廠家該如何面對(duì)功能缺失性經(jīng)銷(xiāo)商？

經(jīng)銷(xiāo)商的功能缺失大體可以分為軟功能缺失和硬功能缺失兩種：所謂軟功能缺失即素質(zhì)性功能缺失，指經(jīng)銷(xiāo)商的能力方面，主要包括經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)意識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力、商號(hào)文化、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、管理體系、新產(chǎn)品推廣能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;硬功能缺失即經(jīng)營(yíng)條件缺失，指經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)硬件設(shè)施與條件，主要包括資金、倉(cāng)儲(chǔ)、物流力、網(wǎng)絡(luò)力、團(tuán)隊(duì)力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效與現(xiàn)狀等。

現(xiàn)實(shí)中，功能缺失性經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都非常普遍，也是困擾企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的主要問(wèn)題，究其原因有兩個(gè)：

一是企業(yè)或企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者沒(méi)有真正重視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的提升與改造，只是一味給予財(cái)力支持而缺少功能扶植性支持。

二是市場(chǎng)轉(zhuǎn)型和競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自身變革的重要性和必要性，而服務(wù)于他們的一線市場(chǎng)人員也是只顧低頭拉車(chē)不顧抬頭看路。

那么，究竟該如何面對(duì)功能缺失性經(jīng)銷(xiāo)商呢?

1.曉之危機(jī)，迫使經(jīng)銷(xiāo)商猛醒

我們的市場(chǎng)人員首先要明確地告訴經(jīng)銷(xiāo)商目前從功能上講你的哪些功能尚存在缺失，這些功能的缺失對(duì)你和市場(chǎng)的危害是什么，如果得不到改善最后會(huì)出現(xiàn)什么樣的惡果，并進(jìn)一步指出要想彌補(bǔ)這一具體功能缺失的具體做法是什么。只有這樣開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一針見(jiàn)血的相告才能讓經(jīng)銷(xiāo)商猛醒并引起足夠的重視。如果礙于情面說(shuō)話躲躲閃閃，耽誤了時(shí)機(jī)是小而阻礙市場(chǎng)的發(fā)展造成廠商的損失就是大問(wèn)題了。但實(shí)踐中，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員要么忽略此問(wèn)題的存在，要么給經(jīng)銷(xiāo)商談及此問(wèn)題時(shí)猶抱琵琶半遮面，要么束手無(wú)策滿腹牢騷。

2.整合資源，強(qiáng)行突破

由于受市場(chǎng)轉(zhuǎn)型和商業(yè)業(yè)態(tài)變革的影響，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商單一的、簡(jiǎn)單的貿(mào)易行為根本無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的要求，到了今天幾乎所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著對(duì)自己的功能缺失進(jìn)行“大補(bǔ)”的課題。但要想真正補(bǔ)了又能消化，不出現(xiàn)新的不良反應(yīng)，廠家必須協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商整合資源，聚焦所缺失的功能，下定決心重點(diǎn)突破。

3.整合經(jīng)銷(xiāo)商，尋找互補(bǔ)或替代

經(jīng)常聽(tīng)到有同行感嘆：撼山易改變經(jīng)銷(xiāo)商難。事實(shí)上，不論是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇還是廠商作為矛盾的一對(duì)共同體的原因，廠商盡管被譽(yù)為合作伙伴或冠以“雙贏”但實(shí)際上仍然是紛爭(zhēng)不斷。因?yàn)槔�益依然是兩者之間的風(fēng)向標(biāo)，當(dāng)一方危害到另一方利益或者成為一方發(fā)展的阻力障礙時(shí)，抗?fàn)幧踔练质忠彩窃谒�難免的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前提下，任何人面對(duì)環(huán)境只有改變、適應(yīng)和脫離三種選擇，廠商合作也不例外。不妨采取如下方法：

一是尋找功能互補(bǔ)型的經(jīng)銷(xiāo)商，按照“1+1客戶”的模式實(shí)行雙客戶制。根據(jù)目前經(jīng)銷(xiāo)商流通渠道功能缺失的現(xiàn)狀，借助自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)、品牌和產(chǎn)品的影響力明確挑選一家流通渠道網(wǎng)絡(luò)力特別強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，讓他與目前現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商形成渠道互補(bǔ)，一方面強(qiáng)化市場(chǎng)的能力另一方也對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成壓力和威脅，用外力來(lái)推動(dòng)該經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)步。值得提醒的是實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)既不能影響現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的合作積極性又不能使他們之間因沖突而對(duì)市場(chǎng)造成沖擊。

二是整合經(jīng)銷(xiāo)商，即尋找非功能缺失的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行替代。這是迫不得已的方法，因?yàn)榉枪δ苋笔У慕?jīng)銷(xiāo)商一般都是大經(jīng)銷(xiāo)商或者非常優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，這種經(jīng)銷(xiāo)商極可能已經(jīng)有了自己的主導(dǎo)品牌，還可能有能力但沒(méi)有配合度。如果不能對(duì)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)全面、準(zhǔn)確地把握還極可能掉進(jìn)陷阱--把你的產(chǎn)品故意壓死在倉(cāng)庫(kù)里，以期消滅你來(lái)保護(hù)他們的主導(dǎo)品牌。所以，即使到了非換經(jīng)銷(xiāo)商不可的地步也最好選擇沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商才是最安全的。