第三類(lèi)：專(zhuān)業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商

專(zhuān)業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商不僅依靠關(guān)系資源在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式生存，并不斷打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力與自身品牌力，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大。他們往往有實(shí)體店存在，如煙酒店、名酒連鎖店等。

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1、 多品牌運(yùn)作，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng)。

并非專(zhuān)注于某單一品牌的經(jīng)銷(xiāo)，而是眾多品牌的分銷(xiāo)商或零售商;而且品牌多是知名品牌或者暢銷(xiāo)品牌，便于客戶(hù)接受，降低公關(guān)成本。不過(guò)，手中也有一些有品牌力無(wú)產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品，用于滿足客戶(hù)與自身特殊利益的需求。

如：河北順鑫名酒城。這家名酒城建立時(shí)，也是沒(méi)有產(chǎn)品可做，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理?在確定發(fā)展方向時(shí)，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè)，我們恐怕也沒(méi)有今天”，徐經(jīng)理深思熟慮后，沒(méi)有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷(xiāo)的方式，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購(gòu)渠道切入。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來(lái)做。在2年的時(shí)間中，順鑫名酒城成為五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷(xiāo)商。

除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來(lái)，做名酒城是第一步，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過(guò)程，未來(lái)要再進(jìn)一步，還要做主流品牌的代理，現(xiàn)在的成績(jī)將是未來(lái)的資本。

2、 擁有獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)模式。

他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢(shì)外，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺(tái)，以確保團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)的穩(wěn)固性、持續(xù)性、增長(zhǎng)性;他們最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于自身商業(yè)品牌的打造，而非代理或經(jīng)銷(xiāo)品牌的打造，力爭(zhēng)在當(dāng)?shù)刂灰�消費(fèi)者買(mǎi)酒，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi);

如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開(kāi)設(shè)自己的第一家店并沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)社會(huì)資源，僅僅依靠免費(fèi)送貨、酒水保真、VIP客戶(hù)系統(tǒng)不斷健全，使固定客戶(hù)不斷增多，現(xiàn)在在蚌埠市場(chǎng)有20家連鎖店，消費(fèi)者買(mǎi)酒基本上就會(huì)想到易發(fā)久。

3、 這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商并非占領(lǐng)全渠道市場(chǎng)，而是在某個(gè)特定渠道上做的非常突出。

如合肥喜慶坊婚慶用酒、合肥某商貿(mào)公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)單位福利采購(gòu)用酒，桐徽煙酒的小型團(tuán)購(gòu)與VIP客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)以及客戶(hù)增長(zhǎng)模式。

如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力就是圍繞婚宴市場(chǎng)展開(kāi)。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個(gè)外來(lái)人，不僅資金實(shí)力有限，人脈關(guān)系有限，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場(chǎng)，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn)。僅僅用了一年的時(shí)間，張智春做到了在合肥市場(chǎng)，只要是新人結(jié)婚，都知道在喜慶坊買(mǎi)酒方便、便宜。

到目前為止，每天從他門(mén)店拉走的酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元左右。張智春說(shuō)，由于前期工作運(yùn)作得力，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門(mén)店達(dá)到3家，在張智春的計(jì)劃中，達(dá)到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬(wàn)對(duì)的結(jié)婚人群。

4、 健全的客戶(hù)服務(wù)體系。

是保障團(tuán)購(gòu)可持續(xù)性發(fā)展，保障客戶(hù)的忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。擁有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，依靠組織系統(tǒng)，體質(zhì)管理、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售、服務(wù)，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系。

一是，給客戶(hù)推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶(hù)需求的。根據(jù)不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶(hù)推薦不同的產(chǎn)品，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮。 “定價(jià)策略非常關(guān)鍵，既要保證公司的正常利潤(rùn)，還要保證對(duì)方能夠接受，讓他們滿意。因此團(tuán)購(gòu)絕對(duì)不能有只做‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’，而是要保持長(zhǎng)期的合作。”

二是，建立團(tuán)購(gòu)客戶(hù)檔案，以確保不受人員流動(dòng)的影響，減低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度;

三是，通過(guò)階段性銷(xiāo)量的對(duì)比與考評(píng)，對(duì)一些貢獻(xiàn)度較大的客戶(hù)，采取差異化的服務(wù)模式;

四是，通過(guò)組建俱樂(lè)部、會(huì)員制等形式不斷更新溝通方式，不斷刷新服務(wù)理念。