相信有不少經銷商朋友都遇到過被壓貨的情況，不少廠家打著“增加渠道推廣積極性”的旗號，向經銷商惡性壓貨。可如果廠家壓貨不合理，或者目的不端正，就會給經銷商代理的產品銷售埋下禍害。同時，如果壓貨之后不進行正常的“服務”，也會留下更多的壓貨“后遺癥”，給經銷商帶來諸多不安全因素。
那么，經銷商該如何識別廠家的壓貨圖謀，如何巧妙躲避壓貨?在已經被壓貨的情況下，又該如何解決庫存，快速完成資金回籠呢?
提前識破廠家的壓貨圖謀
提前識別和防范廠家壓貨動機及行為，是最有效的應對方案。一般來說，廠家壓貨會有以下五種情況：
1.廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持。
2.和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。
3.在月末、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重。
4.在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。
5.銷售人員本來就只想和經銷商做“一錘子”買賣。雙方剛剛開始合作的一段時間內，經銷商和廠家發生了比較嚴重的沖突，或者是廠家經營狀況越來越糟糕。
五種誘餌不得不防
廠家為了壓貨，通常會利用一些有利條件做餌，來誘惑、吸引經銷商，因此經銷商必須能夠經得起誘惑。
1.首批進貨。
面對廠家的首批進貨要求，經銷商一定不要輕易答應。可以直接追問進這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。
若一時拿不準，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區域市場熟識的經銷商朋友打聽一下，經過一番調查研究后再做決定。
2.返利。
廠家承諾年底銷售量達到多少后，給予相應的返利，許多經銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進貨，結果導致大量壓貨，給下年經營帶來許多負面影響。
3.進貨獎勵。
此種方式的成功率往往比較大，許多經銷商為了圖一些贈品，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化，于是形成壓貨。
4.促銷、廣告支持。
廠家年底壓貨時，為了消除經銷商的后顧之憂，常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經銷商順利出貨，減少庫存壓力，加快資金回籠。
5.其他誘惑。
比如擴大經營權、擴大經營范圍、增加人員支持、培訓以及其它的政策優惠等等。還有要注意的是，經銷商如果和廠家發生過比較嚴重的分歧和沖突后，廠家向經銷商示好，表示希望繼續合作，經銷商這個時候要小心謹慎，不管廠家是真心和好還是假意設套，都要警惕廠家壓貨。
