自2012年底政府發(fā)出“三公”消費禁令以來，“團購將死”的言論一直不絕于耳。盡管這一渠道的消費體量在不斷萎縮，但它始終存在。行業(yè)里仍不乏以團購為主要營銷渠道的經(jīng)銷商。2014年，龍巖某專注于做團購渠道的酒業(yè)公司仍然在銷量上取得了增長，能產(chǎn)生動銷的團購有效客戶從原來的2000多人增長到近5000人。該公司是如何做到呢?該公司謝董事長的答案是提高酒會的成交率。

酒會成功的四大關(guān)鍵

誠然，通過品鑒酒會的方式進行團購營銷在業(yè)內(nèi)早不是什么新鮮事，酒業(yè)應(yīng)該如何產(chǎn)生動銷和增加客戶呢?

對酒會能取得預(yù)期效果的關(guān)鍵，謝董事長總結(jié)如下：首先，單一品相無法使酒會達到預(yù)期效果，每次酒會，他都會給消費者提供超過100個不同品類和品牌的酒選擇。第二，提供的酒品對消費者而言是高性價比的產(chǎn)品，只要有價格優(yōu)勢，就能激發(fā)消費沖動。公司提供的產(chǎn)品多為各名酒廠家的開發(fā)產(chǎn)品，有足夠的利潤空間對消費者做出讓利。第三，不局限目標(biāo)消費者的行業(yè)，要素只有兩個：愛喝酒、口袋里有錢。謝董事長補充說：“公司需要的是中層客戶，即資產(chǎn)并不特別多但是有一定消費能力的人。”第四，邀請同一客戶的頻率最好為一年一次，至多不能超過一年兩次。此外謝董事長還表示，從目前來看，價位在200元左右的酒是最受青睞的。

不得不承認(rèn)的是，盡管整體銷量在上漲，但相較往年，2014年開酒會的單場銷售額是在下降，換言之就是成本上升了。對此，謝董事長顯得頗為樂觀：“只要還能動銷，還有錢賺，就是好的。利潤下降一些無可避免，但我們同時還收獲了很多客戶。”

利用微信朋友圈積攢客戶

“酒會是永遠開不完的，只要能邀到人就行。”謝董事長習(xí)慣把這句話掛在嘴邊。他表示：“在沒有限制三公消費之前，自己做酒會時惰性多一些，但現(xiàn)在不成了，老客戶不斷流失，消費能力不斷下降，這促使我們不得不去開發(fā)新客戶。”為此，他想出了各種各樣的促銷、買贈、送禮品等方式來邀請消費者參加酒會。

“現(xiàn)在我正在做買酒送車險的活動。”謝董事長一邊說一邊打開自己的手機微信朋友圈展示給筆者。筆者看到，他在朋友圈發(fā)布了一條以《買車險不花錢，我來為您買單》為標(biāo)題的訊息。這條訊息里提到，凡是在名品世家購買酒品*元以上的車主，就可獲贈等值的車險公司直銷模式的轎車車險。愿意參加這項活動的車主，只需要將個人繳險信息和車險保費標(biāo)準(zhǔn)提供給酒業(yè)公司，由名酒業(yè)公司代為交付保費，就可以得到與保費等額的酒品贈送。“我在內(nèi)容末尾加上了轉(zhuǎn)發(fā)集贊送酒的訊息，車主本來就都要買車險，他們等于是能白得等額酒品，因此，這信息發(fā)出去反響就蠻不錯。”

這樣的活動也是為召開酒會積攢客戶群。“我之所以設(shè)立*元以上的車險標(biāo)準(zhǔn)，是為了準(zhǔn)確地找到那些開的車還不錯的車主，換言之，他們具有消費能力。他們愛喝酒或?qū)�酒有需求，才會對我這項活動感興趣。通過我公司買車險，我就能順利獲得車主相關(guān)信息，當(dāng)有了40-50個車主信息是，就可以開一場酒會了。”

他還表示，以往公司開酒會主要集中于中秋和春節(jié)兩個節(jié)慶前，他希望隨著客戶數(shù)量的不斷增長，從2015年開始，公司能逐漸做到開酒會不分淡旺季，將其變成一個常態(tài)。