凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。預(yù)算作為配套企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)保障，它既是促進市場營銷策略執(zhí)行的保障機制同時也是市場活動開展的監(jiān)督考核機制。一個完整和精確的銷售預(yù)算，它可以作為企業(yè)年度營銷活動行程指南，幫助企業(yè)或區(qū)域市場決策者明確各階段、各渠道策略實施的總體方向;此外，通過費用預(yù)算機制的建立，可以幫助區(qū)域市場提升應(yīng)對市場競爭的決策效率。

那么，企業(yè)到底應(yīng)該如何科學(xué)合理的制定銷售費用預(yù)算?

一、銷售預(yù)算制定流程

一般來說，銷售預(yù)算是由企業(yè)根據(jù)年度營銷規(guī)劃，對營銷活動中所涉及到的各項費用進行統(tǒng)一分類和歸納，并最終核算出總體營銷費用;但實際上，為了預(yù)算的費用更加準(zhǔn)確和可執(zhí)行，一般先是采取“自下而上”溝通上報，然后再“自上而下”修改調(diào)整。

二、銷售費用的分類

為了便于對預(yù)算費用的調(diào)整和歸納，在銷售費用預(yù)算制定時，應(yīng)該統(tǒng)一費用的種類和歸口。以下是關(guān)于銷售費用預(yù)算的一般分類法：

1、一級分類科目：固定費用和變動費用

固定費用是指為了完成年度銷售目標(biāo)，企業(yè)必須付出且該費用的投入不直接體現(xiàn)在產(chǎn)品上的各類費用，例如辦公費用、人員薪資、渠道建設(shè)費用等;

變動費用是指為了達(dá)成銷售目標(biāo)，企業(yè)主要在產(chǎn)品促銷、設(shè)獎等方便投入的費用，該費用是隨著產(chǎn)品銷量的提升逐漸增大。

2、二級分類科目：各主要銷售費用類型

①、人員薪資：人員薪資包括銷售人員、后勤人員以及促銷人員等薪資。一般來說人員薪資費用約占整體營銷費用2%—3%。

②、車輛、水電等辦公費用：對于直銷型市場來說，一般必須進行該方面的費用預(yù)算。

③、公關(guān)費用：公關(guān)費用包括辦事處日常招待以及為了開展公關(guān)團購業(yè)務(wù)的各種招待和贈酒費用。

④、渠道建設(shè)費用：主要包括各渠道的進店、買斷、陳列與堆垛費用以及維護渠道客情維護費用等。

⑤、傳播費用：包括企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計、廣告制作、傳播等各類費用。

⑥、渠道返利：主要包括對經(jīng)銷商以及終端的合同返利以及其他階段性的激勵費用。

⑦、渠道促銷：包括企業(yè)節(jié)日期間或階段性的針對部分產(chǎn)品開展的任何形式的促銷費用。

⑧、產(chǎn)品設(shè)獎：包括針對消費者、酒店服務(wù)員、終端老板等各渠道成員開展的任何形式的促銷獎品費用。

⑨、其他與機動費用：主要企業(yè)區(qū)域拓展或其他臨時性突發(fā)費用的應(yīng)盡準(zhǔn)備。

3、三級科目分類：各主要銷售費用明細(xì)

銷售費用預(yù)算的第三級科目則是對二級科目的實際投入方向進一步的明確，因此具體的費用分類指標(biāo)也呈多樣性，下表僅作參考：

       

三、銷售費用預(yù)算編制的具體方法

1、按活動執(zhí)行計劃預(yù)算法

按活動執(zhí)行計劃預(yù)算是指在編制預(yù)算時，主要依據(jù)以往的銷售活動開展經(jīng)驗以及對于下一階段需要調(diào)整的營銷活動進行周密的計劃排定，并最終依據(jù)該計劃行程表進行相關(guān)費用的預(yù)算。例如在營銷計劃活動表上列舉出每個月份需要開展的活動事項，則費用預(yù)算只要根據(jù)該活動預(yù)計的費用最終合計便可。

2、分產(chǎn)品預(yù)算法

分產(chǎn)品預(yù)算是指將企業(yè)主要運作的產(chǎn)品按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品運作模式以及是否為重點推廣等進行分類，并針對每一類產(chǎn)品的推廣形式進行費用預(yù)算。例如針對企業(yè)重點推廣產(chǎn)品，從產(chǎn)品上市鋪貨開始，包括產(chǎn)品進店、動銷、設(shè)獎、廣告?zhèn)鞑�、促銷員推廣、銷售人員提成等各個層面進行完整的預(yù)算。當(dāng)然對于廣告等統(tǒng)一性費用，可以進一步的進行分?jǐn)偂?/p>

四、銷售費用預(yù)算的執(zhí)行與修訂

在銷售預(yù)算編制完成且在上下層各方面溝通確定以后，一般來說，年度的營銷活動便可按此執(zhí)行。但是實際運作中，往往由于很多方面的原因?qū)е骂A(yù)算與實際相差較大，因此，對于費用預(yù)算在實際執(zhí)行中，仍然需要實施的修訂和調(diào)整。