酒業(yè)終端攻防動(dòng)作合集 教你快速攻下終端!

    2015-09-01 14:23  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

    1. 關(guān)于終端專場(chǎng)的概念:很多企業(yè)與終端有協(xié)議,例如:包量協(xié)議,陳列協(xié)議,專賣協(xié)議(價(jià)格帶專賣、全場(chǎng)專賣等),專促協(xié)議等等,通過這些協(xié)議,利用終端關(guān)鍵人物的作用,控制本競(jìng)品的終端流速。

    關(guān)于這些協(xié)議,大多是灰色的,協(xié)議簽訂完也不敢放給終端,甚至一些用別稱來(lái)代替關(guān)鍵詞,也就是說從法律角度是不合法的!但是,無(wú)論在酒業(yè)還是在其他快消品行業(yè),終端協(xié)議屢屢見效、司空見慣。

    2. 關(guān)于終端專場(chǎng):一般理解為某個(gè)終端在某個(gè)價(jià)格帶,或者全部?jī)r(jià)格帶專門銷售某個(gè)品牌,分為自然專賣和協(xié)議專賣。簽訂專賣的目的是通過協(xié)議進(jìn)行排他,組織無(wú)對(duì)手落地的同時(shí),實(shí)現(xiàn)本品銷量的最大化!

    3. 協(xié)議專場(chǎng)的攻防動(dòng)作與其他協(xié)議終端(例如:包量店,陳列店)維護(hù)動(dòng)作基本相通,故而今天我們針對(duì)終端專場(chǎng)攻防動(dòng)作進(jìn)行分解,舉一反三!

    一、競(jìng)品買店,怎么辦?

    所謂競(jìng)品買店,就是競(jìng)品在某些終端,采取終端個(gè)性化協(xié)議,一店一策的方式進(jìn)行與終端的協(xié)議運(yùn)作。目的有兩個(gè):1.本品落地。2.排他性銷售。

    遇到對(duì)手買店,是一個(gè)很頭疼的事情:本來(lái)昨天賣的好好的,今天到店里一看,本品找不到了,要么被藏起來(lái),要么被換走。

    應(yīng)對(duì)動(dòng)作:事前

    1.摸底:了解是競(jìng)品廠家還是經(jīng)銷商要買店?是只買這一家還是全面買店?如果是全面買店,立即匯報(bào)總部,如果只買一家,由當(dāng)?shù)剞k事處自行應(yīng)對(duì)。了解競(jìng)品準(zhǔn)備買店的費(fèi)用是多少?包量是多少?有沒有陳列條款?我方買店的合同執(zhí)行的怎么樣?如果合同約定的銷量未完成,則要求餐飲店延長(zhǎng)時(shí)間,必須完成合同銷量,爭(zhēng)取時(shí)間,再想辦法解決。

    2. 算帳:計(jì)算本品現(xiàn)在的投入產(chǎn)出狀況,買店期間的我方毛利=(供價(jià)-廠價(jià))×總銷量-導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用(導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)用)-其它促銷費(fèi)、贊助費(fèi),看是否大于現(xiàn)有的買店費(fèi)。預(yù)估未來(lái)我們?cè)黾又懈邫n新品,增加促銷人員駐場(chǎng)促銷,增加其它消費(fèi)者促銷等投入后能獲取什么樣的銷量回報(bào),將來(lái)的毛利是否大于提高后的買店費(fèi)?

    3. 評(píng)估:該餐飲店是不是飲食街金牛店,對(duì)其它餐飲店是不是有巨大的戰(zhàn)略影響,設(shè)定自己可以承受的虧損上線,同時(shí)還要考慮可能帶來(lái)的負(fù)面影響,會(huì)不會(huì)抬高本品在其它餐飲店的買店費(fèi)。

    4. 平時(shí)啟動(dòng)常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃:即消費(fèi)者在該店促銷員手中購(gòu)買本品達(dá)到相應(yīng)坎級(jí),可以獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)(禮品、抽獎(jiǎng)等)。餐飲店最怕的是消費(fèi)者不滿,不到他這里吃飯。

    事中:找老板談判

    1.餐飲店談判——圍魏救趙

    先假裝不知道,向店老板展望美好未來(lái),記得帶上詳細(xì)的促銷方案、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)預(yù)測(cè)。目的是給店老板制造幻覺,覺得繼續(xù)合作下去可以得到更大的利益。

    找關(guān)鍵人物替你說好話,利用利益結(jié)合,這些關(guān)鍵人物可能是吧臺(tái)、采購(gòu)、大堂……

    間接公關(guān),比如:消防大隊(duì),交警、公安……

    在周圍的餐飲店、零店搞活動(dòng)刺激他。

    2.餐飲店談判——投其所好

    強(qiáng)調(diào)商業(yè)信譽(yù),我們有約在先,目前銷量沒完成,要延長(zhǎng)合同時(shí)間。

    業(yè)績(jī)回顧:合作期間的銷量,利潤(rùn),投入的各種費(fèi)用,表示吃了大虧,哭窮。餐飲店有多少人喝本品,一桌吃多少錢的菜,即告訴老板本品給他帶來(lái)了多少來(lái)客數(shù),每桌的客單價(jià)是多少。

    告訴店老板不要為了賣酒砸了飯碗(消費(fèi)者已經(jīng)喜歡上了我們的酒,喝不到會(huì)不滿)。別忘了我們的常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。告訴店老板不要得罪消費(fèi)者。

    3.絕招+損招

    忽然抬價(jià)、故意抬高買店費(fèi),然后撤退,給競(jìng)品挖坑。

    挖坑+埋雷=熟知店內(nèi)產(chǎn)出與銷量,讓競(jìng)品跌入虧損泥潭。

    事后:釜底抽薪

    買店內(nèi)暗促(服務(wù)員、吧臺(tái))買通店內(nèi)關(guān)鍵人物,偷賣。利用客情不允許競(jìng)品在店內(nèi)兌開瓶費(fèi),而我方產(chǎn)品可以兌開瓶費(fèi),拉籠服務(wù)員銷售產(chǎn)品。

    組織人到店內(nèi)指名點(diǎn)要酒。

    在周圍餐飲店搞活動(dòng)。

    在附近零售店鋪貨做陳列,刺激自帶酒水。

    制造競(jìng)品的產(chǎn)品客訴

    停車廠發(fā)傳單,消費(fèi)者點(diǎn)要本品,我方送進(jìn)店里。

    門口搞贈(zèng)飲,你花錢買店,我花錢買消費(fèi)者。

    關(guān)鍵詞:專賣合同不過是一張紙而已!越是對(duì)手專賣店越要拜訪提升客情,不能被因?yàn)閷?duì)手的一張協(xié)議掃地出門!你有你的關(guān)門計(jì),我有我的跳墻法!

    二、以攻為守——如何攻破競(jìng)品的專場(chǎng)?

    簽了專場(chǎng)不拜訪、那就不可能會(huì)專場(chǎng)、做業(yè)務(wù)誰(shuí)跑的勤快誰(shuí)的鋪貨率就高;專賣場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不好,投入產(chǎn)出太差,無(wú)力續(xù)約,自已把專場(chǎng)做垮。

    1. 搞定店方

    硬打硬拼:高頻率拜訪、然后說“你去年做某個(gè)酒賺了多少錢今年我讓你賺的比去年多,達(dá)不到,我補(bǔ)給你”。

    白送餐飲店一部分酒、你不可能不要,例如:白送你一瓶擺起來(lái)、再在旁邊貼一張海報(bào);混了臉熟,建立了客情后再找機(jī)會(huì)滲透進(jìn)去。

    關(guān)鍵詞:酒業(yè) 終端 攻防方法  來(lái)源:白酒經(jīng)銷商學(xué)院  方剛
    商業(yè)信息
    主站蜘蛛池模板: 资溪县| 和顺县| 乐昌市| 阳曲县| 罗山县| 安龙县| 绵阳市| 石城县| 龙江县| 昌黎县| 富平县| 筠连县| 梓潼县| 江华| 景德镇市| 米脂县| 桐庐县| 祁东县| 新乐市| 宁波市| 河间市| 无为县| 旅游| 营口市| 获嘉县| 怀仁县| 汾西县| 随州市| 弥勒县| 依安县| 濮阳县| 襄城县| 安顺市| 林西县| 二连浩特市| 阿克| 长顺县| 汶川县| 曲阜市| 河西区| 江油市|