營(yíng)銷(xiāo)人員搞定消費(fèi)者的王牌——同理心

只要你有同理心，你就是你的消費(fèi)者，消費(fèi)者也就是你。但是這樣是不夠的，用同理心讓自己與消費(fèi)者相同，找出消費(fèi)者為什么要買(mǎi)的理由。同理可證促發(fā)動(dòng)機(jī)，塑造情境非買(mǎi)不可。

諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)得主溫伯格(Steven Weinberg)在「最終理論的夢(mèng)想」(Dreams of A Final Theory)一書(shū)中說(shuō)明，最終理論是以最基本的原理解釋其他原理的理論，且具備無(wú)限的有效性、充分的完整性與一致性。

在營(yíng)銷(xiāo)的世界中，我個(gè)人提出屬于營(yíng)銷(xiāo)的最終理論就是…

營(yíng)銷(xiāo)=消費(fèi)者為(二聲)什么+消費(fèi)者為(四聲)什么

在這世界上有七十億人口，每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的存在，同時(shí)特定的每一群人也都有其特定的行為模式，你要記得一件事…

我(消費(fèi)者)與你，絕對(duì)比你想像中的更不同，同時(shí)也比你想像中的更相似。

在此我舉個(gè)例子讓你更容易理解，若有一天你在星巴克喝咖啡，享受優(yōu)閑的午后時(shí)光，一轉(zhuǎn)頭卻發(fā)現(xiàn)，坐在你隔壁的不就是湯姆 克魯斯嗎?

這時(shí)你的瞳孔放大、眉頭上升、心跳加速，你感受到一種驚訝、興奮的情緒涌現(xiàn)。以上的反應(yīng)我會(huì)有，我敢賭你在同樣的情境下也會(huì)有一樣的反應(yīng)，你與我是否很相似?

但是由于每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境與生活經(jīng)驗(yàn)的不同，你與我產(chǎn)生了完全不同的行為反應(yīng)，若是我發(fā)現(xiàn)湯姆克魯斯坐在我隔壁，我會(huì)裝作不認(rèn)識(shí)他，默默的喝我的咖啡，另一方面若是你，你的行為模式可能與我不同，你從小在美國(guó)紐約長(zhǎng)大，也許你會(huì)與他攀談，甚至要求他與你一起自拍上傳Facebook。

經(jīng)過(guò)上面的例子你就很清楚了，為什么我(消費(fèi)者)與你，絕對(duì)比你想像中的更不同，同時(shí)也比你想像中的更相似?

我們相同的地方在哪里?

我們不同的地方又是什么?

消費(fèi)者為(二聲)什么，消費(fèi)者是跟你一樣的人，有七情六慾，有悲傷、歡樂(lè)、難過(guò)、憤怒等情緒反應(yīng)，此多為自動(dòng)化運(yùn)作、非�？�、不費(fèi)力、不受自主控制，想想你看到湯姆克魯斯的反應(yīng)，絕對(duì)在理性意識(shí)到之前就發(fā)生了，除了少數(shù)的例外，大多數(shù)人的喜好都是一樣的，所追求的幸福感也都類(lèi)似，所以這理的關(guān)鍵是"同理心"，你必須知道你的消費(fèi)者是誰(shuí)?他們?cè)趺锤惺?他們會(huì)怎么反應(yīng)?

只要你有同理心，你就是你的消費(fèi)者，消費(fèi)者也就是你。

但是這樣是不夠的，因?yàn)槊總�(gè)人受到某種刺激所產(chǎn)生的行為卻完全不同，那是由于每個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)、情況環(huán)境、社會(huì)文化的不同所造成的。

因此你還要了解的是…

消費(fèi)者為(四聲)什么，在這里消費(fèi)者與你不同，如上面例子你看到湯姆克魯斯后的行為是經(jīng)過(guò)思考的，每個(gè)人的行為模式都不一樣，營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造一個(gè)情境、氛圍符合該消費(fèi)者的生活經(jīng)驗(yàn)、情況環(huán)境、社會(huì)文化，讓消費(fèi)者理解為什么要購(gòu)買(mǎi)你的商品或服務(wù)，每天都要問(wèn)自己，為什么消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)你的商品或服務(wù)?

用同理心讓自己與消費(fèi)者相同，找出消費(fèi)者為什么要買(mǎi)的理由。

同理可證促發(fā)動(dòng)機(jī)，塑造情境非買(mǎi)不可。