瀘州老窖搶占終端市場(chǎng)的6大招

瀘州老窖的老窖金牌Q系列作為瀘州老窖集團(tuán)為紀(jì)念巴拿馬國(guó)際金牌獎(jiǎng)100周年所推出的大眾價(jià)位產(chǎn)品，自今年6月上市以來(lái)，在市場(chǎng)上已經(jīng)有了不凡的表現(xiàn)。其在山東濟(jì)南等地縣級(jí)市場(chǎng)的終端如雨后春筍般涌現(xiàn)，動(dòng)銷(xiāo)良好。它是怎么做到的呢?小編這就來(lái)給大家揭秘老窖金牌搶占終端的6大招!

第一招：強(qiáng)勢(shì)的渠道激勵(lì)+新品上市品鑒會(huì)

由于是新品，為了打消終端老板的種種顧慮，其針對(duì)渠道的政策核心就是刺激、刺激、再刺激，做到讓終端店老板感覺(jué)像白撿的一樣，這樣才能提升渠道的推力，快速打開(kāi)終端鋪市。與此同時(shí)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商舉辦新品上市品鑒會(huì)，品鑒會(huì)秉持五個(gè)“一定”原則，即一定要做好氛圍，一定要有限量，一定要有抽獎(jiǎng)，一定要獎(jiǎng)品刺激，一定要獎(jiǎng)品數(shù)量多!只要來(lái)，就有免費(fèi)大禮贈(zèng)送。

通過(guò)強(qiáng)有力的渠道激勵(lì)政策和品鑒會(huì)的開(kāi)展，在打開(kāi)終端的同時(shí)也打開(kāi)了消費(fèi)者的口碑，雙管齊下，互為推力。由于品鑒會(huì)的成功舉行，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求，會(huì)去終端詢問(wèn)、購(gòu)買(mǎi)，終端看到產(chǎn)品熱度提升，更會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨，因此能夠快速打開(kāi)市場(chǎng)。

第二招：終端網(wǎng)點(diǎn)陳列+氛圍營(yíng)造

老窖金牌針對(duì)不同的終端制定了不同的陳列標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)稱(chēng)為“霸王陳列”。具體來(lái)說(shuō)分為三種：

(一)重點(diǎn)終端網(wǎng)點(diǎn)

針對(duì)煙酒店終端，嚴(yán)格保證在貨架顯著位置陳列每款產(chǎn)品4-6瓶，以及在醒目位置堆箱擺放(最上面要手提袋陳列)，并且店內(nèi)外配合宣傳(如：海報(bào)、條幅、臺(tái)卡等)。采取產(chǎn)品+禮品共同陳列的原則，利用高檔的消費(fèi)者禮品贈(zèng)送來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，并配有一定的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，利用反方向的做法達(dá)到陳列目的。

(二)核心終端網(wǎng)點(diǎn)

核心網(wǎng)點(diǎn)如何確定呢?主要有以下3點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：

1.產(chǎn)品上市以來(lái)累計(jì)銷(xiāo)量排名靠前的門(mén)店(主要考量因素);

2.市場(chǎng)中主要競(jìng)品銷(xiāo)量靠前的門(mén)店;

3.營(yíng)業(yè)面積50㎡以上。

這些優(yōu)質(zhì)核心終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與一般的重點(diǎn)終端還有所區(qū)別：

首先是專(zhuān)柜陳列：最低標(biāo)準(zhǔn)為店面里面最好的兩個(gè)貨架(如收銀臺(tái)右手邊第一和第二個(gè))進(jìn)行大面積陳列。單品陳列不低于20瓶(每層4-5個(gè)面，若有禮品，要求禮品同時(shí)按照產(chǎn)品相同效果進(jìn)行展示)連續(xù)陳列三個(gè)月以上，則獎(jiǎng)勵(lì)豐厚的陳列費(fèi)用。

其次是店內(nèi)外氛圍營(yíng)造：店面門(mén)頭、櫥窗、兩側(cè)門(mén)柱，店內(nèi)KT板、條幅、張貼畫(huà)、標(biāo)價(jià)牌等宣傳物料盡量占領(lǐng)所有空閑位置。

(三)展示型特殊終端

選擇該縣城知名場(chǎng)所，如當(dāng)?shù)刂�名賓館大廳、當(dāng)?shù)馗邫n房產(chǎn)銷(xiāo)售中心、汽車(chē)4S店大廳等進(jìn)行陳列展示，這些特殊終端的作用僅僅是展示產(chǎn)品，不考慮銷(xiāo)售，通過(guò)在這些高檔場(chǎng)所的展示，可以提升老窖金牌酒在當(dāng)?shù)仄放频闹�名度�?/p>

通過(guò)這一系列的終端陳列和氛圍營(yíng)造政策，進(jìn)一步提升了老窖金牌品牌的知名度和在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的可見(jiàn)度，而強(qiáng)大的霸王陳列和豐厚的陳列費(fèi)用刺激也使得終端樂(lè)于推薦。

第三招：私家車(chē)貼廣告，全城代言!

在終端落地的同時(shí)，老窖金牌在廣宣投入方面也積極投入，采取“虎頭蛇尾”的原則。推廣的具體方針為：區(qū)域市場(chǎng)采用“核心網(wǎng)點(diǎn)氛圍建設(shè)+車(chē)貼廣告宣傳+市場(chǎng)引爆點(diǎn)與品牌提升的大型廣宣”的立體式的推廣方式，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)進(jìn)行傳播。

值得注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商在完成公司規(guī)定的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量后，還可以申請(qǐng)給予額外投入?yún)^(qū)域內(nèi)私家車(chē)貼廣告，以縣級(jí)不低于500輛，地級(jí)不低于2000輛的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行投入。對(duì)于這些私家車(chē)，其每車(chē)每月贈(zèng)送一瓶老窖金牌酒，形成了全城代言的火爆場(chǎng)景。

第四招：事件營(yíng)銷(xiāo)，攪動(dòng)群體

在區(qū)域內(nèi)針對(duì)某行業(yè)群體舉行瀘州老窖金牌酒免費(fèi)贈(zèng)酒活動(dòng)(例如：教師節(jié)針對(duì)所有教師)，同時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)刂髁髅襟w進(jìn)行全方位的宣傳。此外，在當(dāng)?shù)嘏琶�前三的生活�?lèi)微信公眾號(hào)上、核心路口的LED屏、小區(qū)附近滾動(dòng)字幕也有投放，并安排一定人員在集市、社區(qū)附近等發(fā)放宣傳單頁(yè)，快速的讓消費(fèi)者能知曉活動(dòng)，接受產(chǎn)品，并且達(dá)到最佳的廣告效果(看得見(jiàn)、摸得著、喝的好)。贈(zèng)酒時(shí)間周期一般為20天。贈(zèng)酒活動(dòng)結(jié)束后，所有廣告宣傳畫(huà)面即更換為品牌廣告。

贈(zèng)酒活動(dòng)成功的關(guān)鍵是一定要針對(duì)特定目標(biāo)人群，每年度最少舉行三次以上，間隔周期不超過(guò)3個(gè)月。不斷地刺激消費(fèi)者，加深對(duì)產(chǎn)品的印象，并且實(shí)現(xiàn)口碑傳播。同時(shí)，通過(guò)贈(zèng)酒推廣活動(dòng)，消費(fèi)者可以充分參與進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者只有先體驗(yàn)了，才會(huì)有感受，才能說(shuō)出個(gè)優(yōu)劣好壞，才有下次消費(fèi)的基礎(chǔ)，才能夠與品牌或產(chǎn)品建立情感關(guān)聯(lián)。讓“消費(fèi)者先喝起來(lái)”是贈(zèng)酒活動(dòng)整體傳播的宗旨!

第五招：消費(fèi)者禮品拉動(dòng)

在消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)方面，老窖金牌認(rèn)為最關(guān)鍵的就是禮品的選擇。禮品要實(shí)用性強(qiáng)，更要體現(xiàn)出禮品本身的價(jià)值。老窖金牌在進(jìn)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，效果最好的是采取贈(zèng)送同等價(jià)值的實(shí)用型促銷(xiāo)禮品。例如：買(mǎi)100元瀘州老窖金牌酒，贈(zèng)送價(jià)值100元的禮品，牢牢抓住消費(fèi)者愛(ài)占便宜的心理，讓其感覺(jué)物有所值，更加實(shí)惠。另外，活動(dòng)細(xì)節(jié)也不能放過(guò)，比如一定要將促銷(xiāo)禮品擺放在醒目位置，核心網(wǎng)點(diǎn)最好是貨物與禮品均堆頭擺放等等。

第六招：核心人員品鑒酒

如果說(shuō)事件營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)某一群體，大面積免費(fèi)贈(zèng)酒的品鑒活動(dòng)，那么針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖型消費(fèi)者，則采取小型品鑒會(huì)的方式進(jìn)行公關(guān)。核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的選擇以企業(yè)老板為主，如地方企業(yè)的老板、當(dāng)?shù)鼗鸨�飯店的老總等等。�?jīng)銷(xiāo)商定期組織當(dāng)?shù)睾诵娜藛T進(jìn)行品鑒，老窖金牌對(duì)于品鑒會(huì)按照每桌1件的標(biāo)準(zhǔn)提供酒水，并報(bào)銷(xiāo)菜品。這對(duì)于一個(gè)縣城飲用氛圍的營(yíng)造也十分重要。