中小酒商調(diào)查：業(yè)績(jī)提升、信心增強(qiáng)成為行業(yè)主流

2016年，是中國(guó)白酒經(jīng)歷了上一個(gè)深度調(diào)整期后的重要轉(zhuǎn)折年，無(wú)論是酒廠還是酒商都嘗到了行業(yè)回暖帶來(lái)的消費(fèi)紅利。一直以來(lái)，酒業(yè)家都十分關(guān)心酒商的生存狀態(tài)，尤其是數(shù)量眾多的中小酒商，更是我們重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

在茅臺(tái)、五糧液等名酒經(jīng)銷(xiāo)商享受春節(jié)這頓饕餮盛宴的同時(shí)，酒業(yè)家組織了一次較大規(guī)模的中小型酒商調(diào)研活動(dòng)，覆蓋四川、安徽、甘肅、北京、江西、河南、山東、河北等十幾個(gè)省，調(diào)研渠道包括餐飲、商超、團(tuán)購(gòu)、流通、新渠道等主流渠道，真實(shí)反映目前他們的狀態(tài)及問(wèn)題，希望能夠給他們帶來(lái)一些幫助。

狀態(tài)調(diào)查：大多數(shù)酒商信心增強(qiáng)，

對(duì)2017充滿(mǎn)信心，部分人仍感焦慮

大年初六，早上還剛過(guò)7點(diǎn)，合肥瓊漿商貿(mào)的施總就給記者發(fā)來(lái)拜年短信，言語(yǔ)中充滿(mǎn)喜悅之情。施總是合肥瓊漿商貿(mào)的總經(jīng)理，做流通渠道的他在合肥酒水圈打拼的時(shí)間也不短了，前幾年因?yàn)樾星椴缓蒙�意很差，但他的公司�?016年迎來(lái)爆發(fā)，增長(zhǎng)超過(guò)了60%，這讓他欣喜若狂。

“這個(gè)年從來(lái)沒(méi)過(guò)得這么高興過(guò)，感謝兄弟們抬愛(ài)。”施總的瓊漿商貿(mào)主營(yíng)古井貢、迎駕貢等安徽地產(chǎn)白酒，也銷(xiāo)售部分干紅，去年紅白兩個(gè)品類(lèi)均呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。“要問(wèn)我目前最大的困難?那就是沒(méi)貨賣(mài)!狀態(tài)怎么樣?過(guò)完新年擼起袖子加油干呀!”前兩天的調(diào)研中，施總欣然接受了記者的采訪。

與施總一樣對(duì)2017年充滿(mǎn)信心的還有成都的李總，她的雍池酒業(yè)去年也取得了很好的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)。采訪過(guò)程中她告訴記者，去年她公司員工的精神面貌非常好，干勁一直很足，這種環(huán)境感染了她，她自己負(fù)責(zé)的團(tuán)購(gòu)渠道既增加了六七個(gè)大客戶(hù)，業(yè)績(jī)也得到了不小的提升。“臘月二十六我就給員工放了假，讓他們過(guò)了十五才來(lái)上班，今年的業(yè)績(jī)這么好，我得讓他們好好休息，有業(yè)務(wù)我來(lái)頂上。”對(duì)于過(guò)去的2016年，李總十分滿(mǎn)意。

“都說(shuō)生意不好做，但我們?nèi)ツ?2016年)增長(zhǎng)很快，主要是我們?nèi)ツ陮?duì)渠道和產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，開(kāi)發(fā)了家樂(lè)福等大商超并引進(jìn)了大眾化容易走量的新產(chǎn)品。”行業(yè)調(diào)整期商貿(mào)企業(yè)運(yùn)行艱難，但遼寧沈陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商許豫卻不這么認(rèn)為，他公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%。湖北荊門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商吳超業(yè)績(jī)同樣增長(zhǎng)了100%，“我們?nèi)ツ暝鲩L(zhǎng)了，毛鋪苦蕎酒賣(mài)得很好帶動(dòng)業(yè)績(jī)翻了一番，買(mǎi)了4部車(chē)。”吳超表示。

雖說(shuō)行情好轉(zhuǎn)，部分酒商業(yè)績(jī)上升、信心大增，但仍然有一部分酒商業(yè)績(jī)下滑，出現(xiàn)了現(xiàn)金流截?cái)唷�團(tuán)隊(duì)流失、丟掉代理權(quán)等問(wèn)題。寧波經(jīng)銷(xiāo)商李剛告訴酒業(yè)家記者，2016年他公司的白酒下滑33%，但公司業(yè)績(jī)還算穩(wěn)定：“現(xiàn)在成本上升很快，倉(cāng)儲(chǔ)、人員、固定開(kāi)支都在增加。我算了一下，各類(lèi)成本最少都要占毛利的15%，做的產(chǎn)品毛利要是沒(méi)有30%就會(huì)虧本。”

同樣面對(duì)利潤(rùn)困惑的還有四川遂寧的經(jīng)銷(xiāo)商彭總，她們公司在當(dāng)?shù)仡H有名氣，周邊各類(lèi)宴席的酒水基本上被他們壟斷了，“其實(shí)我們生意也挺好的，就是不掙錢(qián)，一瓶(中)高檔的舍得才掙10塊錢(qián)，經(jīng)濟(jì)不好不想做了，(做酒)還沒(méi)我其他鋪?zhàn)淤嶅X(qián)。”

資金、利潤(rùn)問(wèn)題是中小酒商反映最多的問(wèn)題。調(diào)研中，部分酒商還反映出團(tuán)隊(duì)核心成員跳槽等管理問(wèn)題。在大部分人對(duì)2017年持看好態(tài)度的同時(shí)，他們反映出截然不同的狀態(tài)。智邦達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)張健認(rèn)為，中小酒商層次不一，部分人經(jīng)營(yíng)方式單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，容易被經(jīng)濟(jì)、政策、風(fēng)俗等因素左右，狀態(tài)時(shí)好時(shí)壞，這是缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，他們需要在積累中充實(shí)、壯大自己。“信心是一切發(fā)展的源泉，這一點(diǎn)松不得。”張健如此告誡處于行業(yè)轉(zhuǎn)折期的中小酒商。

采訪結(jié)束后，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)感觸頗多，但大家調(diào)研后一致認(rèn)為：大部分中心酒商的信心在恢復(fù)，狀態(tài)也很好，會(huì)以良好而積極的心態(tài)去迎接剛剛到來(lái)的2017年。

數(shù)據(jù)說(shuō)話：71%的酒商2016年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，

29%的酒商下滑，部分酒商增長(zhǎng)達(dá)到100%

據(jù)酒業(yè)家調(diào)研團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)，此次參與調(diào)研的31位中小酒商中，有22位酒商在2016年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)占比達(dá)到71%;有9位酒商出現(xiàn)了10%—50%的下滑，下滑比例占到總調(diào)研人數(shù)的29%，但下滑比例達(dá)到20%以上的數(shù)量只有3人，不到調(diào)研人數(shù)的10%，且下滑比例在30%—50%的只有1人。

調(diào)研過(guò)程中，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)對(duì)他們所處省區(qū)、主銷(xiāo)渠道、核心產(chǎn)品、增(減)幅、營(yíng)收規(guī)模等進(jìn)行了調(diào)研，其具體情況如下：

區(qū)域：18個(gè)省區(qū)

江西、湖南、湖北、江蘇、浙江、廣東、內(nèi)蒙、遼寧、北京、甘肅、河南、河北、山東、寧夏、福建、海南、四川、安徽

調(diào)研人數(shù)共計(jì)：31位。

品牌：有重合，共計(jì)26 個(gè)

規(guī)模：

增幅：

十大核心問(wèn)題困擾中小酒商發(fā)展，

酒業(yè)家呼吁各方關(guān)注行業(yè)底層生態(tài)

調(diào)研過(guò)程中，酒業(yè)家記者發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是增長(zhǎng)還是下滑，中小型酒商或多或少都存在問(wèn)題和困擾。在匯總?cè)�部情況后發(fā)現(xiàn)，主要有以下十大問(wèn)題被頻繁提及：

問(wèn)題一：上游問(wèn)題。

北京房山趙麗、山東菏澤陳蒙等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：代理品牌的企業(yè)改制后，領(lǐng)導(dǎo)變多不好溝通。新領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)后政策扶植變更，舊政策無(wú)法兌現(xiàn)。企業(yè)的扶植不夠，也得不到良好的溝通，怎么辦?

問(wèn)題二：品牌問(wèn)題。

寧夏中衛(wèi)解志峰、廣東廣州鄭宇、四川成都李清春等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：如何做好品牌推廣，怎樣營(yíng)造氛圍?中小型酒商如何做好自己的商貿(mào)品牌建設(shè)?

問(wèn)題三：動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。

廣東梅州李秉琛、甘肅白銀張藝寶、廣東廣州鄭宇等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：怎樣才能找到有特色的動(dòng)銷(xiāo)方法?新品上市后如何實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷(xiāo)?

問(wèn)題四：產(chǎn)品問(wèn)題。

江西贛州劉永盛、河南鶴壁郭明超等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：面對(duì)鋪天蓋地的新品，該如何選擇新品?產(chǎn)品老化后，應(yīng)該這樣去選擇新的替代性產(chǎn)品?

問(wèn)題五：竄貨問(wèn)題。

江西贛州張鵬、安徽合肥施青松、內(nèi)蒙準(zhǔn)格爾劉鑄等多位經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：竄貨問(wèn)題嚴(yán)重影響當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)秩序，中小酒商利潤(rùn)薄弱，該如何應(yīng)對(duì)?

問(wèn)題六：團(tuán)隊(duì)問(wèn)題。

河北衡水劉程、廣東梅州李秉琛、四川綿陽(yáng)何軍等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：人才難尋、找到了培養(yǎng)過(guò)程也很難，找到了、培養(yǎng)出來(lái)了卻又被大公司撬走了，我們中小酒商應(yīng)該如何管理團(tuán)隊(duì)并留住人才?

問(wèn)題七：資金問(wèn)題。

湖南長(zhǎng)沙張帆、江西贛州劉永盛、廣東梅州李秉琛等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：資金問(wèn)題是困擾中小酒商發(fā)展的核心問(wèn)題，但中小酒商往往又因?yàn)橐?guī)模小、利潤(rùn)低等問(wèn)題導(dǎo)致現(xiàn)金流斷流。資金短缺時(shí)又不愿意找合作伙伴，因?yàn)榕虏豢煽浚�怎么辦?

問(wèn)題八：招商問(wèn)題。

湖北枝江李龍、甘肅白銀張藝寶等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：中小酒商，特別是千萬(wàn)級(jí)以上酒商拓展市場(chǎng)需要招商，但如果其所代理的品牌是非名酒品牌，該如何進(jìn)行招商?

問(wèn)題九：回款問(wèn)題。

湖南湘西劉銳、四川成都柯旭等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：貨發(fā)下去后，面對(duì)客戶(hù)的付款方式多樣，且回款周期不一，我們應(yīng)該如何提高回款率?怎樣保證終端客戶(hù)的高回款率?

問(wèn)題十：成本問(wèn)題。

廣東梅州李秉琛、江西贛州劉永盛、山東青島趙忠誠(chéng)等經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)：市場(chǎng)費(fèi)用居高不下，管理成本逐年增加，員工工資不漲不行，利潤(rùn)則是每況愈下，我們應(yīng)該如何控制成本?

此外，還有諸如終端客氣維護(hù)、消費(fèi)者如何引導(dǎo)、如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品漲價(jià)周期、如何做好婚宴市場(chǎng)等一系列問(wèn)題也被提及，這些問(wèn)題也頗受關(guān)注。中小酒商是行業(yè)的基石，是酒企攻伐市場(chǎng)的排頭兵，以上問(wèn)題一直是困擾他們發(fā)展的痼疾，酒業(yè)家在此呼吁上游廠家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、大商超商們多給予他們關(guān)心、幫助、支持，歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言、支招，共同推動(dòng)行業(yè)良性發(fā)展，這也是我們組織這次調(diào)研的初衷。