酒商淡季市場破局6大攻略

“淡季做市場，旺季做銷量”只是常被用來作為淡季不上量的擋箭牌!事實證明，那些銷售情況良好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果，同樣也能做到“淡季不淡”，為什么?究其原因：淡季要想實現(xiàn)增量，必須真正把市場做深做透，并且還要尋找出隱藏在銷量大幅度下滑這一表象背后的深層次原因。

請不要忽視酒店渠道!

對白酒市場而言，“淡季做市場，旺季做銷量”每一個從業(yè)者都清楚;你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距。而在漫長的淡季里，酒店餐飲渠道仍然是重要的突破點(diǎn)。因為酒店渠道的自帶酒、結(jié)賬賬期及酒店跑路風(fēng)險大幅攀升導(dǎo)致了大部分經(jīng)銷商開始放棄酒店渠道;而對于淡季來講，酒店的渠道推廣價值和意義必須被重新定義。

目前雖然渠道效率對比多年前明顯下降;但是酒店渠道依然是產(chǎn)品培育、淡季市場培育的重要戰(zhàn)場。

因此把“餐飲終端”作為淡季市場重點(diǎn)突破口是重要突破口徑，實際操作中部分競爭商家基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉(zhuǎn)而改為啤酒或飲料等方面的銷售，專業(yè)于白酒運(yùn)作的廠商就要利用好酒店白酒銷售“專場”的機(jī)會。當(dāng)然，還有一個關(guān)鍵的問題是，真正的高檔消費(fèi)人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，需要?dú)夥諠庑�時還是需要白酒這種氣氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐飲渠道作為重點(diǎn)渠道來運(yùn)作。

酒商淡季市場破局6大攻略

在旺季時，很多區(qū)域平臺經(jīng)銷商只顧對市場快馬加鞭，拿定單，出業(yè)績，很少有空閑時間從渠道內(nèi)部與外部來認(rèn)真調(diào)查、評估所市場布局是否合理，是否會沖擊市場，渠道的管控是否到位，渠道企業(yè)是否忠誠等。而淡季是對網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整的最佳時機(jī)，比如“如何激活淡季，讓渠道保持足夠活力，如何解決零售商賒賬，如何優(yōu)化淡季期間經(jīng)銷商生存狀態(tài)，如何培育招募布局經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，如何挖掘開辟新的銷售渠道”等。

1、 組織的調(diào)整與匹配(見圖)

淡季是調(diào)整組織修整隊伍的最佳時期，所以對于淡季市場來講營銷動作很重要，營銷隊伍的修整也很重要。正好這個時候也進(jìn)入到半年度的工作進(jìn)程，根據(jù)市場金恒調(diào)整組織人員為下半年的工作做好基礎(chǔ)也十分必要。

2、 招商及市場落地工作的過程管控(見圖)

對于大區(qū)域經(jīng)銷商來講一般有兩個銷售盤子，一個是主城區(qū)的終端直銷隊伍;二是周邊市場的區(qū)縣分銷管理隊伍;他們兩個雖然分級不同但是工作邏輯雷同。區(qū)縣要做新客戶招商和老客戶維護(hù);城區(qū)直營也要做新終端開發(fā)和老終端維護(hù)。過程管理很重要;而過程管理本身就是目標(biāo)管理。

3、 薪資績效的牽引調(diào)整(見圖)

解決一套模板考核全年的基本問題，基本就能解決淡季市場績效考核牽引市場目標(biāo)落地問題。所以淡旺季的市場目標(biāo)KPI考核指標(biāo)也要做調(diào)整淡季市場才能有突破。