春節(jié)旺季經銷商應急賒銷管理手冊

2016-01-20 14:31 中國酒業(yè)新聞佳釀網字號：【大】【中】【小】參與評論閱讀：

春節(jié)年底，是白酒行業(yè)的傳統(tǒng)旺季，這個時候很多二批商開始大批量備貨，為年底的銷售做準備，但二批商資金一時周轉不開，就會找經銷商賒取一部分產品，這樣就形成了賒銷。每到這時，許多經銷商就開始頭疼，這個賒銷到底怎么整?我該不該賒給他?賒給他萬一他還不上怎么辦?不賒給他會不會影響感情和未來的生意往來?

網上都說放高利貸改叫P2P，乞討的改叫眾籌，統(tǒng)計改叫大數據分析，借錢給靠譜朋友改叫天使投資，借錢給不靠譜的朋友叫風險投資。那么，隨便的賒銷就是風險經營了。然而做生意風險經營往往是無法避免的，那么，經銷商該如何積極的應對賒銷呢?

一、兩難的賒銷

賒銷是信用銷售的俗稱，是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。

關于賒銷這個問題往往是很矛盾的，賒，有風險。不賒，就難以占領市場、進入市場，會讓機遇擦肩而過，這已是早有定論的事實。賒銷產生的主要原因是：新商品的試銷，市場不景氣、商品滯銷、競爭激烈。賒銷的好處在于銷，它能先把貨銷出去;賒銷的風險在于賒，只要一賒出去，賣者就成為債權人，買者就成為債務人。

賒銷不是奪走利潤的猛獸，賒銷也不是擴大銷售的必由之路，賒銷是一把雙刃劍，關鍵點在于信用這個基礎。只要信用管理做的到位，賒銷這把劍就能為你在市場上開疆拓土;一旦信用管理出現(xiàn)問題，賒銷這把劍就會砍傷自己。

二、合理確定賒銷額度

既然賒銷是把雙刃劍，那么經銷商自己做好準確的把握就很重要了。比如賒銷額度的確定，這個客戶可以賒多少?怎么計算這個額度?

我們可以通過銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度，以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數額，以行業(yè)標準信用期限為參數，計算賒銷額度的一種方法�？蛻魵v史付款記錄或客戶風險級別作為修正參數。

計算公式

信用限額=季度訂貨量*標準信用期限/90

賒銷額度=信用限額*風險修正系數

表風險修正系數(風險級別)

表風險修正系數(信用記錄)

假設季度訂貨量為60萬元，信用期限為30天，風險修正系數也就是之前的客戶信用記錄，為A級80%(風險修正系數需要經銷商根據之前的客戶信用記錄自己來計算判定)。那么信用限額=60萬元*30天/90=20萬元，賒銷額度=20萬元*80%=16萬，所以這個A級客戶的賒銷額度是16萬。

另外，確定客戶的賒銷額度時，還應該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的賒銷額度是多少。客戶能夠提供抵押，將較大地提高其信用額度。

迅速確定信用額度的方法

第一，客戶上個季度平均月定貨量的兩倍。第二，不超過凈資產的10%或流動資產的20%。或者取兩種方法的較低者。

三、警惕賒銷危險信號

客戶最終是否付款取決于他的付款能力和付款意愿。賣方在賒出貨物后收回貨款之前，銷售的目的還遠沒有實現(xiàn)。在這一階段，需要賣方同客戶密切聯(lián)系，積極關注客戶的各種舉動。因為絕大多數逾期賬款和壞賬的出現(xiàn)都是有先兆的。我們把這些先兆叫做不付款的危險信號。一般常見的危險信號包括：

1、新成立公司的特大額訂單

新成立的公司由于沒有任何付款記錄，我們無法判斷它的信用情況。對于這種公司，我們建議只能先同其進行較小額的買賣。對于其特大額的訂單，建議不賒銷給其貨物，因為一旦對方不付款，損失就是驚人的。

2、現(xiàn)有客戶對賒銷要求的非正常增加

老客戶總是值得信賴，但如果老客戶的賒銷請求大大超出了其信用額度，那就要留神了。

3、客戶負責人長時間聯(lián)系不上，且多次不回復留言電話

注意!客戶有可能在故意躲避你。

4、客戶頻繁變更聯(lián)系方式和地址

這是“皮包公司”的一個典型特征。騙了就走，要多注意他。

5、客戶的聯(lián)系人員頻繁更換

我們不敢斷定一個員工更換很快的公司就是一個“壞公司”，但我們可以確定它不是一個“好”公司。“我不了解當時的情況”是這類客戶的常用拒付理由。

6、客戶答應付款但連續(xù)兩次毀約

“君子一言，駟馬難追”，連續(xù)兩次不遵守承諾，那么這種承諾根本就沒有什么意義。而這也不僅僅是“君子小人”的問題了，其后果就是不付款。