旺季賣酒，煙酒店該抓住哪四大趨勢、五大機(jī)遇？

1.關(guān)注線上平臺帶來的顧客

連鎖煙酒店最適合做區(qū)域性電子商務(wù)，通過線下體驗、線下配送、線下服務(wù)等，線上傳播、線上銷售，電話銷售，實現(xiàn)“電子商務(wù)網(wǎng)+線下連鎖銷售體驗與服務(wù)+移動終端+400電話銷售平臺”四位一體的立體經(jīng)營模式。

2.關(guān)注配送功能

隨著人們越來越“懶”、隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，煙酒店周邊1公里的配送，未來可能成為煙酒店發(fā)展的“標(biāo)配”。這于習(xí)慣了傳統(tǒng)生意的老板來說是個不小的挑戰(zhàn)，但這也是煙酒店發(fā)展的一個機(jī)會，是未來煙酒店發(fā)展的一種必然趨勢。

3.關(guān)注大數(shù)據(jù)整合

顧客數(shù)據(jù)的積累已經(jīng)是“過去式”，把數(shù)據(jù)盤活在一起，形成實際購買力才是終端零售生存出路。一切可以接觸的渠道都要善于總結(jié)，將數(shù)據(jù)充分調(diào)動起來，而不是積累即結(jié)束。

4.關(guān)注“跨界”

跨界”這個詞很熱。老板們?nèi)绻�能夠腦洞大開，與有送禮需求和發(fā)福利需求的企業(yè)都可以合作，只要肯在這一塊動腦筋，總會有意向不到的收獲。只要不去想那種一口吃個大胖子的“跨界”合作，而是依靠合作企業(yè)的數(shù)量積累來達(dá)成量的積累，目的就達(dá)成了。

旺季消費的“五大機(jī)遇”

1.善于發(fā)揮作為實體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢

根據(jù)門店客戶結(jié)構(gòu)因地制宜。譬如客戶以周邊社區(qū)居民為主則增加水電煤繳費、香煙、牛奶、水果等快速周轉(zhuǎn)的便民商品。還可以通過設(shè)立茶室、棋牌室等項目來延長消費者停留時間，增加門店功能。

2.推廣新品

很多終端都把銷售淡季作為推廣新產(chǎn)品的好時機(jī)，認(rèn)為銷售淡季需要有新的產(chǎn)品突破，彌補(bǔ)淡季帶來的銷售壓力。其實，筆者認(rèn)為，推廣新產(chǎn)品的最佳時機(jī)其實應(yīng)該是在旺季。因為旺季接受新產(chǎn)品的程度較高，并且即使推廣新產(chǎn)品失敗了，也不會造成大量的不良庫存和積壓，可以帶來新的盈利點，完善產(chǎn)品布局。

3.提高零售的美譽度

消費者的服務(wù)意識正在覺醒，并且一旦認(rèn)準(zhǔn)一個店面之后就會十分忠誠。因此，如果能夠在旺季期間通過造勢宣傳，率先搶占消費者的認(rèn)知，繼而搶占消費者的“飯桌”，剩下的就是保證優(yōu)質(zhì)售后，這也是促進(jìn)口碑傳播的大好機(jī)會。

4.清理庫存

旺季可以說是“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”的時間，一年甚至幾年的積壓都可以借此機(jī)會釋放，卯足了勁要在旺季期間清理庫存。多搞一些買贈活動，擠壓的庫存千萬不要留到年后。

5.增強(qiáng)客戶粘性

對于終端來說，旺季也是收集用戶數(shù)據(jù)的時候。通過核心客戶的消費情況，掌握其購買偏好，包括產(chǎn)品的品牌、價位、檔次等，更有利于日后精準(zhǔn)的營銷，同時也是增強(qiáng)客戶粘性的一種手段。

煙酒店渠道的“六個特征”

1.渠道酒水加價率相對較低

由于酒水價格是煙酒店與酒店、商超等終端競爭的核心優(yōu)勢及運營成本等因素，造成煙酒店終端的酒水銷售價格較酒店、商超低。產(chǎn)品加價率相對較低。

2.渠道以銷售中高端產(chǎn)品為主

大部分煙酒店終端以銷售100元以上的中高端產(chǎn)品為主，特別是茅臺、五糧液、水井坊、國窖1573等超高端產(chǎn)品的大部分銷量都是在名煙名酒店渠道(包括專賣店)實現(xiàn)的。

3.終端對團(tuán)購資源的掌控能力強(qiáng)

公關(guān)團(tuán)購資源是煙酒店終端生存和發(fā)展的根本之一，大部分煙酒店終端均有自己掌控的核心公關(guān)團(tuán)購單位，且對公關(guān)團(tuán)購資源具有極強(qiáng)的掌控力。煙酒店對特定公關(guān)團(tuán)購單位的掌控，會逐漸形成對團(tuán)購單位的酒水壟斷，進(jìn)而形成公關(guān)團(tuán)購進(jìn)入壁壘。

4.目標(biāo)消費人群相對固定

與酒店、商超等終端相比，煙酒店終端的輻射能力更加有限，消費人群的消費指向性更加明確，因此是品牌與消費者深度溝通、促進(jìn)消費者品牌體驗重要場所。同時煙酒店也是婚宴市場拓展的橋頭堡。

5.核心終端與上游廠家的議價能力強(qiáng)

部分煙酒店對團(tuán)購資源的掌控及壟斷，以及較大的銷量，使得其在與上游廠家的談判過程中具有較強(qiáng)的議價能力，一般都能獲得上游廠家相對傾斜的政策支持。

6.價格體系管控是煙酒店渠道運作的重點之一

煙酒店渠道的低售價競爭力、一定的分銷功能、上游廠家相對傾斜的政策支持等都是導(dǎo)致煙酒店渠道產(chǎn)品價盤不穩(wěn)的重要因素。因此，渠道產(chǎn)品價格體系的設(shè)定、貨物流向管控、廠家政策支持與兌付都是管控?zé)熅频昵�道產(chǎn)品價格體系穩(wěn)定的關(guān)鍵。

旺季賣酒的“七大攻略”

1.適當(dāng)備貨，保證庫存

旺季期間的白酒需求量呈現(xiàn)的是爆發(fā)式增長，如果備貨不足，供不應(yīng)求，或者需要臨時調(diào)貨，難免會讓顧客失去耐心。因此，根據(jù)自己的渠道資源和區(qū)域消費量適當(dāng)備貨，以保證旺季的產(chǎn)品供應(yīng)。

2.暢銷煙酒“拋玉引磚”

一般來說，暢銷品銷售根本不用犯愁，那么，僅僅順從這種“你挑我賣”的行為嗎?其實還能更好的利用一下，比如說“跨界”~

3.做商超一樣的批發(fā)部

現(xiàn)在一站式購物體驗已經(jīng)被消費者所熟知，一般情況下，消費者也更愿意在購買白酒時順帶采購其他節(jié)慶用品，因此，煙酒店老板可以臨時增加銷售品類，或者與其他出售節(jié)慶用品的商戶聯(lián)合，這種辦法比較適合農(nóng)村的集市、社區(qū)采購網(wǎng)點等，讓你的銷售點像超市一樣，消費者可以一次性夠全過節(jié)所需的相關(guān)產(chǎn)品。

4.多樣化的促銷方式

雖然消費者越來越“精”，但是對于消費者來說價格仍然是影響購買的首要因素。采取買一贈一、買白酒贈紅酒、搭贈節(jié)慶用品、限時折扣等手段刺激消費者，讓其感到“占了便宜”，而且還實用。“甩貨清倉”、“感恩饋贈”、“廠家直供”等手段簡單、容易操作。

5.產(chǎn)品要“組團(tuán)”嫁出去

同一品牌不同檔次陳列在一起，然后挑出一些利潤率高的產(chǎn)品貼出促銷標(biāo)簽，吸引消費者在這里駐足，然后在與他的交談中洞察他的需求，從而在多款產(chǎn)品中推薦最合適他的哪一款。這種“產(chǎn)品合力”的成交率很高。

6.進(jìn)行“關(guān)鍵人物”的人際公關(guān)

從消費心理來說，很多人喜歡跟隨別人，讓“別人替自己做選擇”，因此，旺季掘金，一定要更加重視各區(qū)域的“權(quán)威人士”和“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行公關(guān)，通過贈飲等方式，采取“推薦加提成”的利益刺激，讓這部分人幫忙賣酒。

7.提早搜集信息，抓好小團(tuán)購

旺季前后是結(jié)婚高潮，這期間與核心酒店、婚慶機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系，聯(lián)合營銷，也能產(chǎn)生非常可觀的銷量。而有些單位旺季福利的“線索”也要注意提前了解，通過這些線索把握信息，提早公關(guān)。