二、用戶痛點在哪里

我們找到一家很不錯的酒廠合作，規(guī)模不大，但很有特點。我習(xí)慣性的分析了一下他的賣點：

這么多賣點，拿哪一個作為主打呢?

好吧，如果從賣點出發(fā)，方向就錯了。然而大多數(shù)白酒企業(yè)也是從賣點出發(fā)。

如果從痛點出發(fā)呢?白酒用戶的痛點在哪里?不知道如何鑒別白酒的優(yōu)劣?怕買到假酒?怕喝了頭痛?不會區(qū)分白酒的香型?

我們在產(chǎn)品上市前，通過線上發(fā)起活動組織了幾批品鑒會。真正與他們溝通之后發(fā)現(xiàn)有兩個需求最突出：1)是不是未“勾兌”食用酒精的純糧酒;2)白酒如何品鑒。其中第一個問題更普遍，其背后是消費者對白酒品質(zhì)的不信任;我覺得應(yīng)該先解決第一個問題，解決了信任之后才再在第二階段介紹白酒品鑒知識。

其實嚴格地說，白酒現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么食品安全方面的問題，問題在于消費者對白酒的誤解。大家說不要“勾兌”酒，不要食用酒精，只要純糧，是因為他們覺得只有純糧酒才是安全的，食用酒精要不得，“勾兌”要不得。其實這些觀念有很多是錯誤的，但認知大于事實，我們很難一下子把消費者的認知轉(zhuǎn)變過來。

我覺得應(yīng)該先解決他們的痛點，即讓他們知道我的酒是安全、放心的，他被這些吸引過來之后我才有更多的機會給他介紹我的賣點，以及向他科普白酒的知識。

既然在消費者心目中，“純糧”才是放心好酒，那我們就應(yīng)該旗幟鮮明地亮出這個特點。(當(dāng)然我們的產(chǎn)品本身就是手工純糧釀造，不加食用酒精不加添加劑)

再回頭看我們整理的賣點，竟然沒有提到“純糧釀造”!這是賣點思維與痛點思維的區(qū)別。

三、賣產(chǎn)品還是玩社群?

如果只是更好的產(chǎn)品、更美學(xué)的設(shè)計、更直接的傳播，那我們還只是賣白酒而已。但我們想做的遠遠不止于此。用社會化營銷做社群，志趣相同的人在一起，才是我們最終的目標。將來我們第二批產(chǎn)品做什么，用什么樣的包裝，定什么價格，怎么賣，可能都由社群的粉絲來決定。

當(dāng)然這方面我們也在嘗試的路上，歡迎有感興趣的朋友一起來玩。

但不管怎么玩，產(chǎn)品還是需要找一個平臺來發(fā)布。我們首款產(chǎn)品選擇的上市平臺是京東眾籌。下面就聊聊我們上京東眾籌的事。

第二部分 京東眾籌這個“坑”

好吧，我承認我是標題黨。并非京東眾籌有多差，而是出現(xiàn)了一些我們意料之外的情況，導(dǎo)致效果低于預(yù)期。如果我們事先就了解到這些，提前做好相應(yīng)的對策，效果會比現(xiàn)在好很多。所以分享出來算是給大家做個借鑒。

我們第一款產(chǎn)品為什么要上京東眾籌?因為產(chǎn)品還沒有批量生產(chǎn)出來，我們只能通過“產(chǎn)品眾籌”的方式來上市;而所有的眾籌平臺中，京東眾籌起步比較早、知名度比較高;京東的平臺能夠?qū)ξ覀冞@個新品牌、新產(chǎn)品有信用背書的作用;另外我們也希望能從這里獲得不錯的自然流量。

下面就說說那些預(yù)期之中和預(yù)料之外的事。

1、關(guān)于京東眾籌項目的申報

有一些朋友可能對京東眾籌感興趣，我就簡單講一下我們怎么申報的。當(dāng)時我們按照東京眾籌的要求，1)寄了一份產(chǎn)品樣品(當(dāng)時的惟一一套完整的樣品)，2)并把我們的傳播方案發(fā)給他們。