葡萄酒行業(yè)自進入調整期以來，終端渠道價值不斷回歸，近年來，很多企業(yè)和經(jīng)銷商更是在終端建設上投入了大量資金和人力。然而，積累優(yōu)質的終端渠道資源只是第一步，若要真正使終端發(fā)揮價值，就要在促進動銷上下功夫了，除了常見的體驗、促銷、品鑒等手段拉動，平日里銷售員的能力也至關重要，今天，我們就從終端銷售員出發(fā)，談一談應該注意哪些問題!
打好基礎
在銷售之前，要熟知每一款產品的價格、年份、產區(qū)、風土等基本信息，這至關重要，也為流利回答客戶的問題打好了扎實基礎。由于葡萄酒的品類、品牌、產區(qū)等細分十分復雜，因此要注意利用好平時的時間，多多積累。此外，在推銷時切忌使用模棱兩可的語言，如：差不多、也許、好像等，果真遇到不確定的問題，應請客人稍等片刻，現(xiàn)場解決，體現(xiàn)專業(yè)嚴謹?shù)淖黠L。
察言觀色
目的：通過與顧客短暫的接觸了解其選酒用途、消費水平等信息，只有這樣才能有針對性的為顧客推銷滿意的酒水。
技巧：
1、觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，要輕松自然。
2、與顧客交流，了解顧客的需求和對葡萄酒的了解程度。
3、在做初步了解顧客之后，導購觀察顧客還需要感情投入，懂得換位思考。
分類：
一般情況下，顧客分為三大類。
不懂葡萄酒，有依賴性的顧客。他們可能有點膽怯，有依賴性。他們可能一進店就無所適從，或者以進店就希望得到你的專業(yè)幫助。這時你一定要為他們著想，從他們的口感、接受度上提些葡萄酒產品建議，但別施加太大的壓力，也別一上來就推很昂貴的葡萄酒。
懂葡萄酒，挑剔的顧客。他們一進店就會主動查看一些小眾的酒，對很多酒款持懷疑或不屑態(tài)度，對他們要坦率，別主動給太多酒款的推薦和建議。他們問什么，如實回答就是了。他們選中的酒，你一定要夸他們眼光獨到。
拿不準，想試一試的顧客。他們通常寡言少語，東看看，西瞧瞧，你為他們推薦的同時，最好準備一杯品鑒酒，讓他們坐下來品一下。他們選中的酒，你可以說大多數(shù)人都喜歡。
最重要的是，要對進店的客人有感情投入，理解他們，設身處地為顧客著想。通過顧客的眼睛去觀察和體會。這樣，才能有更好的效果。
銷售技巧
在銷售的過程中，還要注意一些技巧，這樣不僅可以給顧客更好的體驗，也能為客戶快速做出選擇提供方便。
做好引導：在給客人推薦產品的時候，要多項選擇疑問句。如：先生，您好!您是想選擇紅葡萄酒還是白葡萄酒?當客人確定了其中一種品類時，再主動報出該品類的更多選擇。切忌使用單項詢問的方式。如：先生，您好!您是想選紅葡萄酒嗎?這會提醒客人考慮是否需要紅葡萄酒，缺乏引導性。成功的推銷人員要學會如何引導客人消費。
闡明特點：根據(jù)統(tǒng)計學研究，消費者最多只能同時吸收六個概念。所以，你在說明葡萄酒特點的時候，要注意控制特點的數(shù)量，否則，說了等于沒說。此外，對你要推薦的產品，短時間拋出一個概念，最好是總結其他競爭對手產品不具備的特點。消費者即使不吱聲，聽了你的概念后，說不定也有想購買的欲望。
充分準備：一般情況下，一定要事先準備10個左右的常見問題，消費者一問，你就能自如回答。常見的問題有：
1、酒瓶背標為何沒貼中文標?
2、我怎么知道這瓶酒不是國內灌裝的?
3、電視上說進口酒成本也就一兩歐元，這瓶為什么賣這么貴?
4、這兩款酒價格差這么多，區(qū)別在哪里?
5、為什么我昨天買的葡萄酒喝到最后有沉淀和酒渣，是壞了嗎?
6、這瓶酒怎么這么酸澀，是不是要醒酒?
別看這些問題好笑，但這就是大部分消費者的疑慮，而且答案要讓消費者滿意，還真不容易。所以，提前做好準備很重要。
