一季度的業(yè)績讓不少賣酒人踹了口氣，好日子要回來了?二季度很多的酒企將重回過往(半年報已經(jīng)出來，大家要剝掉一季度單獨看二季度才有看點)，繼續(xù)著日子的煎熬。畢竟消費的不景氣一下子扭轉(zhuǎn)不過來，看看各行各業(yè)的艱難，消費從哪里來?

行業(yè)不要被一季度光鮮的數(shù)據(jù)蒙蔽了雙眼，對接下來的二季度過于樂觀，到時一路下滑、產(chǎn)品積壓還不知道怎么回事?當(dāng)然，也不必悲觀，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了多年的滯漲，也沒有影響其國民的生活水準(zhǔn)。摸清了行業(yè)規(guī)律有助于我們在接下來的淡季更清楚怎么去做?那么在目前的市場環(huán)境下，接下來的淡季酒企該如何應(yīng)對?

一、主銷產(chǎn)品壓倉

這個大家都比較好理解。主力產(chǎn)品在淡季適當(dāng)加大力度促銷，目的就是吸引網(wǎng)點多囤貨，但是因為淡季出貨速度慢，促銷的政策變現(xiàn)快容易導(dǎo)致價格不穩(wěn)，網(wǎng)點賺不到錢以后你再大的力度他也不會囤貨。

因此，解決這個問題一是將大力度促銷轉(zhuǎn)變成不可變現(xiàn)或變現(xiàn)難度很大的促銷方式，讓網(wǎng)點既能感覺到活動力度大，有錢賺，又因為變了現(xiàn)不會急著出貨，維護了價格體系的穩(wěn)定，確保了網(wǎng)點實實在在能夠賺到錢，有積極性。所以，送旅游活動、新款電器、被子等促銷活動都是淡季比較好的促銷方式。二是主銷產(chǎn)品也要限量。尤其是一些所謂有分銷能力的大戶，更要控制他的囤貨數(shù)量，避免其為了帶貨或者為了快速回籠自己的資金低價出貨攪亂市場。我們許多企業(yè)在做活動時就是不知道把控節(jié)奏，看到主力產(chǎn)品促銷效果好，往往忍不住往市場上多返貨，把當(dāng)時做活動的初衷拋到了九霄云外，直到出了問題才后悔，典型的沒有定力。

主銷產(chǎn)品淡季壓倉是為了穩(wěn)定大盤不被對手攻占，也讓自己有更多的精力去做一些基礎(chǔ)工作或嘗試一些新方法擠占市場，更好地突破淡季的瓶頸。

二、特色產(chǎn)品補倉

每個企業(yè)都有自己的特色產(chǎn)品。特色產(chǎn)品有些是用來收藏的，有些是用來嘗鮮的，對市場起到一個補充的作用，但在淡季做得好也會有一定的銷量，幫助企業(yè)渡過淡季的難關(guān)。譬如封壇酒、原漿酒、旅游禮盒裝產(chǎn)品等等。

特色產(chǎn)品以單位團購銷售或個人紀(jì)念、收藏銷售為主。譬如一些地方小酒廠在接待客人參觀后，客人受現(xiàn)場蠱惑，會現(xiàn)場購買企業(yè)的一些產(chǎn)品，有些旅游性質(zhì)的產(chǎn)品客人就帶走了，有些客人還會在企業(yè)封藏幾壇自己親自勾調(diào)(說是親自，實際也是在酒廠調(diào)酒師的指導(dǎo)下)的美酒，待自己生日或兒女升學(xué)、出嫁等喜慶日子時再拿出來飲用。特色產(chǎn)品的銷售以酒廠為主，加上團購隊伍的努力，會是一個亮點。

三、新產(chǎn)品招商

這個招數(shù)是企業(yè)最常用的，也最善于使用的。這里需要提醒的就是，有品牌影響力的企業(yè)在新品招商時要梳理好自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有的放矢地招募新經(jīng)銷商，要對現(xiàn)有的市場秩序是一個有益的補充，尤其不能傷害現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。那種仗著品牌影響力拿著產(chǎn)品一通亂招的企業(yè)，表面上渡過了淡季的危機，接下來的旺季就會丟了大頭，甚至影響市場的進一步發(fā)展，因為品牌也會被透支的。

沒有品牌影響力的企業(yè)借助新品招商時更要學(xué)會聚焦，要讓接盤的經(jīng)銷商看得到實實在在的利益，那種忽悠式的招商在現(xiàn)如今這個時代已經(jīng)越來越不管用了。你的門檻可以適當(dāng)提高，但你的受益人一定要縮小、要鎖定，哪怕三四個經(jīng)銷商爭搶一個產(chǎn)品，也不要因為有人爭搶就放開給到三四個人做。因為你的量太小，只有集中，經(jīng)銷商才有甜頭，一旦分散，每個經(jīng)銷商賺錢都不多，就誰都不會重視跟你的合作。

新產(chǎn)品招到商后要迅速組織團隊、制定政策幫助經(jīng)銷商分銷。淡季的網(wǎng)點分銷新品盡管有一定難度，但只要你客情夠好、產(chǎn)品力較強，促銷政策合理，進行一輪覆蓋是沒有任何問題的。而且，有了動銷和覆蓋，經(jīng)銷商的第二、第三批貨款才會打到酒企的賬戶。因此，新品招商只是第一步，幫助經(jīng)銷商把貨物鋪下去才是新品招商的關(guān)鍵和核心。

四、定制產(chǎn)品搶量。

對于區(qū)域強勢企業(yè)來說，定制、貼牌的大門一旦打開，每年總會有商家找上門來，就是曾經(jīng)的合作伙伴，隨著其產(chǎn)品價格的穿底，也有對既有產(chǎn)品升級換代的需求。酒企都有這么一個感覺，旺季到來的時候，許多商家的貼牌定制要求我們都無法滿足，為什么?因為企業(yè)就是生產(chǎn)自己的主銷產(chǎn)品都已經(jīng)是開足馬力都沒辦法滿足市場的需求了，那些貼牌定制產(chǎn)品對企業(yè)來說本來利潤就低，這個時候還占有企業(yè)的資源，明顯的就是得不償失，沒哪個企業(yè)愿意干這種買賣。如果我們把貼牌、定制產(chǎn)品的經(jīng)銷商安排在淡季進行合作，既避開了旺季企業(yè)生產(chǎn)運轉(zhuǎn)不過來的弊端，又幫助企業(yè)盤活了淡季資源。有人會問了，你想得美，難道人家貼牌、定制商家就是傻瓜?

實際上，對雙方來說都是好事。淡季溝通，商家的籌碼大些，盡管先期占用了資金，但更低的成交價格抵消了資金的占用;同時，定制商家淡季拿到貨就可以在淡季就開始鋪市等市場基礎(chǔ)工作的拓展，為旺季到來賣更多的貨做好市場鋪墊。

還有一種就是私人個性化定制，這是行業(yè)近兩年的一個趨勢，而且隨著90后邁入結(jié)婚的主流潮，這種彰顯個性的定制酒越來越受到青睞。淡季也有人結(jié)婚、有高考升學(xué)宴、有生日、有慶典、有喬遷等等。私人定制、企業(yè)定制最大的好處就是沒有退換貨，訂多少就得消化多少，而且價格堅如馨石。

五、積壓產(chǎn)品狙敵

企業(yè)因為種種原因都有一些積壓產(chǎn)品，這些積壓產(chǎn)品怎么發(fā)揮作用?在淡季如何運用它?我們的經(jīng)驗就是用它來狙擊競品，作為策略性產(chǎn)品來攪亂市場，回擊競品的攻擊，保護主銷產(chǎn)品。既然是積壓，就不可能還按照正常價格銷售、出貨，要有虧本銷售的主動意識才好達成打擊競品的目的。

當(dāng)然，虧本銷售也要講策略，不是單純的降價，要讓網(wǎng)點在銷售你這些產(chǎn)品時能夠比競品賺更多的錢，同時不要花費過多的力氣能夠把產(chǎn)品推銷出去，網(wǎng)點的積極性才能夠調(diào)動起來。去年淡季我們針對某競品拿出的一款積壓好幾年的產(chǎn)品專攻競品賣得好的網(wǎng)點，主打其份額最大的宴席市場，不但把倉庫里積壓的幾千件貨物全部消化掉，更是把競品的勢頭也活生生地遏制住，讓我們的主銷產(chǎn)品在去年下半年的淡季重回市場主力軍位置。