案例：酒商如何做到回款及時，銷量上升？

臨近年關(guān)，很多酒商都在抱怨，“今年市場酒難賣、款難回”，尤其是回款成為了廣大酒商最頭疼的事。

“不賒銷是等死，賒銷是找死!”

這是時下我國絕大多數(shù)酒商經(jīng)營狀況的一個真實(shí)寫照：一方面，在市場需求緊縮，競爭格局加劇的前提下，先鋪貨后結(jié)賬已成為廣大酒商獲得客戶的必要手段和方式;另一方面，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張。

回款及時，銷量穩(wěn)中有升?

帶著這樣的疑問，我去拜訪了一位從事酒水銷售的近10年的經(jīng)銷商，想了解一下他是否也有這樣的困惑。

出乎意料的是，今年他的整體營業(yè)額趨于平穩(wěn)，相比去年還略有增長，中秋節(jié)后1000萬的應(yīng)收款項(xiàng)，在年前竟然回款了900多萬，他又是如何做到的呢?

2個月成功解決回款難題!

鴻運(yùn)商貿(mào)公司是安徽一家酒水經(jīng)銷商，發(fā)展十分迅速。然而，2014年中秋節(jié)后，因?yàn)楣?jié)前的大量壓貨，公司累計(jì)應(yīng)收賬款達(dá)到1000萬元，現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī)!

為此，公司召開全員會議，尋找解決前期貨款回收和今后回款管理的方法。他們采取了三大措施，僅用了2個月的時間，就成功回收了前期二批商及部分終端拖欠的巨額貨款，并使市場銷售秩序得到有效整治，公司步入良性發(fā)展軌道。

第一步，鴻運(yùn)商貿(mào)先從銷售網(wǎng)絡(luò)的清理入手，根據(jù)對歷年各個終端的銷量分析，大刀闊斧地砍掉投入與產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)的終端，將全市1000多家銷售網(wǎng)點(diǎn)濃縮為800家。在渠道結(jié)構(gòu)上進(jìn)一步采取扁平化，業(yè)務(wù)員按區(qū)劃分，規(guī)定每月新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及回款進(jìn)度，責(zé)任到人。業(yè)務(wù)員與終端責(zé)權(quán)利更明晰。

第二步，鴻運(yùn)商貿(mào)在對市場管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行收縮調(diào)整的同時，對分銷商也展開全面清理。具體措施是：

對于拖欠貨款達(dá)到一定額度，而且銷售回款能力差、財(cái)務(wù)信譽(yù)度低的分銷商，取消其分銷權(quán)，針對惡意拖欠貨款的分銷戶，限期償還或告知將訴諸法律，使其在當(dāng)?shù)厣探缧抛u(yù)掃地，無人敢與之合作。

對于有一定欠款，但市場開發(fā)能力強(qiáng)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模和影響力的分銷商，與之確定一個還款時間，并規(guī)定只有在還清前期欠款的基礎(chǔ)上，才可享受現(xiàn)行回報(bào)更加豐厚的銷售政策，以利相誘，既穩(wěn)定了此類經(jīng)銷商，同時也回收了拖欠的貨款。

第三步，出臺《回款管理規(guī)定》，便于公司的主管領(lǐng)導(dǎo)及各片區(qū)業(yè)務(wù)員及時、全面、動態(tài)地掌握各級各類終端情況，保持終端管理的連續(xù)性，對每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事前、事中、事后跟蹤管理，有效避免銷售損失，同時為公司后續(xù)產(chǎn)品的賒銷提供良好的監(jiān)管平臺。

《規(guī)定》中首先界定了終端檔案的內(nèi)容：包含三份資料，這三份資料是：

《終端信息資料表》：主要描述終端的實(shí)力、資信狀況、等基礎(chǔ)情況;

《終端月度臺帳表》：主要記載公司與終端月度業(yè)務(wù)往來的實(shí)際情況;

《終端銷售狀況分析表》：主要用于分析分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)狀況，便于及時調(diào)整。

此外，《規(guī)定》中對于"應(yīng)收賬款”、"銷量異常”、"價格異常”、"信用評定”等方面做了詳細(xì)規(guī)定：

應(yīng)收賬款

公司規(guī)定，原則上當(dāng)月所供貨物應(yīng)全部回款，如當(dāng)月貨款未能全部收回的業(yè)務(wù)部門，應(yīng)制定催款計(jì)劃，及時催收貨款。同時，對該欠款客戶減少發(fā)貨或不發(fā)貨，使供貨量與回款量保持一定的平衡。

銷量異常

公司測算出單個終端常規(guī)銷量，一旦終端要貨量與計(jì)劃銷量相差較大時，可能存在異常情況，分管主管必須立即調(diào)查，弄清該終端的業(yè)務(wù)增長，是屬于正常的業(yè)務(wù)擴(kuò)大還是有向外竄貨跡象，對于終端正常的業(yè)務(wù)變動，應(yīng)有相應(yīng)的對策并及時調(diào)整對其的供貨計(jì)劃;對于不正常的變動，將及時控制對其的貨物發(fā)放。

價格異常

關(guān)注終端的批發(fā)價，如果發(fā)現(xiàn)批發(fā)價低于合同要求，則應(yīng)及時主動與之溝通，曉以利弊，爭取其理解與支持，督促其履行合同，提升價位。同時，對其控制貨物供應(yīng)數(shù)量與節(jié)奏。

信用評定

公司將客戶的信用度分等級進(jìn)行管理。對于信用等級連續(xù)2個月為不良的客戶，將控制對其發(fā)貨，對其日常銷售進(jìn)行全方位調(diào)查。若調(diào)查不合格，在確保貨款回收的前提下，與其終止業(yè)務(wù)往來。

鴻運(yùn)商貿(mào)出臺的《規(guī)定》從銷售管理體系上解決了貨款回收難的問題，保障了貨款的安全回收，使快速回款不再是神話!