圍繞打高爾夫的群體賣(mài)酒？關(guān)鍵點(diǎn)在這里

高爾夫社群作為白酒消費(fèi)的“高端社群”，一直是高端品牌和次高端品牌關(guān)注的焦點(diǎn)，更是產(chǎn)品銷(xiāo)售和消費(fèi)者口感培育的重要場(chǎng)景。面對(duì)目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)態(tài)勢(shì)，無(wú)論是酒水企業(yè)還是酒水經(jīng)銷(xiāo)商，他們不得不思考如何將有限的資源聚焦于目標(biāo)消費(fèi)群體，變“滿天撒網(wǎng)”為“精準(zhǔn)出鉤”。在物質(zhì)供給緊張的階段，生存是第一位的，當(dāng)擺脫該一階段，滿足情感與歸屬的社交需求將被激發(fā)，擁有相同或相似的消費(fèi)標(biāo)簽成為一種標(biāo)識(shí)。本文主要為作者對(duì)高爾夫社群營(yíng)銷(xiāo)的一些思考，同時(shí)也是參與了一部分高爾夫社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。希望對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商朋友有一定的參考和借鑒意義。

01、高爾夫社群基本分析
 

部分調(diào)研結(jié)果顯示，高爾夫人群多為身居要職的中年男性，是各行各業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。同時(shí)也是高端白酒的核心消費(fèi)群體，具備一定的消費(fèi)引領(lǐng)作用。

02、**品牌經(jīng)銷(xiāo)商高爾夫社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)九步走

第一步：定社群、選高層、做品鑒

**品牌**區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)**中高端品牌，作為白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較大的**市場(chǎng)，再加上品牌本身價(jià)位較高，很難在短時(shí)間內(nèi)形成一定的銷(xiāo)售氛圍。因此經(jīng)銷(xiāo)商并未采取傳統(tǒng)的“分銷(xiāo)—終端操作—銷(xiāo)售”的基本路徑。在產(chǎn)品到倉(cāng)后，并未直接鋪市、賣(mài)貨，而是直接利用個(gè)人資源邀請(qǐng)部分協(xié)會(huì)的核心骨干開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)(只品酒、不賣(mài)酒)，主要邀請(qǐng)對(duì)象為高爾夫協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)等人員。(經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人本身是本區(qū)域高爾夫協(xié)會(huì)的核心骨干成員)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人直接成為本品牌的最大業(yè)務(wù)人員，前期密集形式的開(kāi)展本品牌的高爾夫協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的口感培育。

第二步：增頻次、篩人員、強(qiáng)認(rèn)知

本品牌**經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)參加品鑒會(huì)的人員，會(huì)后電話詢(xún)問(wèn)對(duì)產(chǎn)品的感受，并登記每個(gè)人的意見(jiàn)和建議。比較側(cè)重具有好感的核心人員，并且多頻次增加本品牌的品鑒，強(qiáng)化在這些人群中的消費(fèi)口感認(rèn)知。在前期，本區(qū)域高爾夫協(xié)會(huì)的部分人員中，已經(jīng)形成了消費(fèi)者認(rèn)知。

第三步：贈(zèng)酒、擴(kuò)面、提升影響力

本品牌**經(jīng)銷(xiāo)商篩選最有品推價(jià)值的領(lǐng)導(dǎo)，每人贈(zèng)送5件本品，并且要求他們請(qǐng)客吃飯時(shí)向身邊的圈層人員進(jìn)行推薦。同時(shí)在被送酒這些人員本人參加一些“飯局”期間，間接作為品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)本品牌**經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)，向其他人員介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)其他特殊系統(tǒng)人員的影響力。

第四步：籌活動(dòng)、邀領(lǐng)導(dǎo)、作站臺(tái)

此活動(dòng)開(kāi)展約2個(gè)月時(shí)間以后，**品牌**經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始籌備“**品牌**區(qū)域高爾夫邀請(qǐng)賽”，同時(shí)邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、高爾夫協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、媒體電視臺(tái)、行業(yè)雜志等人員進(jìn)行“站臺(tái)”。從活動(dòng)的背書(shū)、影響力、參與嘉賓的層級(jí)、會(huì)議場(chǎng)地選擇、活動(dòng)流程、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置等多方面進(jìn)行考慮和規(guī)劃，把活動(dòng)的效果發(fā)揮到最大。