酒急達(dá)陳斌：構(gòu)建“四位一體”酒界生態(tài)圈

站在長(zhǎng)沙萬(wàn)科魅力之城寫(xiě)字樓上，窗外的高鐵站流線型的頂棚近在咫尺，一片有待開(kāi)發(fā)的村野開(kāi)闊之地向遠(yuǎn)處延伸。

湖南省酒急達(dá)電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)陳斌就在此辦公。作為酒急達(dá)貿(mào)易公司創(chuàng)始人，陳斌應(yīng)該算是湖南本土酒類電商起步較早的專業(yè)平臺(tái)商。

陳斌是湖南益陽(yáng)人，洞庭湖畔的南洲大曲酒產(chǎn)自他的家鄉(xiāng)。

陳斌以前做了很多行業(yè)，比如超市、宵夜、飲用水等，他在南寧辦了一個(gè)叫“卡芙倫”的水廠，把營(yíng)銷(xiāo)陣地設(shè)在湖南懷化。盡管當(dāng)時(shí)怡寶、娃哈哈市場(chǎng)很火，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，他還是組建了團(tuán)隊(duì)。水的季節(jié)性很強(qiáng)，一到冬天就沒(méi)法賣(mài)，有個(gè)朋友就問(wèn)他：“冬天的時(shí)候你怎么不做酒呢?”他覺(jué)得這個(gè)提議很好，自己有團(tuán)隊(duì)，有配送能力，也一定的網(wǎng)絡(luò)，夏天做水，冬天做酒，這樣搭配好像很合適。

就這樣，陳斌對(duì)酒有感覺(jué)了。做酒始于2009年。當(dāng)時(shí)在他看來(lái)，做酒的都是大商，很賺錢(qián)。

先破后立

陳斌一開(kāi)始接觸了一個(gè)叫杏花村的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)和一個(gè)常德的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商接觸了這款杏花村，打了45萬(wàn)元，配了一部面包車(chē)。

那時(shí)候，陳斌做什么都很有干勁，一認(rèn)定就不吃飯不睡覺(jué)地做。在懷化市場(chǎng)的大酒店里，陳斌花一萬(wàn)八、兩萬(wàn)買(mǎi)場(chǎng)地去做，一個(gè)月市場(chǎng)費(fèi)用就花了30多萬(wàn)元，但是回款很差。這是陳斌第一次做酒，虧了四、五十萬(wàn)。

陳斌第二次接觸的是郎酒，進(jìn)入酒這個(gè)行業(yè)后，就和許多大廠家對(duì)接，當(dāng)時(shí)新郎酒出來(lái)的時(shí)候是比較火的。“我覺(jué)得也是個(gè)機(jī)會(huì)，郎酒很火，歪脖子郎酒、貴賓郎酒，我們就做了這款郎酒，走快消平臺(tái)。”

然而，當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商都是賣(mài)十多元二十多元的酒，郎酒最便宜的是98元，零售價(jià)賣(mài)到一百多元，“我們根本就賣(mài)不掉，后來(lái)也就打了一次款。但是這次積累了很多經(jīng)驗(yàn)，和很多做酒的廠家對(duì)接了，他們告訴我酒是怎么生成的，瓶子在哪里，盒子在哪里，盒子多少錢(qián)一個(gè)，瓶子多少錢(qián)一個(gè)，蓋子多少錢(qián)一個(gè)，酒多少錢(qián)一斤。”

后來(lái)一個(gè)朋友跟陳斌說(shuō)：“只做經(jīng)銷(xiāo)商是做不好的，你要做廠家，自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品做運(yùn)營(yíng)商。”2009年賴茅很火，于是他就選擇了賴茅。

當(dāng)時(shí)，陳斌僅剩8萬(wàn)元，廠家說(shuō)開(kāi)發(fā)最少要開(kāi)發(fā)1000件。于是，他和西安的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商趙軍陽(yáng)每人開(kāi)發(fā)了500件，由于打給廠家的款還差5萬(wàn)多元，他跑到南縣去找同學(xué)，讓同學(xué)做南縣的代理人，打了5萬(wàn)元，才最終做了這款產(chǎn)品。

500件貨不到一個(gè)月就賣(mài)完了，賺了20多萬(wàn)元。

接著，陳斌開(kāi)發(fā)了兩款產(chǎn)品，賴永興15年和賴永興20年，在中央二臺(tái)、七臺(tái)和湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視等都上了廣告，3年賣(mài)了一個(gè)多億。

最多的時(shí)候，陳斌做了65款產(chǎn)品。然而，從2013年下半年開(kāi)始，銷(xiāo)量慢慢下滑，這里既有政治、經(jīng)濟(jì)的原因，也有媒體的原因，當(dāng)時(shí)媒體對(duì)賴茅的負(fù)面報(bào)道讓市場(chǎng)的接受度、客戶的信任度慢慢下降，銷(xiāo)售額從1個(gè)億一下子滑到1000多萬(wàn)。

從賣(mài)酒到賣(mài)服務(wù)

“這樣下去也不是辦法。”2013年9月份，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，陳斌到深圳去學(xué)習(xí)，接觸到了互聯(lián)網(wǎng)思維。當(dāng)時(shí)他看到一個(gè)同學(xué)玩微信，一個(gè)手機(jī)玩15個(gè)微信，三個(gè)手機(jī)45個(gè)微信號(hào)碼，一打開(kāi)附近的人全都是他的廣告，陳斌覺(jué)得好神奇，直覺(jué)這是一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)電子商務(wù)很感興趣。

從深圳回來(lái)后，陳斌想把酒銷(xiāo)售與電子商務(wù)和連鎖結(jié)合到一起，于是他做了一個(gè)同城29分鐘送達(dá)的電商平臺(tái)，注冊(cè)成立了酒急達(dá)貿(mào)易公司。

當(dāng)時(shí)很多人反對(duì)，因?yàn)樵陂L(zhǎng)沙這個(gè)城市29分鐘送達(dá)很難。陳斌做了市場(chǎng)調(diào)查和綜合分析之后，開(kāi)始做市場(chǎng)打樣。在實(shí)踐過(guò)程中遇到這樣或那樣的問(wèn)題，比如雨花區(qū)29分鐘送達(dá)，這個(gè)表述消費(fèi)者理解不透，導(dǎo)致服務(wù)和影響力打折。經(jīng)過(guò)反復(fù)思考以后，陳斌把送貨區(qū)域定在河西，湘江以西為河西，整個(gè)河西29分鐘送達(dá)，當(dāng)時(shí)他開(kāi)了3家店，一家店兩輛車(chē)三個(gè)人，123的配置，實(shí)現(xiàn)了29分鐘送達(dá)的目的。

陳斌想用名酒的知名度帶動(dòng)整個(gè)平臺(tái)的知名度，平臺(tái)不知名、賣(mài)一些雜七雜八的產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)認(rèn)可。在平臺(tái)不強(qiáng)大的時(shí)候，陳斌先集中精力把茅臺(tái)、1573這些知名品牌做好，同時(shí)還做了很多活動(dòng)，例如“優(yōu)惠卡、29分鐘沒(méi)送達(dá)1000以下免單，很多抽獎(jiǎng)活動(dòng)”。等他認(rèn)為這種商業(yè)模式可以復(fù)制了，就在河?xùn)|開(kāi)了9家店，一共12家店，當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是3年做到10個(gè)億。

“酒急達(dá)”是做世界名酒速送的一個(gè)平臺(tái)，去年完成了3000多萬(wàn)。“12個(gè)店3000多萬(wàn)元，不算好也不算壞，大多數(shù)是市民電話的單。”陳斌說(shuō)，去年做速送平臺(tái)，今年做服務(wù)平臺(tái)。去年是三不要，不要資金、不要產(chǎn)品、不要加盟商。今年就做服務(wù)平臺(tái)，幫助線下的門(mén)店把酒賣(mài)得更好。

陳斌說(shuō)：“12個(gè)門(mén)店都轉(zhuǎn)讓和承包給別人了，我們不賣(mài)酒了。酒類電商有這樣一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)份額整個(gè)就這么大，長(zhǎng)沙就100多個(gè)億。我們10個(gè)億，就要去搶市場(chǎng)份額10%左右，那就要和傳統(tǒng)酒商搶生意了。但是，我現(xiàn)在是把現(xiàn)有的100多個(gè)億部分產(chǎn)品放到我的平臺(tái)上來(lái)再去做銷(xiāo)售。”

這樣即時(shí)消費(fèi)模式，第一消費(fèi)者不壓資金，第二不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，省去了跑超市和停車(chē)的時(shí)間和精力，第三不占倉(cāng)庫(kù)，第四沒(méi)有被盜的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于傳統(tǒng)酒商來(lái)說(shuō)，自己去做個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，無(wú)論是資金，還是對(duì)市場(chǎng)的了解以及互聯(lián)網(wǎng)思維都不具備。“他們又想轉(zhuǎn)型，很簡(jiǎn)單，我們幫他們轉(zhuǎn)型，把他們的產(chǎn)品放到我們的平臺(tái)上來(lái)銷(xiāo)售，我們?cè)谑袌?chǎng)上的核心就是幫助他們。明年我們?cè)O(shè)計(jì)平臺(tái)，計(jì)劃2000家，把這2000家服務(wù)好。”陳斌分析說(shuō)。

設(shè)計(jì)“四位一體”的生態(tài)圈

明年，陳斌主攻設(shè)計(jì)平臺(tái)，滿足消費(fèi)者所有的需求，做線下體驗(yàn)店，品酒、做酒會(huì)、做論壇、做社交活動(dòng)。

陳斌解釋，用戶注冊(cè)酒急達(dá)要具備四個(gè)條件：性別、年齡、酒量、酒品。如果有人需要，可以在酒急達(dá)上面發(fā)起一個(gè)邀約：“18到20歲酒品在5星級(jí)以上的，到萬(wàn)科酒急達(dá)共進(jìn)午餐。”理論上符合條件的用戶都會(huì)收到這個(gè)信息，客戶端會(huì)顯示“您好，有人約您喝酒”，條件匹配的手機(jī)都會(huì)響，跟嘀嘀打車(chē)一樣。對(duì)于被約的人來(lái)說(shuō)，白吃白喝還能賺到200元錢(qián)，對(duì)于主動(dòng)邀約的人來(lái)說(shuō)，宴席因?yàn)樯骑嬚叩募尤胱兊秘S富多彩。

酒急達(dá)可以滿足酒民酒前、酒中、酒后的所有需求，包括酒前的咨詢，酒中的約酒，酒后的代駕，訂房訂餐都可以滿足。酒急達(dá)要以酒為媒，打造一個(gè)酒企、酒館、酒商、酒民“四位一體”的生態(tài)圈，承接與酒相關(guān)的所有活動(dòng)，比如新聞發(fā)布會(huì)、高峰論壇、品酒會(huì)、市場(chǎng)的推廣與生態(tài)化。

因?yàn)橘u(mài)酒的、喝酒的都在平臺(tái)上面了，這里有幾千個(gè)賣(mài)酒的人，上百萬(wàn)喝酒的人。酒急達(dá)是社交平臺(tái)，有體驗(yàn)館，有很多線下粉絲，平時(shí)喜歡參加酒會(huì)論壇，邀過(guò)來(lái)就會(huì)很快。

陳斌推演了一下酒急達(dá)平臺(tái)下單、運(yùn)送的過(guò)程：“我不賣(mài)酒，我與所有酒類電商的區(qū)別就是我不賣(mài)酒。商家可以在平臺(tái)上看到每一天茅臺(tái)、西鳳所有酒的價(jià)格。比如一號(hào)加盟店要貨，要5件西鳳，那么我的酒急達(dá)會(huì)知道，我的后臺(tái)會(huì)響，物流后臺(tái)也會(huì)響。物流就會(huì)在早上10點(diǎn)把昨晚9點(diǎn)前下的單的所有貨物配送上門(mén)。這個(gè)酒其實(shí)不是我們的，是酒廠把指定的產(chǎn)品放到倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)也不是我的，我只做一個(gè)信息鏈接。”

陳斌說(shuō)：“2014年手機(jī)用戶超過(guò)了PC端，意味著所有的用戶和商家可以實(shí)時(shí)在線定位了。沒(méi)有必要像以前必須自己開(kāi)個(gè)店才能把酒給你，現(xiàn)在你在火車(chē)站要酒，他在華晨大酒店賣(mài)酒，我只是把這個(gè)信息交互發(fā)布出去。”

“所有與酒相關(guān)的事都是酒急達(dá)的事。”在酒類電商行業(yè)，陳斌打的是服務(wù)牌。把與酒相關(guān)的事情做深、做細(xì)、做透，只要和酒相關(guān)的他都做，就連喝酒的地方也可以整合到一起。喝酒的在哪營(yíng)銷(xiāo)就在哪，幫助與酒相關(guān)的人和事，來(lái)提供平臺(tái)和服務(wù)。

陳斌認(rèn)為，酒急達(dá)不是在行業(yè)里樹(shù)敵，而是在幫助把這個(gè)行業(yè)做得更好，更規(guī)范。以前賣(mài)酒要拿酒去賣(mài)，以后只要把服務(wù)做好就可以了，因?yàn)樗�有的訂單都由平臺(tái)提供。酒企把產(chǎn)品做好，所有的品牌推廣、銷(xiāo)售都由平臺(tái)來(lái)做。“酒急達(dá)主要做的就是兩塊：一是以最快捷的速度找到想要的產(chǎn)品；二是在線下享受最快樂(lè)的服務(wù)，讓消費(fèi)者開(kāi)心快樂(lè)飲酒。”