李道之：未來進(jìn)口酒格局就是今天白酒格局

7月21日，博弈融合20年·第一屆進(jìn)口葡萄酒中國峰會即將在上海舉辦。屆時，從1996年起步、完整見證中國進(jìn)口葡萄酒市場20年的班提酒業(yè)董事長將分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，預(yù)測行業(yè)未來。

李道之作為中國進(jìn)口葡萄酒行業(yè)第一批弄潮兒，20年浮沉和堅持，造就了今天的成績。

近日，WBO對李道之進(jìn)行了獨(dú)家專訪。

“1996年，我蒙著雙眼進(jìn)入了葡萄酒行業(yè)”

WBO：李董，您好。1996年。葡萄酒在中國沒有市場。您在西班牙，為什么會想打來中國拓展葡萄酒事業(yè)?

李道之：如果我說我當(dāng)年預(yù)測到中國葡萄酒市場未來會有大發(fā)展，那是杜撰。進(jìn)入這個行業(yè)一切都是機(jī)緣巧合，當(dāng)時沒有初衷。我蒙著雙眼進(jìn)入了葡萄酒行業(yè)，但是，幸運(yùn)往往不是靠眼睛去尋找不是嗎?希臘神話中的幸運(yùn)女神也是經(jīng)常蒙著眼睛。

我應(yīng)該也算是一個幸運(yùn)的人吧，我選對了行業(yè)。

“瘋牛病逼退了很多進(jìn)口商，我卻認(rèn)為5年后會有大發(fā)展”

WBO：通過對您的了解，2001年是您一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。那一年，您的公司遇到瘋牛病的沖擊，遇到銀行突然催還貸款，遇到股東們無奈離去，銷售額從1000萬元下滑到100多萬元，是什么支撐你走下去?你當(dāng)時為什么會作出5年后進(jìn)口葡萄酒必然有大的發(fā)展的預(yù)測?

李道之： 1999年的瘋牛病和2001年的洋垃圾事件一疊加，讓中國進(jìn)口葡萄酒行業(yè)進(jìn)入寒冬，逼退了很多進(jìn)口商。我理解他們的苦衷，進(jìn)口葡萄酒那時太脆弱了，一有風(fēng)吹草動，就面臨毀滅性打擊。

但是如果我不做葡萄酒，又能去做什么呢?對我而言，2001年確實(shí)是困難的一年，銷售額斷崖下滑，其他股東離去，是我迄今以來遇到的最大低谷。

但我綜合分析認(rèn)為，進(jìn)口葡萄酒終究會是大勢所趨。

第一，我認(rèn)為，結(jié)婚是中國人最重視的事，能上婚宴的酒才是主流酒，葡萄酒當(dāng)時已經(jīng)在一些沿�；檠缡袌鲇袛[桌。

第二，當(dāng)時，進(jìn)口葡萄酒存在性價比優(yōu)勢，好東西始終會被國人接受，需要的是時間。進(jìn)口葡萄酒與國產(chǎn)葡萄酒的市場份額比也是不合理的，當(dāng)時進(jìn)口葡萄酒最多只有國產(chǎn)葡萄酒份額的0.5%。

至于行業(yè)要熬4年、5年或6年，我無法預(yù)測，所以當(dāng)時就初步預(yù)測5年后會有大發(fā)展，2016年，進(jìn)口葡萄酒果然迎來了好時光。

“2008年，給合作伙伴最大地盤，為品牌有話語權(quán)”

WBO：2008年應(yīng)該又是你的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2006年進(jìn)口葡萄酒迎來黃金發(fā)展周期，您在2008年決定成立上海卡斯特酒業(yè)，堅定轉(zhuǎn)型做品牌運(yùn)營商，發(fā)展全國戰(zhàn)略合作伙伴，也獲得巨大成功，當(dāng)時您是基于什么考慮?

李道之： 一家中國葡萄酒企業(yè)想要做大做強(qiáng)，真正具備企業(yè)價值，一定是品牌運(yùn)作的結(jié)果，中國白酒行業(yè)已經(jīng)給了我們樹立了榜樣。

2008年，我們發(fā)展全國戰(zhàn)略合作伙伴，給他們最大地盤，也是希望在群雄爭峰的時候讓卡斯特?fù)碛性捳Z權(quán)，希望更多的酒商來推廣卡斯特。當(dāng)然，擁有全國地盤，也能迅速讓合作伙伴自己壯大。

我們應(yīng)該在正確的時間做正確的事情，因為每一個時代都會有一個時代的機(jī)會和選擇。

“2013年主動渠道深耕，這是運(yùn)營商的責(zé)任”

WBO：2011年，在您全國戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展越來越好之時，您開始籌備卡斯特品酒大師這款渠道扁平化產(chǎn)品，上海卡斯特公司主動開始深耕渠道，打造扁平化樣本市場，又是基于什么考慮?

李道之：擁有全國地盤的戰(zhàn)略合作伙伴有優(yōu)勢，也有瓶頸，他們熱衷全國性招商，往往會忽視根據(jù)地市場的深耕運(yùn)作。

2011年，我發(fā)現(xiàn)行業(yè)始終浮在面上，而進(jìn)口葡萄酒要真正深度接觸消費(fèi)者，需要深耕渠道，于是我們開始進(jìn)行調(diào)研，當(dāng)年就著手策劃一款渠道深耕的高端產(chǎn)品，并聘請世界品酒大師讓·路克為品質(zhì)顧問。

2012年，卡斯特品酒大師系列面世。

經(jīng)過了兩年試銷，2015年卡斯特品酒大師開始發(fā)力，在江蘇、浙江等地打造樣板市場。

比如公司開發(fā)的常州市場，當(dāng)年我巡查市場，只在一家終端看到過卡斯特產(chǎn)品。我們主導(dǎo)進(jìn)駐這個市場，直控終端，深耕渠道，通過卡斯特品酒大師拉動，戰(zhàn)略合伙伙伴代理產(chǎn)品也跟進(jìn)。現(xiàn)在常州幾乎所有主流渠道都能見到卡斯特高、中、低端產(chǎn)品，這就是互補(bǔ)加共贏。

品牌運(yùn)營商不能僅僅只會招商，在當(dāng)前階段，打造樣本市場、深耕渠道是品牌運(yùn)營商的責(zé)任。

“未來中國進(jìn)口酒格局就是今天白酒格局”

WBO：2016年，中國進(jìn)口葡萄酒市場走過了20年，您認(rèn)為未來的中國進(jìn)口葡萄酒市場將呈現(xiàn)什么特點(diǎn)?您能否大膽預(yù)測，2026年的中國葡萄酒市場是什么狀態(tài)?

李道之：從2006年開始到2016年，進(jìn)口葡萄酒平均以不低于50%的速度增長，我相信到2026年，進(jìn)口葡萄酒平均增長速度也不會低于30%。這列高鐵已經(jīng)啟動，市場越來越理性，沒有理由停車。

但進(jìn)口葡萄酒品牌格局會發(fā)生變化，未來中國進(jìn)口葡萄酒格局就是今天的白酒格局，從廣義上而言，白酒和葡萄酒在中國就是一個屬性，同屬主流酒精飲料，消費(fèi)者理性后會越來越趨向品牌。白酒也走過這段路，從百花齊放(只要是酒都能賣)到名酒(知名品牌)逐漸一統(tǒng)天下，那么進(jìn)口葡萄酒品牌格局清晰還會遠(yuǎn)嗎?