酒水經(jīng)銷商行業(yè)拐點(diǎn)期彎道超車

進(jìn)入2015年，酒水行業(yè)的經(jīng)銷商們也進(jìn)入了一個(gè)新的更加艱難的陣痛期，這一時(shí)期的外在表現(xiàn)是企圖進(jìn)入酒水渠道領(lǐng)域的資本在減少，從事這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量也在減少。

更加嚴(yán)重的是，以往代表著大商群體的部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，如銀基集團(tuán)、北京海福鑫商貿(mào)等也未能幸免。在河南，浙商酒行鄭州總店關(guān)門似乎也暗示了河南煙酒店一個(gè)輝煌時(shí)代的落幕。

不過，在這個(gè)整體調(diào)整的環(huán)境中依舊有著逆勢(shì)崛起的經(jīng)銷商身影，顯然，這一個(gè)行業(yè)拐點(diǎn)期，也會(huì)誕生很多彎道超車的經(jīng)銷商。

從行業(yè)大環(huán)境來看，目前酒行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了企穩(wěn)回升的跡象，呈現(xiàn)弱復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。經(jīng)過兩年多的深度調(diào)整，白酒行業(yè)基本面逐步改善。西南證券機(jī)構(gòu)研究認(rèn)為，公務(wù)消費(fèi)和政府需求在反腐大環(huán)境下已基本肅清，大眾消費(fèi)推動(dòng)白酒行業(yè)企穩(wěn)。此外，消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，中端白酒市場(chǎng)膨脹。隨著宏觀政策環(huán)境和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，白酒市場(chǎng)需求從金字塔型向橄欖型轉(zhuǎn)變。

白酒的商務(wù)消費(fèi)已經(jīng)開始從超高端、高端市場(chǎng)，向中高端、中端轉(zhuǎn)移。而中低端、低端市場(chǎng)隨著消費(fèi)水平提高，市場(chǎng)需求向更高水平轉(zhuǎn)移，中端市場(chǎng)將成為未來幾年白酒消費(fèi)的主要增長(zhǎng)領(lǐng)域，構(gòu)成白酒市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。

新關(guān)系定位

今年3月，五糧液和茅臺(tái)先后召開了市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專題會(huì)議，兩大名酒企業(yè)不約而同地要求經(jīng)銷商加快轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)作能力，配合廠方推動(dòng)新品。

在五糧液低度系列酒重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作會(huì)議上，宜賓五糧液集團(tuán)公司總經(jīng)理、股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)表示，五糧液公司將堅(jiān)持廠商共建共贏的發(fā)展模式，彼此以更新的思維、更開放的胸懷、更務(wù)實(shí)的態(tài)度，積極轉(zhuǎn)型升級(jí)。

為何在這場(chǎng)調(diào)整期內(nèi)，有的經(jīng)銷商依舊穩(wěn)步前行，有的甚至逆勢(shì)上揚(yáng)，而更多的卻步入險(xiǎn)境，舉步維艱?對(duì)比看來，這種變化與經(jīng)銷商本身的規(guī)模或者實(shí)力并沒有多大關(guān)系，卻與經(jīng)銷商老板自身的思維變化，與互聯(lián)網(wǎng)模式的融合，與廠商新關(guān)系的建立和維持有必要的聯(lián)系。

可以說，對(duì)上游廠家來說，這次行業(yè)的大調(diào)整是一個(gè)機(jī)會(huì)窗口，是部分具備核心優(yōu)勢(shì)企業(yè)彎道超車的機(jī)會(huì)，對(duì)于那些具備互聯(lián)網(wǎng)思維、調(diào)整明顯的經(jīng)銷商們來說，也是一個(gè)機(jī)會(huì)期——借助新渠道、新關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)終端消費(fèi)者的維系服務(wù)，成為酒行業(yè)的大商也許就是“一步之遙”。

數(shù)據(jù)顯示，2014年大賣場(chǎng)數(shù)量同比增加了4%，而超市、小型超市和便利店的數(shù)量均同比增加了11%。這說明零售商們也在思考，針對(duì)不同區(qū)域、不同城市級(jí)別，甚至是不同消費(fèi)者在不同時(shí)間的需求來靈活定位店鋪類型。這恰恰顯示出了很多中小經(jīng)銷商在面對(duì)困境下的自我調(diào)節(jié)能力。

顯然，在廠商關(guān)系重建的過程中，經(jīng)銷商要積極爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)，與廠方形成緊密有效的合作體系，各自分工明確，職責(zé)清晰，以取代過往產(chǎn)品出了酒廠大門廠家就放任自流，銜接不暢的碎片化體系。

近幾年，白酒企業(yè)也在充分利用電商優(yōu)勢(shì)，在消除消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)顧慮的前提下，做好消費(fèi)者體驗(yàn)和互動(dòng)，線上和線下有效結(jié)合的O2O模式，至今仍是行業(yè)一個(gè)很好的發(fā)展方向。顯然，白酒企業(yè)囿于區(qū)域性局限和輻射能力的限制不能做到全國(guó)范圍的線下和線上融合，這也就為新的廠商關(guān)系定位找到了需求點(diǎn)和切入點(diǎn)。

“洋河1號(hào)”自2013年11月份上線以來，已經(jīng)憑借企業(yè)現(xiàn)有龐大的線下資源，已吸引近1000家網(wǎng)點(diǎn)深度合作，而由此帶來的新型銷售模式也吸引了越來愈多消費(fèi)者的關(guān)注，其線下采用與經(jīng)銷商(終端)聯(lián)盟的“廠家主導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行”模式配送，一方面滿足了消費(fèi)者購(gòu)酒便利性需求，另一方面根本上激發(fā)了網(wǎng)點(diǎn)的積極性，真正意義上實(shí)現(xiàn)了線上與線下的融合。洋河股份實(shí)現(xiàn)了線上線下的融合，不僅平衡了電商渠道與傳統(tǒng)渠道的利益，還巧妙利用了線下經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢(shì)，將利益沖突方變?yōu)槔�益共同體。