虛高的零售價(jià)格標(biāo)桿，或許正在加速你的死亡！

筆者進(jìn)入葡萄酒行業(yè)8年多，最初在某進(jìn)口公司主管進(jìn)口環(huán)節(jié)，隨后一年左右直接過渡到團(tuán)購客戶管理，服務(wù)與銷售跟進(jìn)。4年前左右，筆者與朋友一起創(chuàng)業(yè)，開始涉足運(yùn)營葡萄酒零售店，與一些還是以團(tuán)購為主的門店不同，筆者經(jīng)營的門店是真正純粹的零售。

在創(chuàng)業(yè)之前，為了延伸圈層、人脈，筆者不得不在當(dāng)?shù)剡B鎖酒業(yè)門店?duì)幦∝浖荜惲锌臻g，為產(chǎn)品的零售價(jià)格樹立標(biāo)桿，因此努力搶占商業(yè)、商超、高端商業(yè)綜合體等。為什么要樹立零售價(jià)格標(biāo)桿?筆者認(rèn)為有兩個(gè)核心目的：一是為產(chǎn)品的團(tuán)購價(jià)格背書;二是拓展經(jīng)銷商渠道時(shí)，為經(jīng)銷商價(jià)格體系表的價(jià)值性背書。

打入商超、樹立標(biāo)桿，這是多數(shù)以團(tuán)購和人脈資源為主、經(jīng)銷商為輔的中小型進(jìn)口貿(mào)易公司，最常見的一種進(jìn)口葡萄酒價(jià)格制定規(guī)則和發(fā)展途徑。

通常來說，團(tuán)購價(jià)格會(huì)是終端標(biāo)示零售價(jià)格的4-7折，視公司的運(yùn)行機(jī)制和團(tuán)購客戶的體量大小和關(guān)系深淺各種無固定規(guī)則上下浮動(dòng)。內(nèi)部業(yè)務(wù)員管理機(jī)制混亂、管理存在漏洞、飛單與各種客戶價(jià)格混亂，造成了這一類型公司的利潤流失。

而對(duì)于經(jīng)銷商，最初他們會(huì)被貿(mào)易公司在終端銷售渠道建立的終端零售價(jià)格與良好的利潤空間所吸引。而事實(shí)上最常出現(xiàn)的情況就是：在同類型的業(yè)界領(lǐng)袖團(tuán)購?fù)�一產(chǎn)品報(bào)價(jià)中，貿(mào)易商的報(bào)價(jià)可能只比經(jīng)銷商價(jià)格高了10%。

經(jīng)銷商在不知情的情況下，會(huì)根據(jù)自己的銷售定位在當(dāng)?shù)卦O(shè)定零售價(jià)格，再分級(jí)出團(tuán)購價(jià)格。每一層級(jí)都用相同的邏輯思維來復(fù)制一款酒的終端零售價(jià)，這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售線拉的越長，終端零售價(jià)越驚人。更嚴(yán)重的是，如果經(jīng)銷商與貿(mào)易商在相同的地域爭搶客戶，常常會(huì)因價(jià)格與客戶產(chǎn)生激烈碰撞。經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，所設(shè)定的和標(biāo)注的虛高零售價(jià)格瞬間崩塌，隨后伴隨著的是商業(yè)合作的信任崩塌。

樹立的零售價(jià)格虛高，往往會(huì)造成很大的影響：

終端零售價(jià)格一片狼藉,門店陳列的長期目的竟然不是為了真正的零售服務(wù)，淪為零售的輔助，成為團(tuán)購或禮品市場建立價(jià)格標(biāo)桿，使零售失去了良性驅(qū)動(dòng)力與活力。長期以往，葡萄酒線下零售常被抨擊為高毛利、亂、不透明、價(jià)格虛高等惡意商業(yè)詞的代名詞。銷售者與消費(fèi)者之間形成圈子價(jià)格，似乎總覺得不認(rèn)識(shí)個(gè)賣酒的朋友你就買不到適合價(jià)格的葡萄酒一般。消費(fèi)者與葡萄酒零售者之間失去了最重要的服務(wù)信任閉環(huán)。這使得普通消費(fèi)者因沒有太多的良好通道購買途徑，駐足于虛高零售價(jià)格打造的產(chǎn)品價(jià)值之前，更多的人在葡萄酒消費(fèi)之路上關(guān)上了心門。

時(shí)代在變，行業(yè)的發(fā)展，促使我們不得不面對(duì)幾個(gè)問題：

對(duì)于人脈交易關(guān)系，更多的80后消費(fèi)者是排斥的，他們需要干脆、直接，喜歡為簡單的可體驗(yàn)的生活方式付費(fèi)。你的圈圈思維還能圈他們幾環(huán)?

互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)演變，不斷在打破一層一層原來多數(shù)人既定生存的價(jià)格規(guī)則。規(guī)則是用來打破的，而且互聯(lián)網(wǎng)所帶來的價(jià)格與信息沖擊已不再是你有多強(qiáng)大關(guān)系背書的人脈消費(fèi)時(shí)代。簡單的例子，奔富洛神滿互聯(lián)網(wǎng)50元不到之時(shí)，你照關(guān)系法則去賣，80元能成交嗎?成交期能維持多長?人與人長久的失信，如何能補(bǔ)?

筆者認(rèn)為，在未來幾年，價(jià)格將會(huì)繼續(xù)下探，回歸本質(zhì)價(jià)值是未來的發(fā)展必然通道。從業(yè)者應(yīng)當(dāng)把與失信的客戶認(rèn)知撿起來，這是每個(gè)從業(yè)者在這個(gè)時(shí)代所必須去充當(dāng)?shù)囊粋�(gè)角色。整個(gè)行業(yè)能從一種非良性發(fā)展思維轉(zhuǎn)變到理性運(yùn)作思維之時(shí)，中國的葡萄酒才能真正接軌國際規(guī)則。

所以，從業(yè)者不要再想著去創(chuàng)建一種定向的價(jià)格規(guī)則去圈住資源，需要做的是開放，不斷提升產(chǎn)品本質(zhì)內(nèi)涵，提升服務(wù)。