3類團(tuán)購營銷16種經(jīng)典方法大集錦！(3)

第三類：專業(yè)型團(tuán)購經(jīng)銷商

專業(yè)型團(tuán)購經(jīng)銷商不僅依靠關(guān)系資源在市場上進(jìn)行競爭，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營銷模式生存，并不斷打造自身的核心競爭力與自身品牌力，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大。他們往往有實(shí)體店存在，如煙酒店、名酒連鎖店等。

這類經(jīng)銷商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1、 多品牌運(yùn)作，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng)。

并非專注于某單一品牌的經(jīng)銷，而是眾多品牌的分銷商或零售商;而且品牌多是知名品牌或者暢銷品牌，便于客戶接受，降低公關(guān)成本。不過，手中也有一些有品牌力無產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品，用于滿足客戶與自身特殊利益的需求。

如：河北順鑫名酒城。這家名酒城建立時(shí)，也是沒有產(chǎn)品可做，沒有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理?在確定發(fā)展方向時(shí)，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè)，我們恐怕也沒有今天”，徐經(jīng)理深思熟慮后，沒有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購渠道切入。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購來做。在2年的時(shí)間中，順鑫名酒城成為五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商。

除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來，做名酒城是第一步，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過程，未來要再進(jìn)一步，還要做主流品牌的代理，現(xiàn)在的成績將是未來的資本。

2、 擁有獨(dú)特的團(tuán)購經(jīng)銷模式。

他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢外，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺(tái)，以確保團(tuán)購的客戶的穩(wěn)固性、持續(xù)性、增長性;他們最大的核心競爭力，在于自身商業(yè)品牌的打造，而非代理或經(jīng)銷品牌的打造，力爭在當(dāng)?shù)刂灰�消費(fèi)者買酒，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷商那里購買;

如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開設(shè)自己的第一家店并沒有多少優(yōu)勢社會(huì)資源，僅僅依靠免費(fèi)送貨、酒水保真、VIP客戶系統(tǒng)不斷健全，使固定客戶不斷增多，現(xiàn)在在蚌埠市場有20家連鎖店，消費(fèi)者買酒基本上就會(huì)想到易發(fā)久。

3、 這類經(jīng)銷商并非占領(lǐng)全渠道市場，而是在某個(gè)特定渠道上做的非常突出。

如合肥喜慶坊婚慶用酒、合肥某商貿(mào)公司專門針對單位福利采購用酒，桐徽煙酒的小型團(tuán)購與VIP客戶服務(wù)系統(tǒng)以及客戶增長模式。

如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營模式與核心競爭力就是圍繞婚宴市場展開。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個(gè)外來人，不僅資金實(shí)力有限，人脈關(guān)系有限，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn)。僅僅用了一年的時(shí)間，張智春做到了在合肥市場，只要是新人結(jié)婚，都知道在喜慶坊買酒方便、便宜。

到目前為止，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在10萬元左右。張智春說，由于前期工作運(yùn)作得力，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場開設(shè)門店達(dá)到3家，在張智春的計(jì)劃中，達(dá)到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬對的結(jié)婚人群。

4、 健全的客戶服務(wù)體系。

是保障團(tuán)購可持續(xù)性發(fā)展，保障客戶的忠誠度的基礎(chǔ)。擁有專業(yè)的團(tuán)購隊(duì)伍，依靠組織系統(tǒng)，體質(zhì)管理、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購銷售、服務(wù)，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系。

一是，給客戶推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶需求的。根據(jù)不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產(chǎn)品，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮。 “定價(jià)策略非常關(guān)鍵，既要保證公司的正常利潤，還要保證對方能夠接受，讓他們滿意。因此團(tuán)購絕對不能有只做‘一錘子買賣’，而是要保持長期的合作。”

二是，建立團(tuán)購客戶檔案，以確保不受人員流動(dòng)的影響，減低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度;

三是，通過階段性銷量的對比與考評，對一些貢獻(xiàn)度較大的客戶，采取差異化的服務(wù)模式;

四是，通過組建俱樂部、會(huì)員制等形式不斷更新溝通方式，不斷刷新服務(wù)理念。