廠家和經銷商的關系一直很微妙，有人說廠商之間是純粹的買賣關系，也有人形容廠商關系是夫妻關系，仁者見仁，智者見智 。事實上，廠家和經銷商更多的是一種互為魚水的關系，如何保持融洽的廠商關系是每個酒企都應該考慮的問題。
一、利潤是融洽廠商關系的基石
經銷商選擇和廠家合作的第一要點還是看能不能賺到錢，沒有利潤作為基石后面的合作都是空談，因此廠商關系融洽的第一步就是經銷商能賺到錢。如何保證經銷商的收入，其一是合理的利潤，其二是合理的庫存。
合理的利潤，目前大多經銷商的利潤都來自于產品的順價利潤與酒企的年終返利，部分酒企為了調動經銷商積極性，可能還會有季度獎勵、年度獎勵等，無論形式如何，最終經銷商的心中都會有個算盤，酒企要讓經銷商的利潤達到心里預期。
合作初期，產品剛進入市場的時候，酒企要設計合理的產品價格體系，通過產品順價給商家留出足夠的利潤空間;合作中期，產品進入成熟階段，酒企根據(jù)市場上產品價格的回落情況，適當?shù)倪M行商家的利潤補充，如增加獎勵、提高返點等;再往后，酒企要根據(jù)商家的經銷現(xiàn)狀與產品的市場表現(xiàn)匹配相應的渠道政策，使商家的利潤一直保持在合理的區(qū)間。
區(qū)域酒企與商家的關系不好，很多時候都是第一步就沒解決好，商家沒有錢賺，自然也不會有好的心情，對于酒企來說，不能只算自己的賬，多幫經銷商算賬，多幫經銷商掙錢，實現(xiàn)廠商共贏才是最好的結果。
合理的庫存，有這樣一個現(xiàn)象，廠家說商家賺到了錢，商家卻說自己沒賺錢，其實雙方都沒錯，廠家說的是賬面利潤，而商家看的是實際利潤。其中最主要的影響因素就是庫存，當庫存過高時，賬面利潤并沒有轉換成現(xiàn)金而是以產品的形式得以體現(xiàn)，因此就出現(xiàn)了商家說自己沒賺錢的現(xiàn)象。
因此，酒企的目光不能只停留在商家的賬面利潤，認為賬面利潤足夠就行了，也要重視商家的庫存是否合理，不能為了企業(yè)一時的業(yè)績壓力，就讓商家承受過高的庫存壓力，導致商家的實際利潤被壓縮必然會招致不滿情緒。
二、 深度客情為廠商關系插上翅膀
商家客情維護每天都會被酒企提起，但真正能建立深度客情的少之又少，深度客情如何建立，需要從集團到區(qū)域再到市場各個環(huán)節(jié)進行維護。
首先從集團層面來說，集團統(tǒng)籌全盤，更多的是做大而全的工作，商家維護可以從經銷商大會、兩節(jié)贈禮、回廠游三個環(huán)節(jié)入手。經銷商大會更多是為商家提供一個溝通交流的平臺，讓各區(qū)域市場的經銷商現(xiàn)場進行市場運作優(yōu)秀經驗的分享，互相學習實現(xiàn)賦能;平時商家接觸最多的就是負責該區(qū)域的業(yè)務人員，而在大會上可以更有效的接觸企業(yè)管理人員，有助于拉近商家與品牌之間的距離，一般每年定期舉辦一次。兩節(jié)贈禮的關鍵在于禮，單一贈送常規(guī)的經銷產品，對經銷商來說已經見怪不怪，很難讓客情關系更進一步，適時贈送有儀式感的禮品更容易打動商家，如定制的原酒禮盒、精致的酒具茶具等�；貜S游是企業(yè)維護廠商關系的一個重要手段，無論是廠區(qū)生產工藝的參觀體驗還是當?shù)靥厣包c的打卡游玩抑或是其他的環(huán)節(jié)，最重要的是保證客戶的整體舒適度，直白點就是吃得放心、住得舒心、行得開心。
其次從區(qū)域層面來看，客情直接影響產品在區(qū)域市場的銷售，必須做好經銷商客情關系維護，相比集團層面，區(qū)域市場可以更進一步，做一些細致性的維護工作。第一點，建立經銷商詳細的信息表。例如：經銷商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學校、夫妻結婚紀念日等，在特定的日子以XX品牌的名義贈予一份祝福、表達一份心意。第二點，召開季度聯(lián)誼會。季度聯(lián)誼會可以很好的幫助商家總結復盤，及時發(fā)現(xiàn)商家存在的問題并助其調整，同時與經銷商共同探討、分析當?shù)氐氖袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，提出提升產品銷量、品牌知名度與美譽度、團隊銷售服務水平的策略，以實現(xiàn)預訂的銷售目標和品牌的持續(xù)發(fā)展。
最后具體到單個市場，對于當?shù)氐呢撠熑藖碚f，就是要與經銷商打好關系，以處朋友的方式和商家相處。不僅要做執(zhí)行人還要做有心人，盡量成為經銷商的“心腹”“小伙伴”，不要做空頭許諾的事，重信并守諾，真誠以待，加強日常的情感交流，從朋友到好朋友，最后成為忠實的合作伙伴。
三、系統(tǒng)服務助廠商關系更上一層樓
最后為商家提供系統(tǒng)的服務，主要包括策略支持、培訓指導、組織建設、資金支持、產品服務等。
策略支持，毋庸置疑，企業(yè)的營銷能力肯定大于商家的個人能力，因此酒企可以扮演商家的策略支持者，包括產品、傳播、組織、市場等，當商家出現(xiàn)問題時，企業(yè)提供有效的解決策略，幫助商家走出困境，助其做優(yōu)做大。
培訓指導，培訓是對經銷商最好的支持，重點做好產品、活動、推廣、渠道、價格、團隊等方面的培訓。培訓服務的前提是，區(qū)域經理必須抱著自我學習的態(tài)度，首先自己對渠道、分銷、消費者培育、市場建設、促銷活動開展、團隊管理等內容有充分認識，并且可以整理成系統(tǒng)的課件或者文章，然后講給經銷商的團隊，輔導他們開展一線的市場動作。
組織建設，許多商家并沒有組織建設的概念，一直保留著單槍匹馬一人作戰(zhàn)的觀念，這就導致了做了許多年依然是小商，既影響了商家自身發(fā)展，也一定程度上阻礙了品牌的發(fā)展。對于這部分商家來說，酒企前期可以通過適當?shù)娜藛T支持、薪資支持等形式先助其建立組織，之后在幫助其逐漸優(yōu)化完善組織形態(tài)，形成良好的組織生態(tài)。
資金支持，資金短缺、周轉不過來是每個商家都會遇到的困境，因此酒企也可以根據(jù)實際情況對商家進行適當?shù)馁Y金支持。其一提高組織的核銷效率，對于經銷商的返利、獎勵、渠道費用等及時發(fā)放兌付，提升商家的資金周轉率。其二通過一定的資金授信緩解商家現(xiàn)階段的資金壓力，對于部分優(yōu)質商家，可以實行先發(fā)貨后打款的政策，等到一定的數(shù)額在進行打款，比如達20萬，具體根據(jù)實際情況進行制定。
產品服務，產品主要是提供兩方面的服務，一是常規(guī)產品，企業(yè)需要保證產品的安全性、及時性、完整性等，在此基礎上還需要不斷維護市場秩序，保障經銷商的切實利益。二是非常規(guī)產品，針對部分有需求的經銷商，可以為其提供個性化的產品定制，即柔性定制，幫助其更好的開拓市場，維護客戶。
廠家和商家是命運共同體，在存量競爭時代，唯有合作才能共贏。(原標題：企業(yè)做好這三點，讓廠商關系更融洽)
