白酒行業(yè)的調整仍在繼續(xù)，經(jīng)銷商們紛紛為轉型忙碌，有的優(yōu)化產(chǎn)品結構以期抵御寒冬，有的不得不重新審視渠道的價值……行業(yè)巨變，帶給我們更多的是深刻反思和積極作為，經(jīng)銷商應如何轉型，不僅要做好”頂層設計”，還要借鑒“他山之石”。
案例一：豐富產(chǎn)品結構需考慮渠道匹配度
濟南某白酒經(jīng)銷商李總從事白酒行業(yè)十幾年，在山東酒水圈是個知名的老牌經(jīng)銷商，主要代理洋河藍色經(jīng)典系列、瀘州老窖頭曲、特曲等品牌，渠道集中在商超、流通領域。
自白酒行業(yè)遇冷后，產(chǎn)品積壓，網(wǎng)絡也日益萎縮。為迅速扭轉銷售額下降的趨勢，李總考慮再三后決定增加多種產(chǎn)品的代理權，在短短一個月內，他北上東北，南下廣東，考察廠家，尋找產(chǎn)品，一口氣簽下啤酒、飲料、牛奶等十幾種品牌代理。由于攤子鋪得大，團隊成員激增，組織結構分工不清晰，加之與原有渠道不匹配，沒過幾個月，代理的其他產(chǎn)品也紛紛滯銷。
小編點評：白酒經(jīng)銷商應根據(jù)自身的渠道資源來選擇多品還是單品運作，渠道掌控能力不匹配，人員跟不上，品牌越多死得越快。
案例二：由單一團購渠道轉為全渠道運作需穩(wěn)扎穩(wěn)打
郭總在無錫原有一家某高端白酒品牌的專賣店，主要依賴團購及店面銷售。白酒行業(yè)調整以來，客戶大幅度流失，每月銷售額急劇減少。由于之前廠家壓貨，還有幾百萬的庫存積壓在倉庫里，大部分是零售價在300-600之間的中高端產(chǎn)品，還有一部分600元以上的高端產(chǎn)品。
為了能夠快速處理庫存，郭總開始向流通和餐飲渠道鋪貨，因為沒有客情及相關經(jīng)驗，鋪貨的過程相當艱辛，且絕大部分都是賒銷。經(jīng)過幾個月的努力，在當?shù)劁伭?00多家煙酒店和將近100家餐飲店，但緊接著新問題出現(xiàn)了，鋪下去的貨終端幾乎不動銷，不僅沒有實現(xiàn)當初庫存變現(xiàn)的目的，還因為沒有渠道管理經(jīng)驗導致幾家終端跑單，他至今還在為處理庫存發(fā)愁。
小編點評：不具備渠道操作能力及經(jīng)驗的團購型白酒經(jīng)銷商，在向全渠道運作模式轉型時，一定要正確認識自己，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切忌盲目跟風。
案例三：發(fā)力新品類需順勢而為
安陽白酒經(jīng)銷商趙總一直代理某地方酒水品牌，每年銷售都能超過200萬，但在白酒最艱難的2013年卻承受了相當大的壓力。一次與朋友聚會中，他認識了預調雞尾酒這個新品類，被其快速增長的趨勢深深吸引。但經(jīng)過對業(yè)內某些一線品牌的了解后，發(fā)現(xiàn)普遍存在門檻過高、供貨不及時等問題。
某次偶然的機會看到浙江衛(wèi)視播出的澳大利亞卡波納雞尾酒廣告，趙總非常看好這個品牌的市場潛力，馬上聯(lián)系并前往酒廠考察，深入接觸后他欣喜地發(fā)現(xiàn)，卡波納擁有全國第一家全進口生產(chǎn)線，是全國第一家全自產(chǎn)雞尾酒品牌，生產(chǎn)能力能支撐50億銷售額，不僅確保產(chǎn)品品質，最重要的是，與運作白酒相比雖然單瓶利潤低但周轉非常快，能保證持續(xù)的現(xiàn)金流，總體效益高。
與卡波納正式合作后，在廠家的專業(yè)服務及營銷支持下，趙總決定進行渠道延伸，將原有組織進行了大刀闊斧的改革，抽選部分精英組成一支核心團隊，專門開發(fā)校園、KTV等渠道，經(jīng)過幾個月的努力，率先在安陽某KTV實現(xiàn)單店銷量超過100箱的業(yè)績，卡波納在各大KTV的知名度也不脛而走，很快，當?shù)豄TV老板紛紛親自上門找趙總拿貨。
不到一年時間，在總投入不到60萬的情況下，趙總銷售卡波納超過300萬，獲得純利將近50萬，在一個二級城市，這不得不說是一個非常漂亮的成績。
