馬斯特：致力于培養(yǎng)中國葡萄酒市場

史提芬·馬斯特是英國人，從1989年來中國到現(xiàn)在已經(jīng)整整25年了，他現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)地地道道的“中國通”，對中國的文化、中國人的喜好、漢語的理解已經(jīng)達(dá)到了一定的高度。整個(gè)采訪中流利的中文令人敬佩，而比普通話說得更好的粵語也讓史提芬多年來暢通無阻地來往于香港和廣州之間。

史提芬用流利的中文對《華夏酒報(bào)》記者說：“我喜歡中國，喜歡中國的文化、中國的美食，習(xí)慣了中國的一切，所以多年來才會(huì)一直留在中國。可能在中國從事葡萄酒工作是我在這里最后的一個(gè)職業(yè)，我希望能把更多更好的葡萄酒帶給大家，和所有人一起分享葡萄酒的樂趣。”

釀酒需要追求一種態(tài)度

“通常，我都這么和消費(fèi)者說，一杯好的葡萄酒首先來自好質(zhì)量的葡萄，好的原料才能釀出好酒，而不是通過一些非正常的加工形式使這款酒有一種美感，我希望這種質(zhì)量是天然的，這也是卡德格瑞維諾酒莊釀酒師在釀酒時(shí)所尊重的理論和原則。”現(xiàn)任美國加利福尼亞圣芭芭拉卡德格瑞維諾酒莊市場營銷總監(jiān)的史提芬說。

這是史提芬和卡德格瑞維諾酒莊對葡萄酒的一種理解，也正是因?yàn)殡p方觀念的一致，讓史提芬加入了卡德格瑞維諾酒莊，而在此之前，史提芬并沒有想到自己會(huì)進(jìn)入葡萄酒行業(yè)工作。

由于香港是進(jìn)口酒在亞洲市場的集散地，因此史提芬來到中國的大部分時(shí)間在香港，主要是幫助國內(nèi)消費(fèi)者尋找國外比較優(yōu)質(zhì)的葡萄酒莊和葡萄酒，這是由內(nèi)而外的業(yè)務(wù);由外而內(nèi)的業(yè)務(wù)主要是幫助那些愿意在內(nèi)地或香港做分銷的葡萄酒莊去做進(jìn)口、儲(chǔ)藏、銷售等業(yè)務(wù)，所以史提芬的物流業(yè)務(wù)是雙向的。“多年前，我在香港從事物流行業(yè)的工作，有一部分客人是全球各地酒莊的客戶，其中有經(jīng)銷商，也有酒莊的對接人。他們在香港或在內(nèi)地都有相關(guān)的葡萄酒業(yè)務(wù)，我也會(huì)幫他們做葡萄酒的物流服務(wù)。大概在八年前，我發(fā)現(xiàn)自己在從事葡萄酒物流工作的同時(shí)，開始對葡萄酒產(chǎn)生了濃厚的興趣。”史提芬對記者說。

當(dāng)年，史提芬是從澳大利亞葡萄酒開始學(xué)習(xí)并進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的，然后一直都在跟澳大利亞、意大利等國的葡萄酒從業(yè)者學(xué)習(xí)，慢慢地從文化到理念，再到釀造，都形成了自己的認(rèn)識(shí)和理解。之后，他就幫一些客戶尋求比較優(yōu)質(zhì)的葡萄酒，而在這期間有很多機(jī)會(huì)去不同國家的酒莊，跟不同酒莊的莊主了解該國葡萄酒的特點(diǎn)、當(dāng)?shù)仄咸丫魄f園的情況以及酒莊具體操作的細(xì)節(jié)問題，從那個(gè)時(shí)候開始，史提芬就慢慢進(jìn)入了葡萄酒的世界。

大概在一年前，史提芬加入到卡德格瑞維諾酒莊，任該酒莊的市場營銷總監(jiān)。在進(jìn)卡德格瑞維諾酒莊之前，史提芬在一家高端葡萄酒公司工作，也是從那時(shí)起，他對葡萄酒品質(zhì)開始有了越來越高的要求，后來接觸到卡德格瑞維諾酒莊的產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)其定位是做高端葡萄酒，而且所有的葡萄都是手工采摘。“采取人工采摘和其對待葡萄酒釀造的態(tài)度，是其吸引我的首要因素。其次，在過去十幾年的工作中，我大多數(shù)的合作伙伴是經(jīng)銷商而非酒莊主，我覺得應(yīng)該為一個(gè)酒莊工作，而不是經(jīng)銷公司，這樣有助于了解葡萄酒生產(chǎn)的整個(gè)流程，會(huì)對葡萄酒品牌有更深刻的理解，然后把之前市場物流的銷售經(jīng)驗(yàn)融合到這個(gè)莊園。”

美國葡萄酒在整個(gè)行業(yè)都屬于高質(zhì)高價(jià)的，所以史提芬當(dāng)時(shí)想找一家美國酒莊合作，他認(rèn)為同等質(zhì)量的酒，美國酒更具價(jià)格優(yōu)勢，隨著中國消費(fèi)者生活水平和對葡萄酒認(rèn)知的提高，他們越來越愿意接受高質(zhì)量的酒，前提是酒的價(jià)格要合理，被大眾所接受。現(xiàn)在美國有一個(gè)知名產(chǎn)區(qū)的黑比諾和勃艮第的黑比諾品質(zhì)不相上下，但是美國的價(jià)格要比勃艮第便宜很多。

史提芬表示，在卡德格瑞維諾酒莊可以看到未來發(fā)展的前景，希望可以用自己的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)幫這家莊園在中國市場上做出一些成績。

葡萄酒市場需要培育

“我無法很籠統(tǒng)地描述中國人對葡萄酒的認(rèn)識(shí)，從地域上來講，中國消費(fèi)者對葡萄酒的認(rèn)識(shí)和口感都是有差異的。在上海、廣東、四川這些地方，因?yàn)轱嬍沉?xí)慣的不同，他們對葡萄酒的認(rèn)知也不一樣，所以對于我來講，先了解一個(gè)地方的文化才可以給他們提供更好的、他們本身所需要的葡萄酒。”史提芬認(rèn)為，中國和東南亞的葡萄酒市場對葡萄酒的酒精度比較敏感，酒精度高的酒可能不是很受歡迎，消費(fèi)者更青睞酒精度相對比較低的葡萄酒。當(dāng)然，這也不是絕對的，因?yàn)楦鱾�(gè)地域的習(xí)慣都不同，可能中國東北地區(qū)就喜歡高度數(shù)的葡萄酒。

同時(shí)，中國消費(fèi)者更喜歡質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的葡萄酒。史提芬認(rèn)為，占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢對于中國市場的開拓會(huì)有很大好處。

“現(xiàn)在，人們認(rèn)為適量飲用葡萄酒有助于身體健康，所以隨著民眾健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，很多人都愿意購買質(zhì)量相對較好、更具性價(jià)比的葡萄酒。但是由于葡萄酒逐漸變?yōu)榇蟊婏嬈分�一，便宜的葡萄酒也�?huì)有一定的市場，它們會(huì)成為消費(fèi)者入門的一個(gè)產(chǎn)品，為高品質(zhì)葡萄酒在中國的銷售打好基礎(chǔ)。”史提芬對記者說。

史提芬表示，“三鹿奶粉事件”之后，很多中國人的食品安全意識(shí)越來越強(qiáng)，所以現(xiàn)在很多人喝葡萄酒不光是為了享受，還是為了追求健康和更高品質(zhì)的生活。

隨著中國葡萄酒市場的不斷發(fā)展，中國已經(jīng)成為各葡萄酒生產(chǎn)國的主要消費(fèi)市場，但是從美國葡萄酒往年的表現(xiàn)來看，近來美國酒在中國的動(dòng)作極為頻繁，“我們過去幾年在中國的配比是20%到30%，其他大部分是銷往美洲和歐洲地區(qū)。我們會(huì)在每年的年底做下一年的預(yù)算，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)量有限，所以每年都要根據(jù)市場情況做配額的調(diào)整。對于我們來說，早前沒有進(jìn)入中國市場，所以對中國市場來說我們還是一個(gè)新的酒莊，但目前我們在華的銷量是上漲的，而且回頭客占到比較大的比重。”

卡德格瑞維諾酒莊的整體定位是高端化，其每年的產(chǎn)量基本控制在一萬箱左右。同時(shí)，在葡萄收獲之前，酒莊每天都會(huì)派工人到葡萄園里看葡萄有沒有完全紫透，這個(gè)過程的成本要高出通常的一倍，然后全部采用人工采摘，這期間的成本都比普通的酒莊要高出很多。

卡德格瑞維諾酒莊的卡德格瑞維諾系列酒是該酒莊最高端的產(chǎn)品，其定位就是瞄準(zhǔn)高端消費(fèi)人群，現(xiàn)在只在五星級(jí)餐廳銷售，主要集中在比較大的城市，像北京、上海、香港的五星級(jí)餐廳和米其林餐廳。

史提芬向記者介紹說：“葡萄豐收之后，工人把所有的葡萄運(yùn)到釀酒廠，再一個(gè)個(gè)地篩選。所以，我們的人工成本在一道道地上漲，這也是我們酒莊產(chǎn)品高質(zhì)高價(jià)的原因。為了適應(yīng)中國市場，我們也推出過一些中低價(jià)位的葡萄酒，零售價(jià)在280元到380元之間，但是這些酒的質(zhì)量依然是非常高的，我們酒莊對所有的生產(chǎn)過程都會(huì)監(jiān)控。”

史提芬表示：“在這十幾年間，中國消費(fèi)者越來越聰明，而且對葡萄酒的口感要求越來越高，從一開始適應(yīng)舊世界的葡萄酒到后來味蕾越來越豐富，他們也漸漸懂得你的酒體是不是飽滿，單寧夠不夠有力等等，他們希望能找到性價(jià)比更高的葡萄酒。但我認(rèn)為，我們的市場價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量是完全可以讓中國消費(fèi)者接受的，因?yàn)楹玫钠咸丫品浅Ｈ菀资艿绞袌龅那嗖A，前提是需要一個(gè)培育的過程。”