這幾年，是私營經銷商日子最不好過的幾年，也是面臨問題最多的幾年，越來越多的經銷商感嘆說這生意越來越難做，錢賺的越來越累，同時，這伸過來掏錢的手也越來越多了，各種明目都有，白的黑的都有，給少了還不行。甚至，有些經銷商以前賺的錢，現在反而開始一點點往外賠，在有些行業(yè)，有些經銷商已經熬不到今年年底了。國家工商總局的統(tǒng)計數據，在1999年，國內的個體經營戶有3150萬家，而到了2007年，這個數字就變成了2180萬家。而這其中，私營經銷商也屬于這個個體經營戶的范疇，換而言之，當前私營經銷商的總體數量，是一直在減少的。另外，作為私營經銷商，在未來的三五年，還將遇到或是面臨哪些問題或是危呢?
筆者自身作為一位經銷商，對這方面的問題一直保持關注，也為此做了一些信息的收集整理工作，在此一一撰出。
1 物流業(yè)的取代
關于物流業(yè)取代的說法，在很早以前就有了。
畢竟，經銷商的銷售工作，在某種意義來說，就是一種物流的工作，只不過增加結算和市場維護服務的功能。
不過，現在已經有物流商開始把延伸到這一塊了，現在，越來越多的物流商在商品配送的基礎上，已經開始涉及代生產企業(yè)直接進行貨款結算，終端陳列服務，甚至市場信息收集的等等復合功能，在國內某些行業(yè)和某些區(qū)域，物流業(yè)已經顯現出他的攻擊力所在。
在華東地區(qū)，目前已經出現了數家新型物流公司，這種物流公司自己有車隊，可以到廠家上門取貨，在滬杭，滬寧范圍內，實現對點配送，且可以進行貨款代收，和終端陳列維護等系列服務，在某種程度上來說，這類物流公司所做的工作比傳統(tǒng)經銷商所做的工作更加的到位。
同時，也更加有效率。
這也導致了華東地區(qū)有些廠家已經開始在滬寧線和滬杭線開始取消傳統(tǒng)經銷商，而把市場經營和配送權交由這類物流公司。
在湖南湖北的母嬰用品行業(yè)，快遞(物流)公司的出現，使得半數以上的母嬰用品經銷商陷入困境，這類快遞公司在兩湖地區(qū)可以實現對一個縣級市的商品快遞服務，也就是說，哪怕是一個縣級市的小門店，都可以通過網絡/電話訂貨，然后廠家通過快遞公司發(fā)貨，那怕只是一打奶嘴，也可以直接向廠家訂貨，既然如此，還需要什么經銷商呢?
現在，物流業(yè)的全國連網程度越來越高，配送費用越來越低，服務功能越來越多，生產企業(yè)直接與物流商合作，把產品直接送到零售商手中，甚至直接送到消費者手中，省缺中間環(huán)節(jié)，也就是省缺了經銷商的存在價值。
2 外資經銷商的介入
中國的私營經銷商之所以能夠蓬勃發(fā)展起來，很大程度還得感謝國家的改革開放政策中對外資的某些限制性條款，因為，在八十年代初期的對方開放政策中，雖然是鼓勵國外企業(yè)來華投資辦廠。
但是，這只是局限于生產領域，對商品流通和零售領域，則是不允許外資進入的，在八十年代初期，日本及美國分別有經銷商組織來華，就本國的經銷商企業(yè)進入中國市場與政府部門協(xié)商，但均未獲通過。
其實，老外在中國市場，最想做的就是經銷商，在很早以前，老外在華的主要生意就是開洋行，洋行是什么?
洋行就是貿易商，就是經銷商，老外做生意，看重兩頭，上游的研發(fā)和資本運作，下游的流通及零售，而對中間的生產卻不是那么看重。
畢竟，生產的可取代性很強，也沒多大的壁壘障礙，所以許多著名的外資企業(yè)，自己并沒有生產工廠，企業(yè)的主要精力放在研發(fā)、品牌、市場推廣、渠道建設等工作上，相關的生產環(huán)節(jié)都是發(fā)包出去的。
由于國家政策的限制，老外們在華不能直接做經銷商，那么，直接的不行，間接的總可以吧。
于是，在八十年代中后期開始，國內出現了大量的中外合資企業(yè)，外方輸出先進的生產技術和管理技術，雄厚的資金，以及國際品牌背景，這些老外們最終想要的，其實不是中方的品牌，也不是中方的廠房設備，更不是中方的人員，而是中方手里的渠道資源，無數了現實，已經充分向我們說明了中外合資，我們得到了什么，老外們得到了什么。
當然，這是以前，政策不允許外資直接進入我國的商品流通行業(yè)，所以，老外們才借船出海，曲線救國，可現在，我們簽署了WTO，按照WTO的約定，我國要在2007年一月一日向外資開放流通及零售領域。
也就是說，老外們可以正大光明的進入我國的流通領域，可以名正言順的做經銷商了。
那么，外資將會如何進入中國的經銷行業(yè)呢，難道也會像當前這些經銷商一樣，也來開設一家又一家的商貿公司嗎?
難道他們不知道中國市場的復雜性?難道不知道流通領域這潭水有多深嗎?
筆者在2005年起就開始接觸外資經銷商，幾年的接觸和摸索下來才發(fā)現，人家外資做經銷商的方式方法與我們所想象的壓根就不一樣，人家是以資本的方式在運作，而這個資本運作，恰是我們中國商人最為短缺的商業(yè)技能和經驗。
這里，筆者給大家介紹一下，這老外會怎么做經銷商，出于合作保密條款的一些限制，筆者不方便的說出具體在哪個行業(yè)，那個區(qū)域，就以江蘇市場的小包裝食用油行業(yè)為例。
首先說明一點，外資經銷商進入我國的流通領域，是有明確的行業(yè)及區(qū)域劃分的，在行業(yè)方面，外資經銷商只會做國際化商品。
所謂的國際化商品，就是國際通行的商品，或是原來從國外流傳入我國的商品，例如啤酒、巧克力、小包裝食用油、小包裝牛奶、家居清潔用品等等，而我國的傳統(tǒng)商品，外資經銷商一般不會涉足，例如白酒、地方特色食品、傳統(tǒng)調味品等等。大家留意一下就會發(fā)現，外資已染指了我國大多數的啤酒企業(yè)，但絕少有外資進入我國的白酒行業(yè)。
在區(qū)域方面，當前的傳統(tǒng)經銷商一般是城市市場，以地級市或是縣級市為單位，覆蓋范圍能擴展到幾個地級市的，已經算是大經銷商了。
當然了，這與生產廠家這幾年所進行的通路扁平化策略有關�，F在，大型生產廠家已經絕少有省級總經銷商了，只有小型生產廠家才給經銷商放省級總經銷權。
而外資的經營模式則是以省級為起步單位，目標是數個并聯(lián)在一起的省級市場，例如江浙滬皖地區(qū)，桂粵閩地區(qū)，翼魯豫地區(qū)等等。
而外資經銷商也不是一個獨立體，而是由投資商、運營商、擔保公司、本土市場調查公司、本土公關公司等一些組織機構合作運作的。具體的操作手法其實也不復雜，在選定行業(yè)及區(qū)域后，首先由本土市場調查公司出面，將某個城市某個行業(yè)的經銷商狀況調查清楚，在某市某行業(yè)一共有多少位經銷商、每家的經營狀況、渠道特性、業(yè)績、軟硬件資源現狀等等，然后再由公關公司出面，一家家接觸溝通，溝通主題就一句話：想不想做中外合資?
經銷商當前最缺的就是資金和管理技術，而若是進行中外合資，這兩塊問題都可以馬上得到解決。
一旦有經銷商動心，運營公司緊接著再出現，就合作的具體問題進行商洽，本地經銷商愿意合作之后，外資會將合作經銷商的資產狀況進行核算，然后再以現金形式入股。
一般來說，外資不會控股，而只是會以現金購買40%以下的股份，繼續(xù)讓原來的老板出面當老板，生意繼續(xù)做，老外并不出面，只是在后面進行資金和技術方面的支持，幫助該經銷商打擊當地的同行，甚至不惜會采取惡性放賬(故意對下游客戶增設賬期)的形式，攻擊當地的同行，一般會在短短數月，成為該行業(yè)在當地最大的經銷商，將競爭對手的數量控制在寥寥無幾的水平(但不會清掃一空)。
與此同時，在全省的各個市場，同步都在如此操作，也就是說在短短數月之后，該省的某個特定行業(yè)中，各個城市的經銷商都已經是這家外資經銷商的股東，外資經銷商將所掌握全省的經銷商資源進行整合之后，再來找上游的廠家逐一談判，要求更高的銷售返金和結算條件，不然的話，外資經銷商可以在一個省甚至是數個省的范圍內，全部中斷與這個廠家的合作。
畢竟，這個省各城市最大的經銷商，都是這家外資經銷商公司的股東，中斷與某一兩個廠家的合作，還是件比較輕松的事情。
當然了，若是某個城市的合作經銷商不愿意被外資經銷商當槍使，要退出，也完全可以，外資經銷商會迅速把當地還沒死掉的某個本行業(yè)經銷商再扶植起來，成為當地最大的行業(yè)經銷商，掉頭把原來的合作伙伴殺個人仰馬翻，畢竟，資本所帶來的力量不是傳統(tǒng)意義上的品牌力量所能抗衡的。
