葡萄酒營(yíng)銷5個(gè)學(xué)不到的法則

在中國(guó)，葡萄酒知名品牌很少，非知名品牌很多。非知名葡萄酒品牌在中國(guó)市場(chǎng)有幾條路可走：通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)(開(kāi)直營(yíng)店)直銷;通過(guò)為數(shù)不多的大區(qū)域代理商分銷;廠家直接運(yùn)營(yíng)終端，直接向終端供貨。

事實(shí)證明，廠家針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶直銷和大區(qū)域代理商分銷，最終難起量，也許品牌還沒(méi)強(qiáng)大起來(lái)就可能被代理商的不作為掐死。

于是，非知名品牌想起有所突破，也許不得不走終端這步棋。

和這款非知名葡萄酒品牌一起戰(zhàn)斗，運(yùn)作終端一年左右時(shí)間，筆者有了很多親身感受。

非知名品牌千萬(wàn)別強(qiáng)攻一、二線城市終端

千萬(wàn)別以為你是正規(guī)軍，或以為你背后有大樹支撐，就去搶攻一線城市和省會(huì)城市。筆者并不是說(shuō)要放棄這些市場(chǎng)，在這些大市場(chǎng)中，盡量找點(diǎn)狀終端突破，否則你燒多少錢都看不到效果。

筆者在武漢、南京兩個(gè)省會(huì)城市做過(guò)一段嘗試：省會(huì)城市終端門檻相對(duì)更高;省會(huì)城市消費(fèi)者對(duì)品牌知名度更敏感;省會(huì)城市的口碑效應(yīng)最難形成。

作為非知名品牌的營(yíng)銷老總，筆者還是投入了不少資源在武漢、南京的小區(qū)域做嘗試，最終很難連點(diǎn)成片。

幾個(gè)月后，筆者轉(zhuǎn)而主攻武漢黃陂，南京高淳以及浙江湖州的一個(gè)縣城，不到一年時(shí)間，就把3個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的零散終端發(fā)展成片，三個(gè)縣城全年完成了600萬(wàn)元左右回款。

當(dāng)然，縣級(jí)市場(chǎng)也要精挑細(xì)選，首先要找到熟悉縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員加盟，其次要找本身有葡萄酒消費(fèi)基礎(chǔ)的市場(chǎng)。江浙很多縣級(jí)市場(chǎng)其實(shí)都有巨大潛力。

當(dāng)你把資源集中在縣級(jí)市場(chǎng)時(shí)，集中在縣城的酒店、名煙名酒店，無(wú)論如何你都會(huì)有回報(bào)，而在一二線大城市，收獲回報(bào)很難。

生意再好的大排檔，也可直接放棄

筆者的第二個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，大排檔、燒烤攤等，即使生意再好，葡萄酒品牌也不要盲目進(jìn)入，這里根本沒(méi)有魚。

筆者做過(guò)調(diào)查，生意再好的大排檔、燒烤攤，一個(gè)月都難見(jiàn)有客人主動(dòng)點(diǎn)葡萄酒，即使喝葡萄酒，大部分也是自帶。而生意再冷的中餐、海鮮等店，每天總有那么幾臺(tái)客人會(huì)主動(dòng)點(diǎn)葡萄酒。

筆者做過(guò)調(diào)查，在縣級(jí)市場(chǎng)，吃排擋時(shí)喝葡萄酒，被很多消費(fèi)者認(rèn)為是過(guò)分做作的行為。至少在最近幾年還很難改變。