銷商就是靠下游客戶吃飯的，下游客戶的數(shù)量和質(zhì)量，很大程度上決定了經(jīng)銷商的總體銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

對(duì)于下游客戶的開(kāi)發(fā)工作也是持續(xù)進(jìn)行的，畢竟只有極少數(shù)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做到了百分之百的覆蓋，再說(shuō)了，下游客戶群體本身也是動(dòng)態(tài)變化的，每天都有新店開(kāi)出來(lái)，自然得要保持開(kāi)發(fā)工作了。

經(jīng)銷商老板也清楚持續(xù)開(kāi)發(fā)的必要性的，但是，實(shí)際的推進(jìn)工作還是比較簡(jiǎn)單直接的，往往是要求所有的業(yè)務(wù)人員，都要承擔(dān)新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)工作，當(dāng)然了，有的老板也會(huì)單獨(dú)給錢(qián)的，即是每開(kāi)發(fā)一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)給多少錢(qián)。不過(guò)，問(wèn)題就是開(kāi)發(fā)效率不高，業(yè)務(wù)人員對(duì)新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的興趣不大，開(kāi)發(fā)效率也低，一個(gè)月也開(kāi)不了多少家出來(lái)，再有，新開(kāi)發(fā)出來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)死亡率也挺高的，往往也就進(jìn)一次貨，后面就沒(méi)消息了。

新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)效率低，不能怪業(yè)務(wù)人員，更不能怪網(wǎng)點(diǎn)本身，主要原因是老板在新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)這個(gè)問(wèn)題上的操作思路過(guò)于簡(jiǎn)單，缺乏整體的規(guī)劃性和推進(jìn)系統(tǒng)，也缺乏相關(guān)的量化標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作流程，也沒(méi)有什么開(kāi)發(fā)策略，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題。

在新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)這個(gè)問(wèn)題上，有些基本的流程和套路還是得要有的：

一，明確終端類型

即是在當(dāng)?shù)亟K端，有多少種終端，例如大賣(mài)場(chǎng)，連鎖超市，百貨公司，煙酒店，小超市，餐飲小店，連鎖餐飲店，菜市場(chǎng)小店等等

二，各類終端的總數(shù)

雖然不會(huì)做到百分之百的開(kāi)發(fā)，但至少得要知道在本地，各類型終端的總量有多少吧

三，覆蓋率的目標(biāo)設(shè)定

也就是鋪市率，這個(gè)鋪市率氛圍兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是在各類終端里的鋪市率，例如在百貨公司類終端的鋪市率，還有一個(gè)是總鋪市率。當(dāng)然了，不可能百分之百，基于自己的實(shí)際服務(wù)能力，設(shè)定一個(gè)合理值就好。

四，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量目標(biāo)

不但要有數(shù)量目標(biāo)，還得要有質(zhì)量目標(biāo)，下游客戶的質(zhì)量，只要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是對(duì)高端產(chǎn)品及新產(chǎn)品的占比，一般來(lái)說(shuō)，高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的占比能到20%以上，就算合格了。再有一個(gè)是合作關(guān)系的等級(jí)，是關(guān)系一般，關(guān)系較差，還是關(guān)系較好，這個(gè)合作關(guān)系，也就是客情，也就是互相給面子，直接涉及到訂單數(shù)量，陳列位置，乃至結(jié)算效率。

五，開(kāi)發(fā)目標(biāo)的基本設(shè)定

不可能百分之百全部覆蓋，鋪市也是選擇性的鋪市，那么，這就得設(shè)置對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)，也就是什么樣的客戶，值得去開(kāi)發(fā)，一般來(lái)說(shuō)，要基于這幾點(diǎn)因素：

1，所在位置，與當(dāng)前的正常送貨路線是否重疊，若是位置過(guò)于偏遠(yuǎn)，專車(chē)跑上幾十公里路，就為一個(gè)超市送三百塊錢(qián)貨，這樣的賠本買(mǎi)賣(mài)不能干

2，門(mén)店的信譽(yù)，這個(gè)得要打聽(tīng)打聽(tīng)，信譽(yù)糟糕的店老板不能打交道，不然沒(méi)法確保利潤(rùn)，甚至貨款回收都成問(wèn)題

3，該門(mén)店的主要客戶群體類別與消費(fèi)檔次，與公司主推產(chǎn)品之間，是否存在匹配性，指望老工廠家屬區(qū)的超市來(lái)主推進(jìn)口高端紅酒，就走偏了。

六，地圖化標(biāo)注

設(shè)置一個(gè)巨大的本地地圖，將各類網(wǎng)點(diǎn)情況進(jìn)行地理位置標(biāo)注，一般是三類網(wǎng)點(diǎn)，即是當(dāng)前已經(jīng)在運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，計(jì)劃開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，知道但是不打算開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)(雖然不開(kāi)發(fā)，但至少得要標(biāo)出來(lái))

七，全員開(kāi)發(fā)還是專員開(kāi)發(fā)

傳統(tǒng)的做法是全員開(kāi)發(fā)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都要承擔(dān)新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)工作，其實(shí)這個(gè)沒(méi)必要，因?yàn)橐�考慮到實(shí)際情況，這個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)，溝通水平，心理素質(zhì)，乃至外形外貌都有更高的要求，不是所有的業(yè)務(wù)人員都具備開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的能力。讓能力不具備的業(yè)務(wù)人員出去開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，不但效率低，而且還會(huì)影響公司形象，所以，可考慮在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，選擇一兩位綜合能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，作為開(kāi)發(fā)專員，當(dāng)然，也不是只做開(kāi)發(fā)工作，還是也正常業(yè)務(wù)工作為主，每月抽出幾天的時(shí)間，進(jìn)行新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

八，前期的基本鋪墊工作

新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，最忌諱直接沖進(jìn)去開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，起碼得要其他業(yè)務(wù)人員有個(gè)基本的前期掃街調(diào)研工作吧，收集基本的門(mén)店信息，諸如營(yíng)業(yè)狀態(tài)，老板是誰(shuí)(拍照)，主推產(chǎn)品，溝通特點(diǎn)，門(mén)店的淡旺季時(shí)間等等，提供給開(kāi)發(fā)專員作為參考，也是提升了開(kāi)發(fā)專員進(jìn)店的溝通效率。

九，先建立關(guān)系還是先拿訂單

傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)模式，就是希望在第一次就拿到訂單，這樣老板才是視作為開(kāi)發(fā)成功，這個(gè)要求看起來(lái)是短平快，但實(shí)際效果差，畢竟第一次接觸，還沒(méi)有建立起認(rèn)可度和信任，拿到訂單難度大，即便是拿到的也是小訂單，且大大加重了開(kāi)發(fā)專員的壓力。所有，前一兩次上門(mén)，主要應(yīng)以建立關(guān)系為主，不要急于拿訂單，差不多到第三第四次了，再轉(zhuǎn)移到訂單上面來(lái)。

十，防止死亡訂單

有些門(mén)店就只是在開(kāi)始第一次下了訂單，后來(lái)就沒(méi)消息了，這種訂單也就是死亡訂單，主要是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員貪多求大，第一次訂單沒(méi)有把握好，過(guò)于看重銷量(也就是自己的提成)，導(dǎo)致第一筆訂單就把門(mén)店給噎死了。

在第一筆訂單的設(shè)置方面，務(wù)必要控制總量，原則上偏小不偏大，且貨品結(jié)構(gòu)要與該店的銷售特性能結(jié)合起來(lái)，必要的話，還可采取(第三方)回購(gòu)措施，確保門(mén)店對(duì)第一筆訂單的信心。