低端白酒：

全國性龍頭憑借品牌力、產品力和渠道力加速行業整合

全國性低端酒擠占雜牌酒市場份額，未來3-5年行業將持續擴容

50元以下的低端酒市場規模高達千億元，主要競爭者主要包括光瓶酒全國化代表品牌老村長、牛欄山、小郎酒、江小白以及當地雜牌酒。牛欄山在外省市場的增長主要來自于蠶食當地雜牌酒市場份額，并未與低端酒龍頭老村長產生正面競爭。牛欄山和老村長在渠道策略上存在明顯差異，老村長在餐飲渠道保持強勢，而牛二針對的主要是路邊店、小型便利店和BC類餐飲店。目前市場競爭仍是占山為王的時代，尚未到短兵相接的地步，預計未來3-5年光瓶酒市場空間會進一步擴大，但3年后或將進入競爭膠著的狀態。

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低端酒龍頭成熟市場依靠產品結構升級

牛欄山采用“純糧固態發酵工藝”，口感和酒質在低端酒中均屬最優。牛欄山產品以陳釀和百年兩大系列為主，成熟區域產品結構不斷升級，經銷商以低端產品鞏固市場基礎后，依靠升級版陳釀、盒裝酒、定制酒獲得更大的盈利空間。從普通陳釀到精制陳釀再到珍品陳釀，陳釀家族不斷完善，產品結構逐步上移，目前北京地區主推精制陳釀。

低端酒龍頭省外增長主要來自渠道覆蓋率提升

牛欄山北京地區貢獻60%營收，省外擁有18個億級市場。牛欄山增長主要依靠外省，尤其是華東、華北和華南地區，而省外市場的增長依賴渠道覆蓋率的提升。牛欄山在廣東市場的二批渠道覆蓋率超過70%，終端覆蓋率達到50%左右，市場份額僅不到10%，隨著終端網點下沉到縣、村，市場鋪貨率的提升將進一步擴大牛欄山在全國的市場份額。

低端酒通過門店形象升級提升消費者購買意愿

牛欄山立足低端，省外產品仍然以傳統產品陳釀為主，通過將店面升級為準專賣店和形象店，在廣告、門牌、店招進行了包裝之后，消費者在店里主動購買的意愿增強，帶來單店銷售收入增長。光瓶酒不再局限于CD類終端，消費場景也開始轉移到更高層次的終端。