四、 談判
1. 要針對目標競品制訂核心店政策
首先要摸清競品的價格體系，針對性的制訂核心店政策;
核心店政策要涉及首單獎勵、常規(guī)支持和任務完成獎勵。首單力度大，任務完成獎要有吸引力，同時把陳列、堆箱、宴會拉動等資源下沉，組合使用;
核心店政策總體力度要大，可變現(xiàn)費用+不可變現(xiàn)費用按比例組合使用;規(guī)避低價風險。
2. 核心店談判技巧
賣政策不如賣未來：扯虎皮，做大旗。通過彩陶坊的發(fā)展歷程描繪美好藍圖，弱化短期利益、眼前利益;
賣價格不如賣利益：價格對終端沒有意義，利益才有意義。因此，如果我們的價格不占優(yōu)勢，就避免和競品價格體系的直接碰撞，引導終端關注綜合收益;
賣包裝不如賣概念：包裝是外在的，仁者見仁智者見智，容易被模仿和超越。而產(chǎn)品概念是靈魂，是產(chǎn)品區(qū)隔其他產(chǎn)品的核心競爭力。仰韶窖香“一窖生四香”的工藝概念具有獨創(chuàng)性和排他性，易于傳播，對消費者具有吸引力;
賣品牌(酒的品牌)不如賣服務(人的品牌)：作為終端而言，產(chǎn)品只是載體，他們追求的是利益。因此，他們更看重服務，人的品牌遠比酒的品牌更重要。需要業(yè)務員要提高服務意識，通過真誠、專業(yè)、系統(tǒng)的服務建立信任感，終端對團隊的認可與信心將直接影響對產(chǎn)品的認可與信心。
五、 維護
核心店開發(fā)只是第一步，核心店的追蹤維護才更關鍵。如何更好的維護，大致有以下幾點：
1. 乘勝追擊，持續(xù)擠占競品份額;同時提防競品的反擊;
2. 關注終端銷售進度，通過提升客情關系來實現(xiàn)終端主推;
3. 通過消費者促銷、宴會拉動等活動幫助終端動銷;
4. 放大核心店的榜樣示范作用，區(qū)域復制，推廣延伸。
六、 綜上所述：打造核心店，需要以上五點的滾動操作，落實實踐，糾偏調(diào)整，最終達成目標。簡要總結如下：
1. 核心店建設五步走：調(diào)研規(guī)劃——選擇——品鑒——談判——維護;
2. 規(guī)劃的四個問號：
我們的競品是誰?
我們的優(yōu)勢是什么?
我們的策略是什么?
我們的目標是什么?
3. 核心店的選擇標準：四有終端;
4. 品鑒會的操作要求：
酒店生動化：門頭、大廳、包間
品鑒會組織：邀約、品鑒、送別、回訪
品鑒流程：描述未來、介紹賣點、互動游戲
5. 談判技巧：1234
6. 維護四部曲
乘勝追擊，擠占份額，建立壁壘，提防反擊;
提升客情，實現(xiàn)主推;
活動拉動，加速動銷;
榜樣示范，區(qū)域復制
7. 關鍵詞：聚焦、整合、差異化、競爭導向。
