第二 C2F落地的三個節(jié)點問題及策略
一、關于C端節(jié)點問題及策略
C2F模式的原點是消費者，第一消費場所是餐飲店，但是人們自帶酒水到餐飲消費已經(jīng)形成了習慣，模式運行需要突破的第一個節(jié)點就是讓消費者放棄自帶酒水走向餐飲吧臺下單。因此，如何消除酒水自帶率就成為C端必須首先解決的問題。可采取如下策略。
1.爭取廠家開發(fā)專包產(chǎn)品直供餐飲店。
自帶率產(chǎn)生的背景是廠家利用餐飲店為市場其它渠道做價格標桿，而消費者則利用煙酒店低價格購買帶入餐飲點消費。自帶率的出現(xiàn)使餐飲店酒水銷量下滑80%，餐飲店對廠家的這種做法極度不滿。在自帶率不解決的前提下讓餐飲店加入C2F模式幾乎是不可能的。因此扭轉自帶這個局面首先需要開發(fā)餐飲渠道專銷產(chǎn)品直供餐飲店，同時解決廠家專包產(chǎn)品的規(guī)模成本問題。實際操作中由于市場區(qū)域多和餐飲店差別大，單店都開專包產(chǎn)品不現(xiàn)實，需要餐飲店聯(lián)合起來以市場為單位，采用聯(lián)合、分類、限量等方式開發(fā)，以便獲得廠方的產(chǎn)品專包權。
2.彌補消費者放棄自帶的利益損失。
消費者自帶酒水價格一搬比B類餐飲店大約低20-30%，彌補方法是實行會員制給予消費者“會員價+積分”的利益回報，回報價值控制在消費額度的20-30%，使之基本對沖自帶利益的損失。餐飲店回報消費者利益的來源，一是廠家短鏈直供所增加的利潤空間，二是積分連續(xù)消費產(chǎn)生的銷售增量利潤。但是需要餐飲店聯(lián)合起來，統(tǒng)一推廣會員制和積分跨店消費方式，廠價前期給與推廣政策支持，營造“不帶酒水更合適”的消費大氛圍，促使消費者回歸餐飲店消費。
3.推廣吧臺下單方式改變消費者煙酒店購買習慣。
消費者習慣煙酒店購買的原因首先是餐飲店價高，其次是餐飲店的產(chǎn)品相對單一，無法滿足消費需求。因此，亟待解決的問題及策略有，一是餐飲店聯(lián)合起來拒絕酒水暴利行為，并明碼標價銷售取信于民。二是造勢引流，通過首單打折、點單撈酒游戲、微信群轉發(fā)獎勵、食客粉絲團眾籌消費等手段吸引客戶店內(nèi)點酒。三是建立快捷吧臺點單系統(tǒng)，利用終端聯(lián)網(wǎng)及LBS定位技術實現(xiàn)所有餐飲店產(chǎn)品共享，確保本店沒有的產(chǎn)品周邊店10分內(nèi)及時送到。
二、關于平臺節(jié)點問題及策略
平臺的上游客戶是廠家，下游客戶是終端店，能否吸引和擴大兩端客戶關鍵是能否提供超強的服務，這是平臺生存和發(fā)展的關鍵問題。因此，必須圍繞兩端需求建立新型的服務功能。可采取如下策略。
1.完善信息功能。
一是建立供應鏈信息系統(tǒng)，打通從餐飲店—平臺—廠家各環(huán)節(jié)，徹底解決渠道供應鏈信息不對稱造成的暢銷品阻塞及滯銷品沉淀問題，保障各環(huán)節(jié)動態(tài)化的最佳庫存。二是建立終端消費分析模型。通過電子吧臺采集手機、職業(yè)、時間、地點、品牌、產(chǎn)品、價格、頻次、額度等消費數(shù)據(jù)。三是建立餐飲端產(chǎn)品營銷模型，主要采集和分析餐飲店經(jīng)營流水、銷售產(chǎn)品結構、區(qū)域增長趨勢、區(qū)域市場差異等宏觀數(shù)據(jù)。
2.設計眾籌功能。
建立眾籌服務平臺，解決餐飲店在產(chǎn)品專包開發(fā)、重大節(jié)日聯(lián)合促銷活動、吧臺下單消費模式引流等項目的資金來源及風險分擔等問題。平臺以第三方身份設計產(chǎn)品專包眾籌、重大聯(lián)合促銷、推廣引流活動等方案與廠家對接，并通過平臺完成組織實施。平臺可對項目合理收取服務費使之成為C2F模式的盈利點之一。
3.開辟論壇功能。
在平臺開辟餐飲終端營銷論壇，邀請專家、供貨商、餐飲店參與，共同探討行業(yè)發(fā)展、營銷創(chuàng)新、經(jīng)營管理等問題，為餐飲店提供營銷咨詢增值服務，增進兩端客戶的了解和互信。具體操作可以整合營銷專家，媒體、餐飲協(xié)會資源，采取線上與線下結合形式開展講座、沙龍、培訓等活動，活動組織費用可通過餐飲店或廠家冠名贊助方式解決。
4.增加混搭功能。
開辟混搭營銷領域，幫助廠家和餐飲店吸引客戶、降低營銷費用、提升經(jīng)營業(yè)績。需要按照兩條路徑落地實施。一是在界內(nèi)與各市場供應鏈平臺商合作，整合餐飲聯(lián)盟組織資源和供應方產(chǎn)品資源，開展混搭經(jīng)營及促銷活動。二是在界外與關聯(lián)行業(yè)洽談合作，整合雙方渠道、產(chǎn)品、客戶資源，通過產(chǎn)C2F供應鏈完成合作產(chǎn)品物流。
三、關于F端節(jié)點問題及策略
如何讓企業(yè)拋棄觀望猶豫態(tài)度快速加入C2F供應鏈，關鍵節(jié)點問題是能否幫助廠家平穩(wěn)的從傳統(tǒng)市場代理運行模式轉向平臺商運營模式，這是困擾所有廠家的重大難題，可從以下方面采取對策。
1.餐飲渠道切入降低啟動難度。
廠家猶豫觀望的原因之一是怕渠道變革引起市場動蕩影響銷量。因此，導入期供應鏈只涉及餐飲渠道AB類店，因為經(jīng)銷商都不看好這類店且不會引起太大的矛盾，導入期主推餐飲渠道專包產(chǎn)品;成長期可適度導入渠道共享產(chǎn)品，并嚴控產(chǎn)品外流盡力回避與其它渠道的矛盾，最后在成熟期憑借區(qū)域平臺物流優(yōu)勢逐步覆蓋所有渠道。
2.建立高效的的營銷對接系統(tǒng)。
廠家觀望猶豫的原因之二是，擔心加入C2F供應鏈后只剩下向平臺供貨營銷功能無法發(fā)揮，從而失去對市場的掌控。因此可以通過建立平臺商運營部及五大營銷系統(tǒng)與廠家對接來解決問題。五大對接系統(tǒng)為：供應保障系統(tǒng)對接。數(shù)據(jù)服務系統(tǒng)對接。市場管控系統(tǒng)對接。售后服務系統(tǒng)對接。營銷策劃系統(tǒng)對接。
3.打造樣板引領企業(yè)。
廠家猶豫觀望的第三個原因是，之前各類電商模式要么曇花一現(xiàn)，要么落地效果很差!因此可采取對策：一是選擇一兩個企業(yè)打造戰(zhàn)略合作樣板取得示范效應。二是采取聚焦策略，每個市場打造1-2款電子吧臺暢銷產(chǎn)品進而引爆市場;三是實施前期免費服務后期收費的策略吸引企業(yè)即時進入。四是與媒體和咨詢界合作搞C2F模式論壇，加強與企業(yè)的溝通促使企業(yè)轉變態(tài)度。
4.建立矩陣式大容量物流平臺。
廠家猶豫觀望的原因之四是，擔心加入C2F會革了傳統(tǒng)渠道商的命從而引發(fā)市場動蕩。可以采取的策略是，通過建立片區(qū)為快、渠道為條、品類為系的矩陣式城市物流網(wǎng)，并擇優(yōu)將原有的經(jīng)銷商整合到物流平臺，使其從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉型為平臺物流商，同時將其所有的優(yōu)質(zhì)終端納入，最終協(xié)助廠家完成傳統(tǒng)渠道的轉型改造。
C2F將是行業(yè)電商與實體融合的最佳模式并具有廣闊的前景。目前鏈端網(wǎng)正在做C2F模式探索和試運行，并引起了一些業(yè)內(nèi)外資本的濃厚興趣，相信通過資本的介入和鏈端網(wǎng)的探索一定會完善這一模式，并為解決整個行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+酒=?的重大課題提供借鑒和經(jīng)驗。
