三個經(jīng)銷商分享市場運作經(jīng)驗 為什么死磕終端直營？

近年來，健康白酒已成為行業(yè)發(fā)展熱點，而提到健康白酒不能不提勁酒，其生產(chǎn)的毛鋪苦蕎酒也是目前行業(yè)內(nèi)唯一一款健康白酒的大單品。在剛結(jié)束的勁牌第十九屆經(jīng)銷商懇談會上，勁酒公布了一組數(shù)據(jù)：2016年至2017年經(jīng)營年度實現(xiàn)銷售回款92.4191億元，其中健康白酒為22.56億元。

安徽市場是勁酒的下一個造血基地?

此次勁牌第十九屆經(jīng)銷商懇談會依然選擇在安徽合肥舉行，這已經(jīng)是勁牌連續(xù)第三屆在合肥舉行年度經(jīng)銷商大會了。

據(jù)了解，勁酒在安徽市場年銷量達(dá)3-4億元(不含毛鋪苦蕎酒，毛鋪苦蕎酒2016年底才在安徽上市)，在白酒重度消費的安徽地區(qū)能夠取得這樣的成績相當(dāng)不易，勁酒在合肥、安慶、淮南、蚌埠、亳州、阜陽、池州等十多個市場都有著不錯的表現(xiàn)。

然而勁酒連續(xù)三屆經(jīng)銷商大會都在安徽舉辦，是否有戰(zhàn)略上的考慮呢?而在安徽市場保健酒、健康白酒屬于起步階段，本土企業(yè)中除金種子酒之外，尚未有影響力的企業(yè)作為重點去運作，屬于品牌空白階段。

“安徽與湖北相毗鄰，‘東不入皖，西不入川’的行業(yè)壁壘雖然減弱，但安徽市場百元價位被地產(chǎn)酒壟斷，勁酒如果通過毛鋪苦蕎酒拿下安徽市場，對蘇魯豫皖影響巨大。”安徽諫策營銷咨詢公司副總經(jīng)理司勝軍表示。

為什么勁酒經(jīng)銷商紛紛死磕終端直營

在會議中，勁牌優(yōu)秀經(jīng)銷商分享了他們的運作經(jīng)驗，酒食匯記者發(fā)現(xiàn)積極推進(jìn)終端直營是眾多優(yōu)秀經(jīng)銷商的共同選擇。

直營終端可以使產(chǎn)品快速到達(dá)終端，而且減少中間環(huán)節(jié)，有利于維護(hù)產(chǎn)品價格穩(wěn)定，保障終端利潤，而利潤保障對任何階段的產(chǎn)品都很重要。因此近年來酒水企業(yè)、經(jīng)銷商都紛紛采取直營供貨或開設(shè)專賣店的方式進(jìn)行渠道下層。

“終端直營是必然趨勢，雖有困難也要前行”，勁牌經(jīng)銷商馮總表示。

在終端直營的過程中，馮總總結(jié)了三點經(jīng)驗：一是學(xué)習(xí)標(biāo)桿，總結(jié)自身經(jīng)驗方法;二是長期堅持，穩(wěn)步積累不斷提高;三是重視基層團(tuán)隊建設(shè)，無客情不直營。

在組織架構(gòu)上，采取直營商片區(qū)管理模式，把整個市分成11塊區(qū)域，9個直營商，并新增城東、城西、城南三個直營辦事處。

在渠道管理上，采取不飽和營銷，精簡不增長的渠道客戶，實行訂單與配送分離，手機(jī)線上下訂單，線下配送。