小酒運(yùn)作模式法則

青春小酒、時(shí)尚小酒已然成為了當(dāng)下酒水行業(yè)產(chǎn)品延伸的一個(gè)主流品類(lèi)，但大多數(shù)企業(yè)都在想著開(kāi)發(fā)什么樣的小酒，卻很少去研究和總結(jié)小酒如何去運(yùn)作，從哪些渠道入手，如何去和消費(fèi)者互動(dòng)，如何將移動(dòng)互聯(lián)和傳統(tǒng)媒介有效結(jié)合的方式，在這個(gè)誰(shuí)能與消費(fèi)者的距離更近誰(shuí)就有機(jī)會(huì)勝出時(shí)代，怎樣才能少走彎路、立即掌握小酒運(yùn)作的方法;

本文為筆者經(jīng)過(guò)多年的一線小酒市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，并通過(guò)在某地方品牌一年多的小酒實(shí)地運(yùn)作，并取得較好銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上總結(jié)出小酒運(yùn)作123456法則，分享給大家;(注：本文中所說(shuō)的小酒是指規(guī)格為100-125ml的小瓶簡(jiǎn)裝或光瓶酒)

01、1個(gè)主攻的核心渠道 -- 餐飲渠道

餐飲的特征：

是白酒消費(fèi)的末端，不管酒在哪里購(gòu)買(mǎi)的，大都最終在餐飲終端被喝掉;

餐飲是白酒品牌推廣、口感培育最佳的場(chǎng)所;

小酒的特征：

價(jià)格不高(一般零售15-25元)、自帶率低，容量小，量化度高;

即飲性強(qiáng)、隨機(jī)性強(qiáng)、首次嘗試消費(fèi)門(mén)檻低等特性;

小酒推廣的主攻渠道為餐飲渠道，通過(guò)餐飲渠道推廣形成自點(diǎn)從而帶動(dòng)其他渠道的自然動(dòng)銷(xiāo)。

02、2個(gè)產(chǎn)品設(shè)置策略

第一蓋內(nèi)投獎(jiǎng)：給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)理由一個(gè)中獎(jiǎng)機(jī)會(huì);

投獎(jiǎng)方法主要有兩種，一是加價(jià)換購(gòu)本品，例如重慶地方品牌重糧小糧票設(shè)置加兩元換購(gòu)本品1瓶;二是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置一等獎(jiǎng)設(shè)置現(xiàn)金大獎(jiǎng)，二三等設(shè)置不同的金額;

投獎(jiǎng)設(shè)置原則，加價(jià)換購(gòu)法在產(chǎn)品上市期設(shè)置在50%以上，隨著產(chǎn)品導(dǎo)入，逐步下調(diào)中獎(jiǎng)比例;現(xiàn)金投放法的原則是大獎(jiǎng)大、小獎(jiǎng)多，大獎(jiǎng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，小獎(jiǎng)讓消費(fèi)者更高的概率得到實(shí)惠;

第二瓶蓋費(fèi)：餐飲店設(shè)立瓶蓋費(fèi)以此來(lái)激勵(lì)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的推薦;

對(duì)于新導(dǎo)入的產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)要略高于成熟產(chǎn)品，以此來(lái)增加對(duì)產(chǎn)品的推力;例如主流產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)為1元/個(gè)，新品重糧小糧票上市設(shè)置瓶蓋費(fèi)為2元/個(gè);

通常成熟產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)為1元/個(gè)，當(dāng)產(chǎn)品有市場(chǎng)有一定銷(xiāo)售份額的情況下，終端自點(diǎn)率較高的情況下瓶蓋費(fèi)用會(huì)逐步下調(diào)會(huì)成為趨勢(shì)。

03、3類(lèi)品牌推廣手段

第一賽事類(lèi)活動(dòng)(拳王大賽)

聯(lián)合酒店凡消費(fèi)**產(chǎn)品1瓶即可參加“**拳王爭(zhēng)霸賽”參賽資格;

參與方式為：杠子老虎雞、剪刀石頭布不分男女，每天每個(gè)餐飲店各晉級(jí)1人;

總決賽設(shè)置前十名獎(jiǎng)勵(lì)，前三名獲獎(jiǎng)?wù)咴O(shè)置現(xiàn)金加產(chǎn)品;

聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w做賽事即時(shí)傳播，可添加最佳人氣獎(jiǎng)、連勝場(chǎng)次最多獎(jiǎng)增加活動(dòng)氛圍;

第二評(píng)選類(lèi)活動(dòng)(醉美老板娘評(píng)選)

由業(yè)務(wù)員上門(mén)采集照片或自行上傳照片+加店門(mén)頭+點(diǎn)名地址至微信公眾號(hào)，再由工作人員將照片整理編輯后入后臺(tái)進(jìn)行投票選定。

將餐飲店代言人手持小酒照片+門(mén)頭+特色菜等元素神奇的處理成一張，經(jīng)過(guò)三輪評(píng)比決前三名和前六名，分別送出不同獎(jiǎng)品。

第三節(jié)慶與消費(fèi)者特殊節(jié)日推廣

情人節(jié)：情侶雙方留念分享朋友圈表達(dá)你的愛(ài)贈(zèng)小酒一瓶，朋友圈集9個(gè)贊送玫瑰一朵;

父親節(jié)：合影，大聲說(shuō)出“爸爸我愛(ài)你”送小酒一瓶;

你生日，我贈(zèng)酒，根據(jù)消費(fèi)者年齡設(shè)置贈(zèng)酒的數(shù)量，如滿(mǎn)20-29歲贈(zèng)2瓶、30-39歲贈(zèng)3瓶，以此類(lèi)推;

04、4種品牌傳播途徑

第一影視植入：如江小白的《火鍋英雄》、《從你的全世界路過(guò)》為江小白帶來(lái)了難以估量的曝光度，另外瓶身的表達(dá)瓶，設(shè)計(jì)很好的情感營(yíng)銷(xiāo);

第二移動(dòng)互聯(lián)主要分為三個(gè)方面：

第一是互聯(lián)網(wǎng)+社群營(yíng)銷(xiāo)：江小白跳開(kāi)了傳統(tǒng)白酒的思維，規(guī)避了自己的短板，善于找到標(biāo)簽，進(jìn)而打入社群。

第二善于利用社交媒體：比如約酒大會(huì)的創(chuàng)意和節(jié)目，都由粉絲主動(dòng)參與;比如所有的江小白調(diào)配飲料的雞尾酒喝法，都是熱心粉絲創(chuàng)造出來(lái)的。這樣既增強(qiáng)了與消費(fèi)者的參與感，達(dá)到良好的互動(dòng)效果。