行業(yè)低迷競爭激烈 為什么有的經(jīng)銷商卻能站穩(wěn)腳跟 做大做強呢

酒業(yè)大環(huán)境不好，競爭的品牌也很多，競爭自然就變得異常激烈、甚至你死我活了，那么作為酒類經(jīng)銷商如何才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而做大做強呢?

選擇好廠家、好品牌

經(jīng)銷商的成長很大程度上依賴于廠家，正所謂“大樹底下好乘涼”。但問題是知名廠家畢竟很少且代理要求相對較高，一般的經(jīng)銷商很難達(dá)到要求，眾多的酒類經(jīng)銷商也只能選擇二線甚至是不知名的品牌。對于眾多普通品牌的經(jīng)銷商而言，在選擇品牌上要注意哪些方面呢?

筆者認(rèn)為，有以下關(guān)鍵的兩點：一是盡可能地和知名品牌發(fā)生“關(guān)系”，做不了經(jīng)銷商可以爭取做分銷商，即使分銷商也做不了那就爭取做個批發(fā)商;二是要有眼光，在選擇產(chǎn)品上不能簡單的只看到產(chǎn)品的利潤空間，要全方位地考察廠家的背景、實力、產(chǎn)品的定位、品牌的發(fā)展規(guī)劃、市場營銷策略等等，要能抓住未來的品牌。如果經(jīng)銷商能夠選擇到好廠家、好品牌基本上也就成功了一大半，好的廠家好的品牌會帶著你快速的成長!特別需要強調(diào)的是，好廠家、好品牌并不只是指知名廠家與知名品牌，而是具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)與品牌。

筆者多年前服務(wù)過的蘇州經(jīng)銷商李某如今已是當(dāng)?shù)厥袌鰯?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商，其剛起步的時候手上并沒有知名的成熟品牌，但其還是通過各種辦法成為了五糧液的一名區(qū)域分銷商(區(qū)域很小，很多大的經(jīng)銷商根本看不上)，有了五糧液區(qū)域分銷商的“頭銜”后，其每次出去推銷自己其它產(chǎn)品的時候都是以“五糧液”開路，通過“五糧液”，經(jīng)銷商李某迅速地組建了終端及分銷網(wǎng)絡(luò)并建立了良好的客情關(guān)系，當(dāng)然自己其它的品牌也順理成章的進(jìn)入了各類型的渠道，為日后的做大做強奠定了基礎(chǔ)。同時，李某也非常清楚自己產(chǎn)品線的定位問題，“五糧液”僅僅是用來建立網(wǎng)絡(luò)與客情的“功利性”產(chǎn)品，其主要精力還是用于推廣自己經(jīng)過多方面考察所選擇的其它品牌，而只有這些品牌最終推廣成功，自己才真正有可能做大做強。

事實證明，經(jīng)銷商李某的路子走對了，如今當(dāng)年毫無知名度可言的品牌在其和廠家的共同努力下都已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥袌鲰懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/p>

集合團(tuán)隊，實現(xiàn)正規(guī)化管理

正規(guī)化管理主要是強調(diào)經(jīng)銷商要加強自身的“內(nèi)功”修煉，要盡可能地實現(xiàn)公司化管理。市場中不乏已經(jīng)做了很多年且具有相當(dāng)實力的經(jīng)銷商仍然還是簡單的個體戶經(jīng)營模式，所用的業(yè)務(wù)人員也基本上以親戚為主，基本談不上正規(guī)化管理。所謂的正規(guī)化管理要求經(jīng)銷商首先要做到實現(xiàn)公司化運營，要從個體戶經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)樯藤Q(mào)公司的經(jīng)營模式，其次在業(yè)務(wù)團(tuán)隊的選擇上要避免完全家族化，要善于招聘行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才，組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊，任何事情最終是由人來完成的，這是做強做大的基礎(chǔ)。

筆者曾經(jīng)的一個同事王某和筆者一樣一直是快速消費品廠家的一名高管人員，后來由于其職務(wù)調(diào)整主要還是個人自身發(fā)展道路選擇的原因，在幾年前選擇了做酒類經(jīng)銷商，在短短的3年時間里就取到不俗的成績，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。

后來，經(jīng)過筆者的了解，其成功的最核心因素就是注重銷售團(tuán)隊的組建、培養(yǎng)及業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化管理。王某剛轉(zhuǎn)型的時候可以說沒有資金、沒有網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)然更沒有實力接到較好的知名品牌，只能選擇那些相對有潛力的小品牌慢慢起步，但仔細(xì)分析自己的現(xiàn)狀后，王某發(fā)現(xiàn)自己最大的優(yōu)勢就是多年來在大企業(yè)學(xué)會的團(tuán)隊培養(yǎng)及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理能力。于是，王某通過招聘及”挖墻腳“的方式迅速組建了一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊并制定了科學(xué)的績效考評體系。業(yè)務(wù)人員的作業(yè)流程盡可能地按照當(dāng)年自己學(xué)到的優(yōu)秀管理方法執(zhí)行，通過自己的言傳身教、手把手的培養(yǎng)，團(tuán)隊進(jìn)入狀態(tài)很快，戰(zhàn)斗力、凝聚力迅速提升。由于業(yè)務(wù)團(tuán)隊每天的工作安排的有條有理再加上科學(xué)的績效考評體系，雖說代理的產(chǎn)品知名度不高，但經(jīng)過團(tuán)隊的共同努力還是在當(dāng)?shù)厥袌鲋鸩酱蜷_了局面。

市場渠道精耕細(xì)作，由“點”到“線”再到“面”

現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈，經(jīng)銷商要想在激烈的市場競爭中做大做強，必須在渠道上實行精耕細(xì)作的渠道策略，要注重終端的長期建設(shè)、構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的渠道盈利模式，追求牢固的市場基礎(chǔ)打造與品牌影響力的長期營造，逐步將市場網(wǎng)絡(luò)由“點”到“線”再到“面”。具體做法表現(xiàn)為：關(guān)注各種類型的渠道開發(fā)與建設(shè)工作、注重各級渠道成員利潤的分配，堅持讓利于渠道成員如批發(fā)商、酒店等，充分調(diào)動渠道成員的積極性;在關(guān)注銷量的同時兼顧品牌落地的形象宣傳等等。

筆者在市場上經(jīng)常碰到一些經(jīng)銷商往往出于某種原因只注重某單一渠道，所謂的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)只是形成了“線“而始終沒有形成面。比如，很多經(jīng)銷商認(rèn)為做酒店終端尤其是檔次較高的酒店終端(業(yè)內(nèi)一般稱為A類酒店)進(jìn)場費用較高、賬期較長、運營成本過高而往往采取了放棄或“淺嘗輒止”的做法，由于酒店終端尤其是高端酒店基礎(chǔ)不牢，品牌的影響力始終得不到有效的提升，自然發(fā)展很快也就遇到了瓶頸。另一類型的經(jīng)銷商則恰恰相反過分注重酒店終端建設(shè)而忽視了諸如批發(fā)渠道等相關(guān)渠道的開發(fā)與建設(shè)，一味的追求“終端制勝“，其結(jié)果同樣是市場網(wǎng)絡(luò)始終處于”線“的狀態(tài)而未能形成面。

嚴(yán)格執(zhí)行價格管控

價格是營銷要素中最敏感的要素，尤其是當(dāng)產(chǎn)品日趨成熟，品牌已經(jīng)有了一定影響力的時候。價格能否管控到位直接決定了產(chǎn)品的生命周期與品牌的命運。

價格管控主要是要關(guān)注三點，其中一點是要做好各級渠道成員的利潤分配，制定各級渠道成員嚴(yán)格的價格體系。價格管控要關(guān)注的第二點是促銷的頻次與力度問題。一般的原則是，產(chǎn)品處于成長期的時候促銷的頻次與力度相對較大一些，而產(chǎn)品一旦進(jìn)入成熟期后則要適當(dāng)減少促銷的頻次與力度。價格管控要關(guān)注的第三點是對破壞價格體系的渠道成員進(jìn)行有效的監(jiān)督與管理，必要的時候?qū)τ趷阂馄茐膬r格體系的渠道成員要毫不客氣的給予嚴(yán)厲的處罰甚至取消合作關(guān)系。

與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)職能部門搞好關(guān)系

考慮到中國的國情與酒類產(chǎn)品本身的特點，盡管現(xiàn)在面臨限制三公消費、反腐等影響，但還是要與相關(guān)職能部門建立融洽的關(guān)系。經(jīng)銷商除了要關(guān)注上述業(yè)務(wù)層面的問題以外，還要注重與當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)職能部門搞好關(guān)系，如工商部門、衛(wèi)生管理部門等。政府相關(guān)職能部門不單在相關(guān)政策管理上會與經(jīng)銷商產(chǎn)生關(guān)系，同時政府職能部門的工作人員也是酒水的重要目標(biāo)消費者之一。

正所謂“有人好辦事”。舉個例子說明下，比如某經(jīng)銷商想把產(chǎn)品進(jìn)到當(dāng)?shù)刈詈玫木频赇N售但始終得不到酒店老板的同意，但如果該經(jīng)銷商能夠認(rèn)識主管酒店衛(wèi)生管理工作的政府職能部門人員，通過政府職能部門人員給酒店的老板打個“招呼”，經(jīng)銷商的產(chǎn)品實現(xiàn)進(jìn)店銷售應(yīng)該是很容易的一件事情了。同時對于酒水的銷售而言，團(tuán)購是個極其重要的渠道。

從某種意義來說，做團(tuán)購就是做人際關(guān)系，有了人際關(guān)系，團(tuán)購業(yè)務(wù)自然是水到渠成。與當(dāng)?shù)卣�府職能部門搞好關(guān)系要注重長期建設(shè)和維護(hù)，正所謂“燒香拜佛在平時”，而不能“臨時抱佛腳”。

經(jīng)銷商堅持學(xué)習(xí)并提升自我

經(jīng)銷商自身的學(xué)習(xí)與進(jìn)步是制約很多經(jīng)銷商繼續(xù)做大做強的主要因素之一。很多經(jīng)銷商起步的時候大多沒有什么高學(xué)歷文化，往往是抓住了改革開放后經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的歷史機(jī)遇再加上自身的吃苦耐勞從而取得了一定的“江湖地方“。但如今的社會是個快速變化的社會，知識與信息更新的速度越來越快，新觀念新思想不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售渠道也處在不斷演變的過程中，如電子商務(wù)的興起，消費者的想法與購物習(xí)慣也處在不斷的變化中。

夸張地說，我們即使一天不學(xué)習(xí)的話，都有可能跟不上形勢的變化!很多發(fā)展遇到瓶頸的經(jīng)銷商一是沒有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，二是”小富即安“不愿學(xué)習(xí)、不愿繼續(xù)努力!

只有深刻了解進(jìn)而有效掌控變化的市場趨勢，在新的市場競爭環(huán)境中不斷的學(xué)習(xí)新思想、新觀念，經(jīng)銷商才有可能突破發(fā)展瓶頸繼續(xù)做大做強，而這些只有通過經(jīng)銷商自身的學(xué)習(xí)與進(jìn)步才能實現(xiàn)，經(jīng)銷商即便不重新拿起書本甚至是走進(jìn)“課堂”，也應(yīng)該關(guān)注酒水經(jīng)銷商第一社區(qū)“白酒經(jīng)銷商學(xué)院”，每天獲取新的知識，為穩(wěn)步的發(fā)展壯大保駕護(hù)航!