茅臺(tái)大會(huì)進(jìn)入分組討論 剖析經(jīng)銷商關(guān)注的12個(gè)問(wèn)題

12月23日下午，茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)進(jìn)入分組討論階段。從分組陣容上看，這次茅臺(tái)的分組會(huì)議是在配合自身的深度下沉與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)置的。而在分組討論中，絕大部分的討論問(wèn)題都集中在補(bǔ)貼、價(jià)格以及權(quán)利等敏感問(wèn)題上。

微酒根據(jù)分組討論會(huì)上透露出來(lái)的信息，整理出12個(gè)茅臺(tái)經(jīng)銷商關(guān)心的話題。

關(guān)于補(bǔ)貼費(fèi)用——希望加大補(bǔ)助力度

費(fèi)用補(bǔ)貼是各大片區(qū)經(jīng)銷商普遍提到的問(wèn)題。

有重慶經(jīng)銷商直言不諱的表示，819元的價(jià)格是底線，穩(wěn)住了這個(gè)價(jià)格就是穩(wěn)住了行業(yè)。同時(shí)，該經(jīng)銷商認(rèn)為，在最困難的時(shí)候希望得到公司的“補(bǔ)貼”。比如，人員工資、房屋租金等。該說(shuō)法也得到了四川、廣西、福建、河北等經(jīng)銷商的認(rèn)可。租金壓力、人員成本、門店裝修的費(fèi)用是酒商的關(guān)注點(diǎn)。

有個(gè)經(jīng)銷商為茅臺(tái)出謀劃策，廣西經(jīng)銷商認(rèn)為，希望廠家在“補(bǔ)助”的形式和額度上做一些考慮。五糧液賣一瓶都有一個(gè)1、2兩的小瓶酒的獎(jiǎng)勵(lì)，為什么茅臺(tái)不能有?

北京經(jīng)銷商則坦承表示，就目前看來(lái)今年依然有不少茅臺(tái)經(jīng)銷商是處于虧損的，一年的虧損我們可以堅(jiān)持，兩年我們可以扛，但三年四年很有可能就會(huì)放棄了。現(xiàn)在人員工資、店面租金的補(bǔ)貼是否落實(shí)，這能夠決定著是否保住茅臺(tái)2000多人的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

該經(jīng)銷商還認(rèn)為，茅臺(tái)應(yīng)該多給與未完成任務(wù)的經(jīng)銷商一些幫助，而不是一味的懲罰和施加壓力。河北經(jīng)銷商也希望茅臺(tái)酒方面，能夠給壓力較大的經(jīng)銷商一些幫助。如回購(gòu)一些產(chǎn)品或是及時(shí)調(diào)整任務(wù)。

關(guān)于保價(jià)與返利——打響保價(jià)戰(zhàn)，支持無(wú)返利

除了費(fèi)用問(wèn)題，保價(jià)與返利也是酒商普遍關(guān)心的問(wèn)題

成都經(jīng)銷商認(rèn)為，現(xiàn)在要做的事情就是：一要打響保衛(wèi)價(jià)格戰(zhàn);二要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少高端的產(chǎn)量;三要解決主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾為廠家的任務(wù)在2014年的基礎(chǔ)上不變，即17000噸，如何分配?次要矛盾為，大量開(kāi)發(fā)的個(gè)性化產(chǎn)品不能沖擊主要產(chǎn)品;四是不能返利，堅(jiān)決不能返利，但要控量。

該經(jīng)銷商的說(shuō)法得到酒商普遍認(rèn)可，覺(jué)得返利已經(jīng)有前車之鑒，我們不能效仿。

湖南經(jīng)銷商認(rèn)為，認(rèn)可茅臺(tái)取消返利制度，但希望茅臺(tái)對(duì)“進(jìn)貨量大”的經(jīng)銷商給予一定的鼓勵(lì)。另一經(jīng)銷商則直言不諱的表示，返利是絕對(duì)錯(cuò)誤的。因?yàn)橹灰�公司一返利，恐怕馬上就會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格的極大波動(dòng)。

關(guān)于基礎(chǔ)建設(shè)——重拾終端

在談到如何帶動(dòng)系列酒，將名酒變成民酒時(shí)，有經(jīng)銷商表示， 2011年的時(shí)候沒(méi)人做基礎(chǔ)市場(chǎng)，現(xiàn)在要想重拾終端很難，因?yàn)橐酝�坐商的態(tài)度讓很多經(jīng)銷商沒(méi)有做市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)。所以這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商要緊抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做強(qiáng)渠道，且真正下沉到各個(gè)渠道去，此時(shí)同步帶動(dòng)系列酒，把名酒變成民酒。

不僅如此，不管是茅臺(tái)還是經(jīng)銷商都要抓公司的基礎(chǔ)管理群，只有管理才能出效益。現(xiàn)在看來(lái)，我們又回到了1998年那個(gè)時(shí)候，同心同力是唯一方向，挺住價(jià)格度過(guò)這一關(guān)，我們才有更好更穩(wěn)定的未來(lái)。

關(guān)于市場(chǎng)費(fèi)用——加大，有針對(duì)性的投入

在談到市場(chǎng)費(fèi)用如何投入時(shí)，廣西經(jīng)銷商認(rèn)為，茅臺(tái)雖然是國(guó)企，每投入一筆費(fèi)用都要承擔(dān)稅務(wù)支出，但是從茅臺(tái)今年披露的數(shù)據(jù)看，公司依然是全國(guó)利潤(rùn)最高，最賺錢的酒企。希望茅臺(tái)投入更多的市場(chǎng)費(fèi)用，有針對(duì)性地對(duì)新的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行公關(guān)、傳播、事件營(yíng)銷等，與經(jīng)銷商精誠(chéng)合作，共同做大市場(chǎng)。

湖南經(jīng)銷商則從三方面為茅臺(tái)支招：一是由于現(xiàn)在茅臺(tái)酒的銷售對(duì)象變了，希望茅臺(tái)在晚報(bào)、都市報(bào)一類的大眾型媒體上增加廣告投入，介紹茅臺(tái)的歷史、工藝等;二是希望茅臺(tái)進(jìn)一步規(guī)范茅臺(tái)貼牌酒的電視購(gòu)物廣告內(nèi)容;三是希望茅臺(tái)多主動(dòng)參加一些拍賣會(huì)，把茅臺(tái)收藏酒的價(jià)值告訴更多人。

關(guān)于電商——新舊渠道均重要

電子商務(wù)是這幾年的熱門話題，有酒商主動(dòng)提到了這個(gè)問(wèn)題。認(rèn)為電子商務(wù)是一個(gè)必須要做的事情，希望茅臺(tái)進(jìn)行一些更大膽的嘗試，多分享經(jīng)驗(yàn)給經(jīng)銷商。但是，福建經(jīng)銷商理性的認(rèn)為，電子商務(wù)固然很重要，但傳統(tǒng)渠道依然有其重要價(jià)值。

關(guān)于量?jī)r(jià)平衡——尋找供需平衡點(diǎn)

量?jī)r(jià)平衡問(wèn)題，一直困擾著茅臺(tái)。

北京經(jīng)銷商認(rèn)為，茅臺(tái)應(yīng)該尋找一種量與價(jià)的平衡，市場(chǎng)當(dāng)中絕不會(huì)因?yàn)槊┡_(tái)價(jià)格越低就會(huì)賣得越多。不斷的調(diào)低價(jià)格，是不能夠贏得市場(chǎng)的。目前的茅臺(tái)酒銷量下滑，并不是因?yàn)槠放坪推焚|(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題，而是受到了市場(chǎng)環(huán)境的影響。就目前來(lái)看，以往上百箱的大訂單，已經(jīng)沒(méi)有了，現(xiàn)在的零星訂單有著一定的量，卻是存在著非常大的碎片化。

內(nèi)蒙古經(jīng)銷商則認(rèn)為，茅臺(tái)酒現(xiàn)今必須明白3個(gè)戰(zhàn)略方向：

1、供需動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)，商品回歸價(jià)值。現(xiàn)在支持茅臺(tái)酒的價(jià)格目前問(wèn)題不大，但現(xiàn)在的需求不一定就是一個(gè)量?jī)r(jià)平衡點(diǎn);

2、精耕細(xì)作，牢抓終端。強(qiáng)化終端市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)桿;

3、彰顯品牌文化，樹(shù)立宏遠(yuǎn)信心。青年一代消費(fèi)群體受市場(chǎng)文化沖擊，終端市場(chǎng)很多其它新型酒類或是外來(lái)葡萄酒，那么在終端市場(chǎng)怎樣抓住年青消費(fèi)群體;

關(guān)于廠商利益共同體——找好定位

廠商利益共同體是茅臺(tái)一直在強(qiáng)調(diào)的戰(zhàn)略方向。對(duì)此，河北經(jīng)銷商認(rèn)為，廠商利益共同體是一種戰(zhàn)略方向，廠商合作共同發(fā)力一個(gè)方向。當(dāng)前茅臺(tái)不僅僅是受大環(huán)境影響，其自身也存在一定問(wèn)題。經(jīng)銷商應(yīng)該明確“我是誰(shuí)?”的問(wèn)題。不要僅僅認(rèn)為自己是茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商，定位應(yīng)該是零時(shí)工、合同工、還是長(zhǎng)期工呢?應(yīng)該用怎樣的態(tài)度，面對(duì)怎樣的市場(chǎng)?

關(guān)于利潤(rùn)空間——5%—10%比較合理

談到茅臺(tái)怎樣的利潤(rùn)空間比較合理時(shí)，北京經(jīng)銷商認(rèn)為，什么是酒業(yè)新常態(tài)?什么是茅臺(tái)酒的新常態(tài)?就目前來(lái)看茅臺(tái)酒的庫(kù)存是比較良性的，但是酒業(yè)新常態(tài)的下一步，市場(chǎng)會(huì)變得更加艱難，因此認(rèn)為茅臺(tái)酒在新常態(tài)下，能夠保持在5%-10%的利潤(rùn)空間，是比較合理的。

關(guān)于“三個(gè)不變”政策——希望貫徹到底，且看且行且珍惜

在本次大會(huì)上，“三不變”政策被不斷提及。有經(jīng)銷商認(rèn)為，對(duì)于茅臺(tái)提出的“三個(gè)不變”是經(jīng)銷商目前最為關(guān)心的話題，希望能夠在執(zhí)行中貫徹到底。

同時(shí)，茅臺(tái)近期的一些政策的頒布，特別是對(duì)于擴(kuò)招放量的政策并未能有效的傳達(dá)到原有經(jīng)銷商體系層面，間接影響導(dǎo)致了經(jīng)銷商的信心下降，并引發(fā)的茅臺(tái)在市場(chǎng)層面的波動(dòng)和不穩(wěn)定，在未來(lái)一定要加強(qiáng)茅臺(tái)省區(qū)層面與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的溝通，特別是要加強(qiáng)與聯(lián)誼會(huì)的溝通，才能有效的形成廠商的和諧互動(dòng)，不會(huì)引發(fā)11月份茅臺(tái)價(jià)格的強(qiáng)烈波動(dòng)。

也有經(jīng)銷商對(duì)于茅臺(tái)的“三個(gè)不變”政策，持“且看且行，且珍惜”的觀點(diǎn)。

關(guān)于經(jīng)銷商計(jì)劃量——希望彈性設(shè)置

經(jīng)銷商到底怎樣的計(jì)劃量合理。經(jīng)銷商也有意見(jiàn)。青海經(jīng)銷商認(rèn)為，青海整個(gè)茅臺(tái)酒的市場(chǎng)容量在30噸，而僅僅從去年開(kāi)始茅臺(tái)廠家便增加了10噸的任務(wù)量，使得青海市場(chǎng)的茅臺(tái)量過(guò)于飽和，必然就導(dǎo)致了青海市場(chǎng)的價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，同時(shí)還不得不向省外進(jìn)行甩貨處理，以便完成茅臺(tái)的計(jì)劃任務(wù)量。因?yàn)槿绻麤](méi)有完成任務(wù)量，那么明年的茅臺(tái)配額將會(huì)被調(diào)配。

隨后發(fā)言的數(shù)位經(jīng)銷商也表示，茅臺(tái)在廠商政策上能否考慮對(duì)于經(jīng)銷商任務(wù)的彈性制，市場(chǎng)較好的經(jīng)銷商適當(dāng)增加，市場(chǎng)有困難的經(jīng)銷商適當(dāng)降低，并不要再設(shè)置對(duì)于未來(lái)配額的門檻。

關(guān)于新進(jìn)經(jīng)銷商的政策——不能持續(xù)虧損

對(duì)于今年新進(jìn)經(jīng)銷商大多處于虧損狀態(tài)，是目前茅臺(tái)面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。有新進(jìn)經(jīng)銷商表示，從今年接手茅臺(tái)之后，以1.5噸999元/瓶和3噸819元/瓶的新進(jìn)經(jīng)銷商拿貨價(jià)格來(lái)看，平均下來(lái)每瓶茅臺(tái)在880元，而實(shí)際今年以來(lái)的市場(chǎng)價(jià)格都普遍低于拿貨價(jià)，對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷商而言一直都是處于虧損狀態(tài)。經(jīng)銷商可以暫時(shí)虧損，但不能持續(xù)性的虧損，所以希望茅臺(tái)能夠在新進(jìn)經(jīng)銷商層面出臺(tái)相關(guān)政策，解決新進(jìn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品利潤(rùn)問(wèn)題。

關(guān)于聯(lián)誼會(huì)的市場(chǎng)權(quán)力——希望賦予權(quán)力

茅臺(tái)在各省都有聯(lián)誼會(huì)，希望配合廠家進(jìn)行市場(chǎng)管理，其功能到底怎樣呢?寧夏經(jīng)銷商認(rèn)為，對(duì)于當(dāng)前諸多茅臺(tái)區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)而言，很多都形同虛設(shè)，聯(lián)誼會(huì)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)幾乎少有作用，其原因在于聯(lián)誼會(huì)沒(méi)有“執(zhí)法權(quán)”，不能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的監(jiān)管和促進(jìn)，希望茅臺(tái)能夠?yàn)槁?lián)誼會(huì)賦予更多的權(quán)力。

茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)節(jié)選

關(guān)于價(jià)格、利潤(rùn)

茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)：對(duì)于經(jīng)銷商目前普遍的利潤(rùn)偏低問(wèn)題，公司已經(jīng)在進(jìn)行相關(guān)的商討，并提出了部分改進(jìn)計(jì)劃。而對(duì)于經(jīng)銷商所關(guān)心的放量、擴(kuò)招政策，請(qǐng)大家也理解茅臺(tái)的困難，擴(kuò)招帶來(lái)的放量是因?yàn)槊┡_(tái)需要增加市場(chǎng)和渠道的廣度和深度，那么就必然會(huì)吸引一些新進(jìn)的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記陳敏陳敏現(xiàn)場(chǎng)回應(yīng)：今年茅臺(tái)的會(huì)議較比以往更接地氣。有人問(wèn)茅臺(tái)現(xiàn)在怎么樣?我認(rèn)為現(xiàn)在是茅臺(tái)酒最好的時(shí)期，過(guò)去的高利僅僅是一時(shí)不是一世。茅臺(tái)的利潤(rùn)應(yīng)該略高于市場(chǎng)當(dāng)中的平均利潤(rùn)，而不是暴利。所以同意很多經(jīng)銷商認(rèn)為的，茅臺(tái)酒900元左右流通價(jià)和1000元左右的市場(chǎng)零售價(jià)。

當(dāng)然過(guò)去廠家存在一定的決策問(wèn)題，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為賣貨的任務(wù)是上半年輕松，下半年緊張，特別是在第四季度的時(shí)候壓力會(huì)很大。因此廠家要是從全年開(kāi)始進(jìn)行調(diào)控，那么經(jīng)銷商的壓力就不會(huì)特別大。而現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商賣酒應(yīng)該考慮多種經(jīng)營(yíng)手段，可以學(xué)習(xí)和利用一些金融性的辦法來(lái)賣酒。而廠家會(huì)本著為經(jīng)銷商服務(wù)，經(jīng)銷商為消費(fèi)者服務(wù)的心態(tài)，來(lái)切實(shí)抓好新常態(tài)下的白酒市場(chǎng)。

關(guān)于返利

茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)：11年、12年的時(shí)候，茅臺(tái)酒一瓶賣1千多兩千，經(jīng)銷商動(dòng)不動(dòng)就有幾百元的利潤(rùn)，今天肯定是不可能了。而且，這種現(xiàn)象本來(lái)就是不正常的，把經(jīng)銷商的心都搞亂了。現(xiàn)在的市場(chǎng)進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不如以前，但是廠方已經(jīng)決定“不返利”。當(dāng)然，廠方會(huì)充分考慮大家的難處，有困難可以提出，廠方希望能夠聽(tīng)到有建設(shè)性的意見(jiàn)，只要是合理意見(jiàn)，廠方自然會(huì)努力幫助經(jīng)銷商。

關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)

茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理杜光義現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)：現(xiàn)在不管是茅臺(tái)還是經(jīng)銷商都是最困難的時(shí)候，經(jīng)銷商除了自身要作為之外，更要與公司走在一起，團(tuán)結(jié)起來(lái)打硬仗。短暫的只會(huì)是短暫，長(zhǎng)久的才會(huì)發(fā)光。大家盡心盡力為茅臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值，愛(ài)他、愿意與他一起走下去，這就是我們所要倡導(dǎo)的信仰。除了愛(ài)酒這一共同“嗜好”，我們所有人都要有主人翁的責(zé)任感，立足當(dāng)下，放眼未來(lái)。