二線白酒品牌春節(jié)營銷：避開同行競爭 清晰化對比促銷

春節(jié)期間是白酒傳統(tǒng)消費旺季，各白酒廠家每逢此時都會實處渾身解數(shù)，演繹一番酒企春節(jié)促銷的競爭游戲。各類手法近乎所能，搶占一切可能搶占的終端，挖掘一切可能未被發(fā)現(xiàn)的良機。然而，對于當前的白酒行業(yè)，春節(jié)促銷是是在必行的動銷手段，但需要解決的關(guān)鍵是怎么讓受眾自愿購買。

當前白酒行業(yè)正遭受市場動銷的考驗，誰都想要銷量。行業(yè)不景氣，但行業(yè)競爭卻變得更為慘烈。然而，當今的消費者對白酒的促銷見慣不怪，那么春節(jié)促銷怎么做，怎么更好的吸引消費者，怎么達到預(yù)期的效果，這是擺在酒企面前的首要問題。

在信息過剩、競爭過剩的時代，促銷策略的成功核心因素就在于在目標市場，找到目標人群，用滿足他們需求的方式，讓他們能在經(jīng)常購買的地方繼續(xù)購買。為此，二線白酒A品牌為了更好的區(qū)別開同行的競爭，確保春節(jié)促銷效果，采取了清晰化的對比促銷，使得各類資源得到了最大發(fā)揮，力促消費者購買。其具體執(zhí)行策略，主要有以下幾個方面。

兩類促銷市場：大本營及重點市場火力全開，一二線城市單點爆破

春節(jié)酒水消費，是酒家必爭之地。但我們都知道，很多酒企進行春節(jié)促銷都是采用大而全的策略，企圖通過高成本、大范圍的運作獲得最大化的效果。根據(jù)市場的實際經(jīng)驗，這種方式往往造成促銷過剩，導致人力、物力、財力的的嚴重浪費，效果平平，得不償失。顯然，這種毫無主次的促銷方式，根本就沒有理清楚側(cè)重點。而二線白酒A品牌憑借多年的促銷經(jīng)驗，以及對當前市場的了解后，采用了與之截然不同的促銷方式。將所有區(qū)域市場根據(jù)整體銷量等級劃分，從而制定出了廣聚焦、小范圍的執(zhí)行策略，針對大本營市場及重點市場進行大力度的促銷，銷售人員、促銷政策、促銷物料等全線支持，全面放大促銷聲勢;針對一二線城市則采用單點爆破模式，利用小而精的單一促銷策略，高度凝聚相關(guān)資源。

對于A品牌而言，大本營市場及相關(guān)重點銷售區(qū)域市場，是其品牌具備足夠影響力及輻射力的市場，品牌美譽度深入人心。在這些區(qū)域市場，A品牌具備較強的可空性及可操作性，能夠有效的發(fā)揮相關(guān)優(yōu)勢，抓住春節(jié)銷售旺季，結(jié)合當?shù)厥袌龅那闆r，進行一番促銷猛攻，能夠帶來明顯的銷售效果。因此在這些重點區(qū)域，A品牌配備了最強的銷售團隊和最詳盡的有力促銷策略，提前一個月就準備穩(wěn)妥，銷售黃金時段一來就全面鋪開。

考慮到一二線城市春節(jié)白酒消費及A品牌的影響輻射，為了在競爭相對薄弱的一二線城市分一杯羹。A品牌采取兼顧策略，但只是通過精準單一的促銷策略，將資源高度集中化，借此吸引消費者購買。

兩類促銷人群：在外務(wù)工人員加碼傳播影響，聚飲人群做現(xiàn)場感染

所謂的促銷，其根本還是在于怎么讓消費者買單，那么誰才是酒企需要重點考慮的人群。通常而言，無論是在渠道，還是在終端進行促銷，大部分時間都目標人群都是沒有一個清晰的界定。更確切的說是守株待兔，誰碰上誰喜歡，就誰買單。然而，在這種所有品牌都在促銷的時間段，很多白酒品牌都是在跟風，只是妄想做了促銷就會有銷量。事實并非如此，酒與其他產(chǎn)品的功能差異還是非常清晰，春節(jié)期間，要么送禮，要么聚飲。那么，針對這一現(xiàn)象，A品牌一改以往的促銷策略，將人群界定到兩類人。一是在外務(wù)工人員，而是經(jīng)常聚餐的人群。

在外務(wù)工人員，春節(jié)過年回家，在外打拼一年，對于父母、親人的感恩情節(jié)比較深刻。因此，過年回家就少不了帶各種禮品回家，但酒是傳統(tǒng)文化在大眾腦海里的印記。很多人都會選擇帶上好酒，給父母，給親人，回家與家人喝一杯。針對這類人群，A品牌策主要通過情感打動，將廣告深入到他們的生活。A品牌的銷售人群，定期不間斷的通過個人社交媒體發(fā)布一些渲染廣告。

第二類人群，A品牌則重點考慮經(jīng)常出現(xiàn)在飯桌上的聚飲人群，年底了他們是消費生力軍。針對這類人群，A品牌則重點做現(xiàn)場的氛圍引導，擺放相關(guān)物料，進行相關(guān)刺激誘導，制造一種消費氛圍。

兩大促銷渠道：商超餐飲渠道核心消費刺激，電商渠道攻買贈誘導

春節(jié)促銷目的是要銷量，要么增加消費者的購買量，要么就增加消費者購買頻次。怎么才能有效的做到這兩點呢?不同的渠道，消費性質(zhì)也不一樣。A品牌經(jīng)過對自身渠道的深入分析，最終將促銷圈定在兩大類渠道，一是商超餐飲，在這類能夠帶動快速購買的渠道，通過誘人的促銷激勵刺激消費者購;二是電商渠道，在這類渠道則更多偏向主做買贈誘導下單。

傳統(tǒng)的商超、餐飲渠道，產(chǎn)品購買頻次高，同時量大，且最終產(chǎn)品都將被喝掉。因此A品牌核心抓著兩大渠道的促銷，給足了促銷力度，全面深入的有效落實。結(jié)合各渠道的實際情況，以迎合當?shù)亓晳T的組銷手段，抓住消費者的而購買心理。

而電商渠道作為新興的補充渠道，A品牌有自己的旗艦店，為了更好帶動春節(jié)銷售。通過買贈的活動形式，將信息在各大社交媒體發(fā)布，尤其是微信，其業(yè)務(wù)人員也頻繁轉(zhuǎn)發(fā)。借此長久重復的影響，加深效果，帶動銷售轉(zhuǎn)化。

兩大促銷價位：300-500價位送禮組合套裝，100-200價位必備年貨

春節(jié)期間，白酒消費主要集中在禮品酒、婚宴酒和慶功酒等方面，而且在不同的區(qū)域，目標消費群體的消費行為和心理不同。而且當前白酒行業(yè)高端受阻，普遍消費的產(chǎn)品都是中低端的親民產(chǎn)品。那么什么價位最適合在春節(jié)期間重點做促銷呢?A品牌借助微信進行了一相對廣泛的調(diào)查，同時也結(jié)合自身一些市場數(shù)據(jù)的反應(yīng)，總結(jié)出了兩個最受歡迎的價位，分別是300-500價位，100-200價位。這是調(diào)查中大家選擇最多的價位，這也符合當前國內(nèi)的市場環(huán)境。

300-500價位，按照目前行業(yè)形勢來說，屬于終端價位。A品牌針對這類產(chǎn)品促銷，主要是做送禮組合套裝，借此擴大產(chǎn)品的購買頻次。春節(jié)買酒送爸媽，或是送朋友，300-500價位是消費者最愿意接受的，同時也拿得出手。

而100-200價位，更靠近低端白酒。A品牌則將這類產(chǎn)品主做必備年貨的促銷，引導消費者大量購買，間接的提升產(chǎn)品的購買量。春節(jié)買酒是中國人的傳統(tǒng)，每家每戶都會提前備好，且產(chǎn)品的選擇也比較有講究。不是隨隨便便的購買，100-200價位剛好符合大眾物美價廉的需求。

春節(jié)促銷手段各異，傳統(tǒng)形式也好，營銷創(chuàng)新也罷，在當前的市場環(huán)境下，重點還是在于讓消費者切實感受到促銷帶來的利益，感受到酒企實質(zhì)性的而在為他們考慮。妄想分一杯大羮，莫不如差異化、針對化的做好每個關(guān)鍵，才能更好的贏得消費者的認可與信任，最終才能贏得選擇購買。