5大方法提升高毛利產(chǎn)品銷量

導(dǎo)讀：年終旺季，到底該如何提升中高毛利產(chǎn)品的銷售量?在營銷手段普遍同質(zhì)化的今天，如何營造產(chǎn)品熱銷的形勢?在做好產(chǎn)品推廣基礎(chǔ)工作的同時，有沒有更好的推廣方法可以使自己的產(chǎn)品一枝獨秀從而脫穎而出，成為市場上同類產(chǎn)品的佼佼者?以下五大方法或技巧，有助于以上目標(biāo)的實現(xiàn)。

虛張聲勢法

“張老板，快到春節(jié)了，最近公司剛剛推出一款新產(chǎn)品，口感綿甜爽口，包裝精美大方，預(yù)留利潤空間可觀，現(xiàn)在來公司拉貨的車輛都排成長長一條龍了，你趕緊過來看一看吧，再晚幾天，可能你連樣品都看不到了”，這是某白酒公司迎新春推出一款高毛利產(chǎn)品時，一位銷售經(jīng)理通過電話這樣給一個市場的客戶進行溝通。其實，在打電話的過程中，這位銷售經(jīng)理非常清楚，只要這個客戶能夠到公司來看產(chǎn)品，那么，憑借著這種營造的熱銷氛圍，完全就可以把這個客戶進行搞定。

其實，類似以上的推廣新產(chǎn)品的方法，就是較為典型的虛張聲勢法。通過這種虛造聲勢，從而營造一種“緊張”、熱烈的氛圍。人都有從眾的心理，通過在旺季時節(jié)不斷地大力描繪新產(chǎn)品的美好“錢”景，可以“請君入甕”，從而順利達到推廣中高毛利產(chǎn)品的目的。使用虛張聲勢法的要點是：

1、造勢是關(guān)鍵。此法能不能成功，關(guān)鍵是能不能很好地營造出熱銷的聲勢，百聞不如一見，通過召開訂貨會、聯(lián)誼會等，邀請客戶到廠，讓其對熱銷感同身受，身臨其境，往往更可以打動對方、說服對方。從而讓客戶堅定不移地上馬這些中高毛利產(chǎn)品。

2、巧用換位思考。逐利是客戶的本性，因此，在推廣中高毛利產(chǎn)品勸說對方時，如果能站在對方的角度，替對方著想，附以銷售這些新產(chǎn)品能夠獲得的最大化利益分析，有時可以更容易進入客戶心智，打動客戶心扉，從而水到渠成地達到征服客戶的效果。

3、略加神秘感。在虛張聲勢的同時，如果再有一些神秘的成分在里邊，效果也許會更好。比如，某銷售經(jīng)理在帶領(lǐng)客戶到廠參觀高毛利新產(chǎn)品時，故意以神秘的語氣跟客戶說：“這些產(chǎn)品都是為XX市場的某老板準(zhǔn)備的，現(xiàn)在產(chǎn)品非常缺，鄰近的李老板要了10多天，最后公司才勉強給他分了1000件”，通過營造這種“物以希為貴”的“緊俏”氣氛，從而達到吸引客戶關(guān)注并引起客戶興趣的目的。

當(dāng)然，在使用此方法時，需要注意把握一個度，既不能做過了，否則，會弄巧成拙，過猶不及。同時，如果在銷售中高毛利產(chǎn)品時，輔以造樣板市場打造，或提前樹立市場標(biāo)桿，說服效果會更好。

旁側(cè)敲擊法

“李總，你報的新產(chǎn)品‘好兄弟’現(xiàn)在公司沒貨，這支產(chǎn)品雖然價格高了點，但你知道，由于促銷力度大，促銷形式新穎，因此，產(chǎn)品從一開始生產(chǎn)，就供不應(yīng)求，你的這車貨恐怕要到5天以后才能發(fā)到了，建議你以后報貨，一定要提前3天以上報，否則，誰也沒法保證產(chǎn)品能夠及時供應(yīng)”，這時某大型方便面企業(yè)的一位銷售經(jīng)理在與一位客戶談判上中高毛利的新產(chǎn)品時，故意在客戶面前接聽另一客戶的“救急”電話而進行大肆渲染的一幕情景。這位銷售經(jīng)理的此番做法，果然調(diào)起了這位目標(biāo)客戶的好奇與“胃口”，從而在這位經(jīng)理的循循善誘下，很快就上了這款有著較高毛利額的新產(chǎn)品。

以上描述的是“旁側(cè)敲擊”法，通過在彼客戶面前接電話或在彼客戶面前與另外的客戶“暢談”產(chǎn)品的暢銷，有時可以起到“敲山震虎”以及“言者有意，聽者有心”進而達到讓客戶乖乖就范的目的。旁側(cè)敲擊法的關(guān)鍵點是：

1、故意賣關(guān)子。賣關(guān)子、留懸念,在快速消費品行業(yè)推廣中高毛利產(chǎn)品時較常使用，具體操作是通過給對方以一定的想象空間，但卻不急于“抖包袱”的方式，激發(fā)客戶的好奇心，從而最終達到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。

2、善用激將法。采用此方法，其實就是故意“厚此薄彼”，從而“激怒”對方，最后達到讓其鉆進自己設(shè)定的“圈子”里的目的。比如，某銷售經(jīng)理通過在管轄的區(qū)域市場中，讓一部分客戶銷售中高毛利的新產(chǎn)品，而“揚言規(guī)定”另一部分客戶卻不能銷售中高毛利產(chǎn)品的方式，從而讓沒有“銷售資格”的客戶“發(fā)怒”，最后，自己再采取妥協(xié)、打圓場、給臺階下等策略，欲擒故縱，利用一些客戶愛要面子的心理短板，從而達到自己更多地推廣新產(chǎn)品的目的。

3、要借力使力。要通過他人的力量，來影響和帶動一些比較頑固的客戶銷售中高毛利產(chǎn)品。比如，通過客戶身邊的活生生的實例舉證，闡明中高毛利產(chǎn)品銷售的可行性以及拓展?jié)摿Α⑤^高利潤狀況等，從而讓客戶口服心服，順利接受新產(chǎn)品。

此外，通過拍照熱銷現(xiàn)場等等可以感染和帶動客戶的方式，也可以起到旁側(cè)敲擊、拋磚引玉從而影響一些“頑固派”的效果，從而借助一些輔助性的措施，來實現(xiàn)企業(yè)最大化銷售中高毛利產(chǎn)品的目的。