5. 多元化的銷(xiāo)售渠道(場(chǎng)景)與消費(fèi)者需求：

目前進(jìn)口啤酒的主流銷(xiāo)售渠道(場(chǎng)景)包括KA賣(mài)場(chǎng)商超、電商(互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)端)、酒吧、進(jìn)口(精釀)啤酒屋、常規(guī)(中高檔中/西)餐廳、特色餐廳(中高檔燒烤/串吧…)、高星級(jí)酒店、量販KTV。由于終端高毛利驅(qū)動(dòng)、越來(lái)越多酒商的促銷(xiāo)推力、消費(fèi)人群的擴(kuò)大與需求升級(jí)，這三者合力推動(dòng)了售賣(mài)進(jìn)口啤酒的終端(包括電商)數(shù)量一直在快速持續(xù)上升。

其中值得關(guān)注的是2015和2016年各大城市中進(jìn)口(精釀)啤酒屋/吧林立而起，據(jù)估計(jì)目前全國(guó)精釀啤酒吧就有3500家。但一哄而上且盲目扎堆的新開(kāi)店遠(yuǎn)大于目標(biāo)消費(fèi)人群和消費(fèi)量的增加。最終理想很豐滿(mǎn)現(xiàn)實(shí)很骨感，很多店撐不了1年就關(guān)門(mén)歇業(yè)。2016年光成都就關(guān)門(mén)了好幾十家。

進(jìn)口啤酒對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的吸引力主要來(lái)自于產(chǎn)品在品種、口味、包裝上的“新、奇、特”和消費(fèi)升級(jí)的自然需求(喝點(diǎn)進(jìn)口的“好的”又可以少喝一點(diǎn)，無(wú)需拼酒)。但進(jìn)口啤酒消費(fèi)不同于其它品類(lèi)酒水，很多消費(fèi)者(不只是初級(jí)或入門(mén)消費(fèi)者)會(huì)追求新鮮感，因此品牌忠誠(chéng)度較低。但另一方面，隨著對(duì)進(jìn)口啤酒的了解和體驗(yàn)越來(lái)越多，也會(huì)有很多消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的選購(gòu)趨于理性。

2017年給啤酒商的四大建議

面對(duì)增長(zhǎng)趨緩而難度在加大的進(jìn)口啤酒市場(chǎng)，眾多酒商及從業(yè)人員該怎樣制定2017年的對(duì)策?又靠什么來(lái)繼續(xù)尋找風(fēng)口呢?畢竟進(jìn)口啤酒市場(chǎng)還在兩位數(shù)增長(zhǎng)，且僅占國(guó)產(chǎn)啤酒份額1.5%不到(官方公布國(guó)產(chǎn)啤酒16年產(chǎn)量4506.4萬(wàn)千升，同比下降0.1%)，增長(zhǎng)潛力和空間依然巨大。

筆者從以下幾方面來(lái)展望分析，提供參考。

1.加大加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用與結(jié)合

并不是說(shuō)上了電商平臺(tái)和渠道來(lái)銷(xiāo)售或做了微信公眾號(hào)就是應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)工具。在已延伸成人類(lèi)“器官”的移動(dòng)智能終端(以手機(jī)為代表)時(shí)代下，如果還只是停留在傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)與管理模式下(即和 5年前怎么做差不多，只是增加了用微信聯(lián)系客戶(hù)，用微信群管理業(yè)務(wù)員，用支付寶來(lái)收錢(qián)…)來(lái)做進(jìn)口啤酒，就像用大刀對(duì)抗機(jī)關(guān)槍?zhuān)�最多只有維持生存的機(jī)會(huì)。

作為進(jìn)口啤酒商和經(jīng)銷(xiāo)商可以參考以下幾方面，加強(qiáng)應(yīng)用與結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)工具(IT系統(tǒng)、手機(jī)應(yīng)用軟件、外部服務(wù)性企業(yè)/平臺(tái)、人員…都可為你所用)，提升運(yùn)營(yíng)和管理效率，增加客戶(hù)的連接和黏性。

2.經(jīng)營(yíng)模式與思維創(chuàng)新

在進(jìn)口啤酒的全鏈條運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)里，不是所有環(huán)節(jié)都一定要由自己做，可以借助外部專(zhuān)業(yè)資源與平臺(tái)，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)營(yíng)效益。案例分享如下：

上海的比爾家聯(lián)合了一批進(jìn)口啤酒采購(gòu)商和經(jīng)銷(xiāo)商，共同組建了進(jìn)口啤酒采購(gòu)批發(fā)聯(lián)盟，可以共享一手貨源，從而降低采購(gòu)成本與數(shù)量以及部分供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn);

西班牙達(dá)姆星(Estrella Damm)啤酒借助品尚匯店省省B2B線上銷(xiāo)售平臺(tái)(類(lèi)似平臺(tái)還有易酒批/進(jìn)貨寶/京東新通路等)，大幅提升客戶(hù)數(shù)量和產(chǎn)品銷(xiāo)量。

3.產(chǎn)品線與價(jià)格的梳理

如是中小型酒商，要摒棄大而全的產(chǎn)品線思路，報(bào)價(jià)單上動(dòng)輒幾十款進(jìn)口啤酒，只會(huì)加大管理和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然因?yàn)槭袌?chǎng)和產(chǎn)品特性，給客戶(hù)選擇的進(jìn)口啤酒需要比國(guó)產(chǎn)啤酒多，但做好取舍與平衡是必修課。筆者建議在保留熱銷(xiāo)酒款的同時(shí)，適量增加一些低價(jià)位和特色鮮明的產(chǎn)品(如修道院精釀啤酒)，進(jìn)口啤酒Sku總數(shù)盡量別超過(guò)20個(gè)。

價(jià)格的設(shè)定(包括自身售價(jià)和終端售價(jià))必須考慮到終端的接受度與較高的利潤(rùn)，同時(shí)要給自己留有一定的折扣彈性，因?yàn)樗�有電商和零售終端都會(huì)有消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)或折扣的促銷(xiāo)，區(qū)別只是在什么時(shí)候做和多大的力度。

4.客戶(hù)與消費(fèi)者需求和場(chǎng)景(包括體驗(yàn))的關(guān)注

我們自認(rèn)為最熟悉的往往是我們忽略的。筆者相信依然有很多進(jìn)口啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商和終端服務(wù)人員不知道小麥啤酒酒體的混濁視效是其特色而非質(zhì)量問(wèn)題，也不知道正確的倒杯方式，這必然會(huì)影響消費(fèi)者的體驗(yàn)。還有銷(xiāo)售渠道的選擇和推廣方式是否結(jié)合到了年輕男性的生活形態(tài)和趨勢(shì)——移動(dòng)化、社(zhuang )交( bi)化、娛樂(lè)化呢?從這些點(diǎn)拓寬去反思，進(jìn)口啤酒商對(duì)于客戶(hù)與消費(fèi)者的需求和體驗(yàn)還有很多需要去關(guān)注和改進(jìn)的。酒商需要用一些新潮的或者好玩的方式來(lái)提升消費(fèi)體驗(yàn)，繼續(xù)擴(kuò)大進(jìn)口啤酒的消費(fèi)圈層。例如進(jìn)口精釀啤酒就需要做品鑒活動(dòng)和推廣，這點(diǎn)類(lèi)似于葡萄酒。有些小酒館會(huì)定期舉行進(jìn)口葡萄酒或精釀啤酒+小食的品鑒活動(dòng)或派對(duì)，這非常有助于消費(fèi)者對(duì)陌生產(chǎn)品的認(rèn)知、嘗鮮、從而選購(gòu)。