào)整期，針對本地行情和自己煙酒店的具體情況進行的一系列新的營銷嘗試，打破了傳統(tǒng)的死板營銷等著客戶上門，主動營造新的動銷氛圍，看似跨界實則緊密相連。通過創(chuàng)新和圈層營銷吸引到了更多的新客戶，不斷擴大自己的圈子，同時也就收獲了更多的財富商機。這對煙酒店老板和經(jīng)銷商來說都是一種啟發(fā)，不要為了賣貨而去賣貨，而是先學會去創(chuàng)造圈子、融入情感，打通社交，努力創(chuàng)新!