優(yōu)秀酒水區(qū)域經(jīng)理必備實戰(zhàn)能力

從事酒水行業(yè)的人員都清楚，近些年行業(yè)比較動蕩，環(huán)境較為惡劣。對于酒水的經(jīng)銷商和企業(yè)的發(fā)展都受到了阻礙，對于市場的銷售人員壓力更是巨大。作者在2015年期間和多位市場一線朋友交流，大多都是比較消沉，對于市場的發(fā)展比較迷茫。只有較少的區(qū)域經(jīng)理思路比較清楚，對于市場的發(fā)展有自己的見解。作者根據(jù)自己多年的行業(yè)經(jīng)驗和對優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的訪談，全方位分析如何成為一位綜合性優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理。

一、 知企業(yè)、知品牌、知產(chǎn)品

首先區(qū)域經(jīng)理要對自己的企業(yè)狀況、品牌形象、產(chǎn)品的基本信息要相當熟悉。企業(yè)狀況包括：企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)獲得的榮譽、企業(yè)的戰(zhàn)略方向、企業(yè)的年度營業(yè)額、企業(yè)的產(chǎn)業(yè)等。品牌內(nèi)容包括：品牌的發(fā)展歷史、品牌在企業(yè)的戰(zhàn)略地位、品牌往年的銷售額、品牌目前在行業(yè)的地位等。產(chǎn)品內(nèi)容包括：產(chǎn)品的度數(shù)、規(guī)格、容量、香型、包裝優(yōu)勢、產(chǎn)品招商政策、產(chǎn)品的價格體系、產(chǎn)品的主銷渠道、產(chǎn)品的口感等。無論在任何環(huán)境下，都可以非常清楚的向經(jīng)銷商或者消費者表達。這是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理首要的基本技能，看似簡單的要求，想全部了解清楚不是一件易事。

二、 良好的市場規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80%，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。并且目前酒水經(jīng)銷商的能力參差不齊，這個時候就需要區(qū)域經(jīng)理可以親自“操刀”，站在客戶的角度做好市場的規(guī)劃工作，協(xié)助其做市場。例如：確定區(qū)域中的重點市場與潛力市場、主推渠道和輔助渠道、市場鋪市的節(jié)奏、特殊節(jié)日的主題促銷、市場人員的配備等多方面均需要區(qū)域經(jīng)理進行市場規(guī)劃，而不是招商完成后直接交給經(jīng)銷商就結(jié)束了。

三、 空白市場的招商能力

作為酒水的區(qū)域經(jīng)理，招商工作是一項非常重要并且必備的工作。并且選擇比努力重要，一個優(yōu)質(zhì)的商家可以讓市場迅速盤活，一個不匹配的經(jīng)銷商反而會事倍功半。酒水的招商工作需要系統(tǒng)性的準備，比如：企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢、招商區(qū)域的劃分、備選商家的篩選、商家老板的邀約拜訪、產(chǎn)品的市場政策和發(fā)展規(guī)劃等。都需要我們區(qū)域經(jīng)理可以非常“優(yōu)質(zhì)”的完成各項工作，同時還要加強自己在和商家談判中的技巧，有時候一句話沒有表達清楚，就可能造成招商失敗。作者認為，區(qū)域經(jīng)理在招商環(huán)節(jié)最好進行一系列的“招商演習”，模擬招商過程中遇到的普遍問題，然后把回答做成標準話術(shù)進行培訓，這樣會大大提升招商的機率。

四、 渠道鋪市、動銷、后續(xù)服務(wù)的能力

在產(chǎn)品進行市場鋪市之前，一定要和商家進行市場調(diào)研，搜集市場的基本信息和潛在信息。主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道市場政策和促銷情況。從而進行分析，最后確定自我產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)市場鋪市政策、主推產(chǎn)品、渠道利潤、動銷策略和促銷力度。同時根據(jù)市場發(fā)展，確定各個渠道的年度任務(wù)，朝著目標進行分月度的銷售規(guī)劃。同時對于已經(jīng)完成鋪市的終端進行市場維護，建立良好的市場客情關(guān)系。

五、 經(jīng)銷商管理的能力

作者認為經(jīng)銷管理不是控制，是服務(wù)。酒水行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷商管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。區(qū)域經(jīng)理一定要保持和經(jīng)銷商密切的溝通，了解商家老板的市場需求和困惑，及時進行解決。同時還要不斷對商家講解企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向和市場費用的投入策略，尤其是在費用環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)問題，要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設(shè)的，千萬不要用費用換取短暫的經(jīng)銷商進貨。經(jīng)銷商管理更多的是協(xié)助經(jīng)銷商、輔助經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)問題、市場出現(xiàn)問題，區(qū)域經(jīng)理有不可推卸的責任。

六、 市場綜合管理能力

對于市場管理是區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商共同的工作，其中最重要的就是價格管理。價格是產(chǎn)品整體得以生存發(fā)展的生命線，如果價格“搞”亂了，那么產(chǎn)品距離死亡也就不遠了。區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)常深入到一線市場，走到終端中去，了解產(chǎn)品的銷售價格和進貨渠道，對于一些出現(xiàn)低價傾銷、竄貨亂價的行為及時做出解決方案，防患于未然。除此之外還要對于各項費用最后的使用狀況和效果進行分析，對于一些不“合規(guī)矩”的事情做出調(diào)整。

七、 競爭對手市場動態(tài)分析能力

兵法中說道：知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆，做市場亦是如此。區(qū)域經(jīng)理需要不定期開展所轄區(qū)市場的調(diào)研工作，調(diào)研營銷環(huán)境、競品市場動態(tài)、鋪市策略、行業(yè)發(fā)展狀況和競爭對手地面推廣的一些營銷活動。活動中一些優(yōu)秀的操作方式我們可以借鑒，對于一些對自我產(chǎn)品有影響的策略，進行調(diào)研和分析做出反擊措施。