了解朋友圈特性和局限 玩轉(zhuǎn)朋友圈營銷

有很多朋友在做化妝品代理，可以經(jīng)常看到他們在朋友圈、QQ空間發(fā)布相關(guān)的信息，如新產(chǎn)品到貨、如招商代理等，貌似點(diǎn)擊和回復(fù)的效果并不理想，大家仿佛對這種東西避而遠(yuǎn)之，今天就來說說朋友圈營銷的那些事。

總的來說，營銷分為道和術(shù)。道注重研究營銷的基本思路和顧客購買的邏輯思維;而術(shù)注重一些基本技巧的使用，會因行業(yè)不同而各有所異。但是萬變不離其宗，只要多研究思考營銷的基本思路和路基思維，在遇到不同渠道、行業(yè)時(shí)，結(jié)合行業(yè)、渠道特征進(jìn)行變換，一定可以找到合適的營銷方法。

朋友圈的特性

在朋友圈做營銷，要先研究朋友圈的特性。朋友圈特性很好理解，有兩個(gè)特性：朋友和圈子。

朋友特性

無論是你的微信圈還是你的QQ空間，你關(guān)注的或者關(guān)注你的都是朋友關(guān)系，至少是有過交流的人。這解決了交易中的第一個(gè)難題——信任。資本主義社會之所以能在短短幾百年中發(fā)展這么快，就是因?yàn)閯?chuàng)造了企業(yè)制度，解決了交易中的信任問題，僅僅憑一張簽字蓋章的紙，你就敢把幾百萬、上千萬的貨款打到對方賬戶。同樣的朋友圈也有這個(gè)作用，我們可以很放心的把錢交給朋友。其實(shí)，在朋友圈做生意就是拿那自己的名譽(yù)做賭注，只要你還想在朋友中混，你就不可能坑蒙拐騙。

圈子是朋友圈的第二個(gè)特性

朋友圈的這個(gè)特性是和人脈圈子的特性一致的。俗話說，物以類聚，人以群分，能在一個(gè)圈子里混的肯定是有共同愛好或共同經(jīng)歷的人，這也是朋友圈營銷的價(jià)值所在。一個(gè)吃貨可以影響一群吃貨，所以當(dāng)有個(gè)吃貨在圈子里發(fā)表關(guān)于“吃”的狀態(tài)后，會引發(fā)一群吃貨點(diǎn)贊、評價(jià)甚至轉(zhuǎn)發(fā)。當(dāng)這條關(guān)于“吃”的狀態(tài)被轉(zhuǎn)發(fā)到另一個(gè)吃貨的圈子里時(shí)，則會引爆二次宣傳和擴(kuò)散，這就是圈子營銷的病毒式擴(kuò)散。如果讓這個(gè)吃貨發(fā)一條科技類的狀態(tài)，估計(jì)會很難引起關(guān)注，因?yàn)檫@個(gè)圈子里的人只對吃感興趣。

朋友圈的這兩條特性，奠定了朋友圈營銷的強(qiáng)大威力和無限效果。那么在朋友圈，哪些內(nèi)容更受歡迎呢?

什么內(nèi)容在朋友圈受歡迎?

朋友圈最受歡迎的內(nèi)容是新動態(tài)。如今天和某某去某地方吃了什么?今天去某處游玩了，我要開始減肥了等。朋友的動態(tài)，是朋友圈存在的價(jià)值所在，這是圈子的定律，因?yàn)榇蠹叶家�在這個(gè)圈子里混下去，要共同維護(hù)著圈子穩(wěn)定，這要了解圈子里每一個(gè)人動態(tài)，以便不至于成為了圈外人。

除此之外，我們還關(guān)注什么?當(dāng)然是這個(gè)圈子形成的核心東西——共同的愛好。如果你是在吃貨圈，你肯定不會錯(cuò)過圈子里發(fā)布的好吃的，如果你是IT行業(yè)的人士，那么羅永浩和王自如的舌戰(zhàn)你必然要查看，如果你愛好營銷，那么《定位理論是大忽悠?》這篇文章你絕不會錯(cuò)過。

當(dāng)然還有時(shí)事熱點(diǎn)、爆笑經(jīng)典、以及顛覆你日常的觀點(diǎn)，這些都會引來圍觀、點(diǎn)贊。

朋友圈的局限

圈的局限性，帶著美好的憧憬跳進(jìn)了圈子泥潭，進(jìn)入后你才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)是如此的殘酷，無論是前進(jìn)還是后退都那么艱難。

朋友圈的大小(250法則)

前文提過，無論是微信圈、還是QQ圈，其實(shí)，這都是你的人脈圈子，人脈圈子就要遵循一個(gè)基本的法則叫做250定律，也就是說你的朋友圈大小也就是250人左右，這里面包括了同事、鄰居、親戚、朋友。你可以查一下你的QQ好友，查查自己的微信好友，去除了那些“你都不知道他是誰”的陌生人，正常情況下你的好友數(shù)量會在250人左右。當(dāng)然這也不能排除有些有更大影響力的人，他們的朋友圈可能會更大。

通過一個(gè)250人的圈子，你能實(shí)現(xiàn)怎樣的宣傳效果呢?也許，你幻想過，當(dāng)你把產(chǎn)品放到朋友圈的時(shí)候，圈內(nèi)的朋友都會爭相關(guān)注、詢問、甚至購買。或許，當(dāng)你第一次在朋友圈發(fā)這樣的消息時(shí)，確實(shí)有不少朋友關(guān)注、詢問、甚至表示過購買，當(dāng)你激情滿滿、興奮盎然的認(rèn)為你找到成功的出路時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)朋友們早已不再關(guān)注你的動態(tài)，仿佛整個(gè)世界的人都從你的圈子消失了。

那為什么第一條營銷消息會引來這么多朋友關(guān)注呢?

除了邊際效應(yīng)遞減原則，還有一個(gè)重要的原因，你的狀態(tài)在朋友們眼中已經(jīng)從動態(tài)變成了廣告。當(dāng)你第一次發(fā)代購消息，當(dāng)你第一次發(fā)產(chǎn)品信息時(shí)，朋友們把它看作你的最新動態(tài)，好奇心以及圈子的規(guī)則讓他們開始對你噓寒問暖，你也興奮盎然的回答每一位朋友的問題，這一次，朋友了解了你的最新動態(tài)，這已經(jīng)足夠了。所以當(dāng)你一次又一次發(fā)這類信息時(shí)，對他們、對這個(gè)圈子的維護(hù)已經(jīng)沒有價(jià)值了，甚至成了擾人厭煩的廣告信息了。

這將是你遇到的第一個(gè)難題，無論是從朋友圈的影響力，還是從圈子廣告的持續(xù)效果都會對你造成致命打擊。

朋友圈的轉(zhuǎn)化率(28法則)

轉(zhuǎn)化率問題是所有商業(yè)活動都會面臨的問題，做朋友圈營銷也不例外，轉(zhuǎn)化過程中基本遵循了28法則，從消息送達(dá)就開始損耗了。以300人的朋友圈為例，大約有60人會看到你發(fā)送的消息，點(diǎn)開朋友的大約有12人，有興趣的只有2個(gè)人，真正購買的幾乎為零了。

這將是第二個(gè)難題，也是無法回避的問題。當(dāng)然這里面還有一個(gè)問題。

先講一個(gè)笑話。記者問農(nóng)民“如果你有一百畝地，你可以捐給國家嗎?” 農(nóng)民回答：“可以!” 又問：“如果你有一百萬，你愿意捐給國家嗎?農(nóng)民回答：“我愿意。” 三問：“如果你有一頭牛，你愿意捐給國家嗎?” 農(nóng)民回答：“我不愿意。” 記者疑惑：“為什么?” 農(nóng)民答：“因我真的有一頭牛。”

朋友圈也是這樣，平常你發(fā)個(gè)狀態(tài)會有大量的點(diǎn)贊、評論和支持。可等你真正的開始圈子營銷時(shí)，你才發(fā)現(xiàn)很多人慢慢沉默了。因?yàn)檫@涉及到他們的利益，你代理的產(chǎn)品值不值得他們使用?你提供的價(jià)格是真優(yōu)惠還是在賺他們的錢?他們心里沒底，所以選擇了沉默。

朋友圈的純度(興趣圈)

其實(shí)真正的朋友營銷應(yīng)該是在興趣圈的基礎(chǔ)上。有一個(gè)母嬰平臺，具體名字我記不清楚了。開始的時(shí)候就是幾個(gè)年輕的辣媽在QQ群里交流育兒心得，后來加入代購嬰兒產(chǎn)品。無所事事的辣媽，每天對嬰兒產(chǎn)品聊得火熱，后來圈子不斷擴(kuò)大，更多的辣媽加入了這個(gè)圈子，在交流心得的過程中，認(rèn)可了這個(gè)圈子并認(rèn)同了圈子所推薦的產(chǎn)品。最終隨著圈子的擴(kuò)大，做成了母嬰產(chǎn)品銷售的平臺。

再看看你的圈子，有沒有討論的氛圍，你選擇的產(chǎn)品是否適合?

怎樣玩轉(zhuǎn)朋友圈營銷?

我們這里還是說“道”，說一些通用的理論。至于什么時(shí)候發(fā)送閱讀量高，什么樣的標(biāo)題吸引人?這些操作內(nèi)容你可多看看朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)火爆文章，看看那些吸引人的標(biāo)題(如：用15秒打動對方?都學(xué)學(xué);感冒就要多喝水，多少“常識”誤導(dǎo)你;金秋吃螃蟹的7個(gè)“禁忌”;吃一輩子核桃，居然不知道等)。要多看、多想、多分析。

整合圈子、選對產(chǎn)品

如果你只依靠朋友圈這條渠道銷售，那么你永遠(yuǎn)成功不了。朋友圈的作用應(yīng)該是輔助作用，而不是主要作用。你應(yīng)該有其他渠道銷售貨物，朋友圈的作用是讓朋友知道你的動態(tài)。通過朋友圈告訴朋友們你在做化妝品代購，這就足夠了，不要在朋友圈里做產(chǎn)品促銷。因?yàn)榕笥颜夷隳卯a(chǎn)品的時(shí)候，你給的是“朋友價(jià)”，而不是“促銷價(jià)”。

這里你要明白你的圈子主要是哪類人群，如果你是科技男，火熱的朋友圈都圍繞科技產(chǎn)品討論，你突然代購化妝品，相信一定不合適。

所以，你需要整合圈子，你原來的朋友圈遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到你的要求，代購化妝品后，你需要去化妝品貼吧、論壇、QQ群、微博、網(wǎng)站等擴(kuò)展人脈圈子，不斷的在這些地方交流、學(xué)習(xí)、發(fā)帖、回復(fù)，分散在網(wǎng)絡(luò)各個(gè)地方的愛好化妝品的人群就會通過各種途徑不斷融入到你的圈子里。

當(dāng)然如果你能建立專屬的QQ群、微信群那樣更好。這樣可以形成以你為核心的主圈子，以主圈子里骨干人員為核心的次圈子。當(dāng)主圈子里有信息時(shí)，會被擴(kuò)散到次圈子里。(看后面給朋友的朋友推薦產(chǎn)品的例子)

世上沒有一步登天的方法，這個(gè)積累過程是漫長的，但是你的圈子人數(shù)會不斷增加，純度會不斷提高，同時(shí)你的專業(yè)知識也在不斷增多。

打造“朋友+專家”的形象

當(dāng)你買電腦時(shí)，你是不是會找一個(gè)比較懂行的朋友陪著你挑選，而且他的建議你多數(shù)會采納。這就是“朋友+專家”威力。你也要在朋友圈打造這樣的形象。整合圈子的過程中，你不斷學(xué)習(xí)了相關(guān)的專業(yè)知識，要在朋友圈不斷釋放出來。當(dāng)你作為一個(gè)專家在朋友圈出現(xiàn)的時(shí)候，你的威力就大大增強(qiáng)了。

如你代理了化妝品，又通過圈子整合的過程中成了這方面的專家。當(dāng)朋友圈中有人提到最近臉上長痘，你以專家的身份從專業(yè)+實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的角度給予解答(臉上長痘多是某某某問題，應(yīng)該如何、怎樣，用什么性質(zhì)的化妝品比較好。那誰誰誰前一陣也長痘，給推薦了某某產(chǎn)品……結(jié)果如何等)，那么，這影響的不僅僅是一個(gè)朋友，而是影響了能看到這條信息的所有朋友，你在他們心目中就成了化妝品行業(yè)的專家，以后有相關(guān)問題都會來咨詢你，那時(shí)候你再順手賣點(diǎn)貨，豈不很簡單。

你是這個(gè)主圈子的核心，當(dāng)你朋友的朋友遇到相關(guān)問題后，也會通過朋友來咨詢你，這樣你就能通過二級朋友圈來影響更多人，突破了個(gè)人朋友圈的局限。

知識分享、興趣討論

你不能總是等著朋友來問，所以到這個(gè)階段，你的分享就非常重要了。分享時(shí)可以植入廣告，但是總體的落腳點(diǎn)在知識傳播，內(nèi)容就非常廣泛了，你可以結(jié)合天氣、結(jié)合案例、結(jié)合熱點(diǎn)來搞點(diǎn)想關(guān)知識的傳播。這個(gè)過程是對圈子里朋友洗腦的過程，你要植入恐懼。如秋天來了，皮膚干燥等問題又要出現(xiàn)了，不做好防護(hù)，冬天會出現(xiàn)干裂、蛻皮等現(xiàn)象;如20多歲不保養(yǎng)，到30歲就來不急了等。

知識分享一方面鞏固了你在朋友圈的專家地位，另一方面，也在變相的做產(chǎn)品廣告。這個(gè)過程中，有朋友跟進(jìn)討論效果會更好。如你分享了去痘的知識，后面有朋友評論，“前幾天你推薦的產(chǎn)品用著挺好，痘痘現(xiàn)在基本都沒了”。朋友這一句評論的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你整篇分享的力度。所以要主推產(chǎn)品時(shí)，找?guī)讉�(gè)朋友給她們試用下，互惠原則會讓他們在某些時(shí)候主動出手相助的。

實(shí)在的價(jià)格

這一點(diǎn)很重要，當(dāng)朋友找你買產(chǎn)品時(shí)，你給他的價(jià)格一定要比市面上的低，也一定要比標(biāo)注的價(jià)格和促銷價(jià)格低，而且你要謹(jǐn)慎推薦，產(chǎn)品一定要給力，讓朋友實(shí)實(shí)在在的享受優(yōu)惠，真真切切感受到產(chǎn)品的效果。這樣當(dāng)他的朋友需要相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，他才能理直氣壯的推薦你：“我的朋友是這么方面的專家，他也有相關(guān)產(chǎn)品，我用著挺好，而且找她能拿朋友價(jià)，回頭給你問問”。