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    廠家推新品是忽悠還是來真的?從這6點就能看出來

    2016-05-16 09:15  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    在廠家的新產品發布的這個事上,就能直接看出來這個廠家是否真的了解經銷商,對這個新產品是真的有信心還是在忽悠經銷商。

    不是所有的廠家老板,都是腦子非常清楚的;也不是所有的廠家老板,都能對經銷商換位思考的。在廠家的新產品發布的這個事上,就能直接看出來這個廠家是否真的了解經銷商,對這個新產品是真的有信心還是在忽悠經銷商。

    廠家發布新產品時通常會這么說

    我們先來看看,廠家在發布新產品時,一般都會說些什么?

    1.強調產品多么好,包括原料如何精挑細選、工藝如何先進、品質要求有多高、有害的東西統統不加、有益的東西都有加。

    2.強調產品多么新:新工藝、新配方、新材料、新概念、新主張。

    3.強調市場如何大,發展空間如何大。

    4.廠家支持如何大:例如廣告投入力度、重金聘請明星代言。

    5.利潤空間如何大:毛利起步怎么也是2、30個點。

    6.市場秩序如何:獨家經銷、區域保護、嚴管竄貨亂價等等。

    7.只要能現場訂貨打款,馬上就有進貨獎勵,報銷往返機票、送車、報銷某某費用、送物料送贈品等等,另外還有若干常年政策云云。

    8.再次強調這產品有多么好賣,利潤多么高、銷量加利潤、賺翻了~~~

    當然,這些話站在廠家角度來說都沒錯,能用的溢美之詞都用上了,甚至違反廣告法的詞都用上了,按說應該能促動經銷商接受新品吧。

    這些套路能堅持用這么多年,也說明另外一個問題,就是廠家的高層還是堅持站在自己的角度,不肯換位思考,不肯深入了解經銷商,數年如一日的把經銷商定位成銷售工具,而非合作伙伴,同時也把經銷商自身的發展方向,簡單定位為純利益導向。

    可惜,這些套路的有效性逐年降低了,廠家老板也并沒有深入研究過背后的根源所在。然后就開始抱怨生意不好做,經銷商不好管、不配合,經銷商不識貨云云。其實,從根上來說,還是廠家老板自己的死腦筋在作梗。

    下面,筆者就站在客觀角度,來逐個分析廠家在發布新產品時用的這些宣傳策略,是否真的打動了經銷商。

    廠家忽悠經銷商的六大梗

    一、講產品好

    這是廠家首先要強調的,諸如原料好(捎帶著把原料的生產基地也吹一番)、工藝好、品控好、營養好、口感好、包裝好、品牌好、總之是各種好?雌饋硎敲婷婢愕搅耍诮涗N商看來,卻包含了一個嚴重的問題,任何產品都不可能是完美的,肯定有缺點。廠家說了一堆的優點,死活不說缺點,肯定是刻意隱藏了,或者說,廠家自己也不知道這個產品推向市場后會出現哪些問題。說明廠家自己對這個產品還沒徹底摸透。

    這就像有人給你介紹對象,說這個女孩子樣樣都好,你會想到什么?條件這么好的怎么還沒嫁出去?東莞回來的?

    其實,實事求是的說點缺點,是不是更加靠譜和真實呢?

    二、講利潤高

    在產品好的基礎上,廠家進一步會強調利潤好,基本理論結構就是因為產品好,加上廠家的各種支持,所以好賣。好賣就會帶來利潤,并且還會算賬給經銷商看,諸如毛利空間如何、相比老產品如何好、比競品如何有優勢、進貨獎勵和年底返利高等。

    稍微有點經驗的經銷商就能看出來,廠家這是哄小孩呢?!隨便提幾個現實問題出來:

    1.這只是理論值,還需要在假定產品真的好賣,終端不退換貨、外地不竄貨、市場價格不亂、本地不新增加經銷商、廠家業務人員不吃拿卡要,廠家說話都算話的前提下,才會產生的理論值。

    2.沒有足夠的銷量作為支撐,單件利潤再高也沒有實際意義。

    3.為了達成進貨和銷售,經銷商需要付出的各類投入和精力,需要解決的各類問題,都是要涉及到成本的,這些成本是多少,會吞吃掉多少的毛利,這些廠家都知道嗎?

    4.廠家算出來的只是毛利而已,毛利不等于凈利,按照國內經銷商的實際盈利水平,一般也就3-5個點的凈利潤值,也就是把廠家宣傳的毛利點,直接去掉一個零。

    5.利潤是后期才會產生的,但是在前期,是需要經銷商大量的投入,前期投入是不是一定就會有后期收益?不一定,這個風險具體有多少?廠家沒說,反正得要經銷商擔著。總而言之,廠家肯定不會吃虧的。

    關鍵詞:新品推廣 新品營銷  來源:金銷商  潘文富
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