葡萄酒商如何用好兼職業(yè)務員？

相信很多葡萄酒業(yè)公司都遇到過這樣的情況，花了很大精力招聘的業(yè)務人員，用了較多時間和費用培訓提升員工的業(yè)務能力，但可能某一天員工就突然離職，不僅讓前期的投入打了水漂，甚至帶走了客戶。

所以有時候葡萄酒公司發(fā)展兼職的業(yè)務員成了不錯的選擇，一方面可以節(jié)約公司的經(jīng)營成本，另一方面也可以拓展業(yè)務范圍。不過兼職銷售也存在一些問題。

曾有葡萄酒商負責人向WBO記者反映：招了一些兼職葡萄酒業(yè)務員來做團購的業(yè)務，給這些兼職員工沒有任務要求，提成也比較高，招聘到的銷售人員來源很廣泛，有葡萄酒行業(yè)內(nèi)的人員，有國企事業(yè)單位的員工，也有家庭主婦等。在“放養(yǎng)”了兩三個月之后，大部分兼職人員都走光了，也沒有理想的業(yè)績。

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那么如何做才能用好兼職業(yè)務員呢?

01、如何挑選和培訓兼職業(yè)務員

福州三點水酒業(yè)總經(jīng)理汪水水認為：只是靠著一些宣傳手冊，沒有葡萄酒知識的兼職人員很難做好葡萄酒，他們對產(chǎn)品可能并不熟悉。因此葡萄酒公司適度地對兼職人員的培訓十分重要，不僅是對產(chǎn)品的專業(yè)知識同時還包含推銷時的話術(shù)，前期的投入有助于培養(yǎng)業(yè)務員的信心和提升對品牌的信賴感，也更容易做出業(yè)績。

酒商在聘用一些兼職人員之前，一定要做好相關(guān)的人員背景調(diào)研，要挑選那些對葡萄酒本身有興趣并且很想賺錢的人，葡萄酒公司提供必要的專業(yè)性培訓并形成完善的兼職人員管理制度是非常有必要的。

浙江義烏集華酒業(yè)的總經(jīng)理葉利斌為WBO分享了他的經(jīng)驗：把客戶培養(yǎng)成兼職的業(yè)務員，并劃分了三種類型。

第一類為葡萄酒愛好者客戶，集華作為一個主推精品酒的酒商，經(jīng)常邀請本地的愛好者們來到公司品酒，也時常開一些好酒，所以時常有客人就會表現(xiàn)出濃厚的興趣成為合伙人兼職賣酒，另外集華也會做一些教育培訓幫助愛好者學酒和鑒別酒，愛好者們學到了知識之后非常愿意和朋友講或者發(fā)在朋友圈里，而且產(chǎn)生對公司的信賴，許多會愿意以合伙人的名義兼職賣酒。

第二類是人脈比較廣的客戶，他們往往有自己的本職工作，例如辦公室主任，這時集華會主動接近他們，邀請參加品鑒會等培養(yǎng)他們做一個葡萄酒品鑒者，同時也變成一個兼職的業(yè)務員，這種情況的兼職業(yè)務員其實更像合伙人或是經(jīng)銷商，往往會給到他們很低的價格。

第三類是還有來店里買酒的客人，葉利斌往往會向那些第一次過來買酒較多的顧客返利，贈送他們一些葡萄酒，這些買酒較多的客人很多是重要的團購潛在客戶，所以這樣的贈酒會培養(yǎng)他的忠誠度。客人在第一次買酒得到較多返利之后會信賴集華，下次還會選擇集華來買酒，這樣一來二去熟悉了之后推薦他們兼職賣酒賺錢就比較容易了，集華公司為給他們提供產(chǎn)品，倉儲服務，產(chǎn)品信息甚至送貨服務，客戶面對這樣無本的生意大都會直接答應，把它看成一種合作的商業(yè)模式。

廣州一家酒業(yè)公司招聘兼職是從酒類行業(yè)有3年以上銷售經(jīng)驗的業(yè)務人員里轉(zhuǎn)化。該公司有的兼職人員已經(jīng)合作了十多年。

該公司最初招聘的都是專職業(yè)務員，試用期1個月，一個月內(nèi)完不成任務的則轉(zhuǎn)為兼職業(yè)務員，但該公司不管其是否有業(yè)績，都會一分不少的發(fā)一個月的底薪。轉(zhuǎn)成兼職的業(yè)務員在拿到工資時會認為公司是一家正規(guī)公司且值得信賴，為今后的長期合作打下了基礎。

02、完善兼職人員激勵、服務制度

上述廣州的酒業(yè)公司此外還通過提成制度一直保持穩(wěn)定的兼職人員隊伍。

該公司在管理方面制定了詳細的制度，對于約定的提成按時發(fā)放，更重要的是一旦兼職業(yè)務員開發(fā)一個客戶，只要進貨就一直享受提成。

酒類新零售營銷人郭福生表示，很多兼職人員開始以為賣酒很簡單，但推廣一段時間發(fā)現(xiàn)沒效果就馬上放棄，這個時候要幫助合伙人主動聯(lián)系意向客戶，把客戶帶來公司品酒，并協(xié)助其成交，建立其信心。他也認為一些在微商賣酒的兼職業(yè)務員其實就是寶媽，這時候要注意要有完整的服務體系，很多酒商沒有美工，沒有文案，這樣傳統(tǒng)的酒商在雇傭兼職業(yè)務員時只是偶爾請客吃飯維持關(guān)系，其實很難提供合適的服務。酒商向兼職業(yè)務員提供的服務應該盡可能完善，兼職銷售員要做的只是把酒賣出去就好了。例如春節(jié)情人節(jié)等節(jié)假日時，做好宣傳海報，兼職人員只需要發(fā)到朋友圈做一個“傻瓜式”賣酒就行了。

汪水水建議：雙方把合作關(guān)系約定為合伙人，這樣能拉近雙方之間的關(guān)系，讓兼職人員在心里上有一種歸屬感。合作模式一定要簡單，先分析合伙人周邊的客戶圈子層次，然后只為其挑選3-5款對應的產(chǎn)品(不要試著把公司全部產(chǎn)品都給他)，把產(chǎn)品特點、價格、如何找客源等銷售方式做清晰的介紹，并形成文字，方便合伙人隨時查看。

03、給兼職業(yè)務員下放部分產(chǎn)品的定價權(quán)

除了培養(yǎng)和規(guī)章制度之外，給予兼職人員下放一定產(chǎn)品的定價權(quán)同樣十分重要。一家與兼職人員合作比較好的葡萄酒公司，他們的策略是給到做團購的兼職人員與經(jīng)銷商一樣低的價格，兼職業(yè)務人員也可以來到店里舉辦一些品鑒會，由公司提供場地支持，公司會贈送一些小禮物給客人，既幫助兼職人員拓展了業(yè)務，也獲得了新客戶的信息，方便公司日后拜訪。除此之外，還給予兼職人員較大的自由定價空間，公司只設定賣出的最低價和網(wǎng)上的標桿價，不干預兼職業(yè)務員賣出的價格。

當然，葡萄酒公司用好兼職人員不僅在于上述的三個方面的方法。酒商們也應注意，產(chǎn)品本身的品牌、質(zhì)量、價格體系維護等才是從根本上決定了產(chǎn)品能不能賣好，如果產(chǎn)品本身存在的問題較多，兼職人員自然就很難把酒賣出去，用好兼職人員的問題就無從談起了。