★第四種類型：能夠給我們提供策略性意見的經銷商
這些經銷商的共同特點是什么呢?這些經銷商的共同特點是，他們具有豐富的市場運作經驗，對當地的市場情況，消費者的特點，渠道和競品都很熟悉。對代理我們的產品能夠提出時效性很強的推廣方案。海爾公司的張瑞敏說過一句話，思路決定出路。這類經銷商是什么呢?他們就有思路，拿了你的產品之后馬上能夠找出你產品的賣點是什么?馬上能夠給你提出一套有效的市場推廣方案，這是這類經銷商最明顯的特點。
四川有家企業(yè)的銷售老總告誡他公司的業(yè)務員，如果你找到的經銷商沒有實力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過來，如果一個經銷商有實力，但是沒有思路，我們就是給他再大的支持，他也很難將我們的產品賣好。這位銷售經理講的可以說是入木三分。
★第五種類型：市場拓展能力強的經銷商
我給大家推薦的第五種類型的經銷商是，市場拓展能力強的經銷商。
這些經銷商最典型的一個特點是什么呢?就是這些經銷商手下有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍。拿了你的產品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場給開發(fā)出來，馬上讓我們的市場啟動起來，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國家還有一批經銷商是坐商，他們是丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關門是家這樣一種營銷模式，靠這樣一批經銷商靠坐店經營的經銷商，是很難把我們的產品鋪到零售終端，很難給下游客戶提供良好服務，很難給我們搜集到最有用的市場信息，很難把我們的產品在市場上賣好。
★第六種類型：具有網絡優(yōu)勢的經銷商
這些經銷商在某一個我們準備進入的渠道上擁有特殊的優(yōu)勢。我們準備進入的某個渠道上擁有特殊的優(yōu)勢，這些經銷商不一定有經驗，實力也不一定很強，但是他在我們準備進入的這個渠道，他有特別的優(yōu)勢。比如說我們剛才講的洋河酒業(yè)，洋河酒業(yè)是以團購的方式切入市場，因此它就找那些人際關系比較廣泛的經銷商，認識了一大批廠長，認識了一大批公司老總，認識了一大批政府的處長，認識了一大批政府的官員。好了，靠這種人際關系可以使我們的產品切入團購這個渠道，從而幫助我們啟動市場。
這幾年來，因為市場營銷的深化我們許多經銷商也在分化，有許多經銷商專注某一個渠道的運作。比如說我認識一個經銷商，他專注于學校這個渠道的運作，在當地市場上的中學、小學、大學，對這個渠道他的網絡比較健全，你想進入學校這個渠道，你就去找他。
目前我們有許多企業(yè)常犯的錯誤是什么呢?我們常犯的錯誤是我們找到的經銷商，缺乏企業(yè)想進入的目標渠道的優(yōu)勢，牛頭不對馬嘴。我們找了一個經銷商，經銷商實力很雄厚，經銷商對我們的產品很感興趣，但是推廣我們的產品，沒賣好。為什么呢?做一個調查之后才發(fā)現，原來這個經銷商在批發(fā)市場倒貨有一套，但是在終端運作方面不行，我們的產品要做終端，他沒有這種渠道優(yōu)勢。這就是今天我們許多企業(yè)典型的一個錯誤。讓擅長運作流通的經銷商做終端。
★第七種類型：競品經銷商
我給大家推薦的第七種類型的經銷商，去找出我們的行業(yè)中做得最大，賣得最好那個競爭對手的經銷商，讓他們來代理我們的產品。
《孫子兵法》中講一句話，“以奇勝，以正合。”去找競品的經銷商，找我們的行業(yè)中做得最大，做得最好的競爭對手的經銷商去經銷我們的產品，這就是出奇制勝。有時，出奇制勝會給我們帶來非常好的結果。比如說索芙特化妝品，剛剛推入市場的時候，他們公司老總提出的口號就是，順著寶潔公司的通路走。要求它的業(yè)務員去找寶潔的經銷商。大家想想，寶潔的經銷商是什么?寶潔的經銷商是網絡最健全的，實力最雄厚的，管理能力最強的。如果寶潔的經銷商去經銷我們的產品，我們的產品可以借助寶潔的渠道，寶潔的網絡迅速地賣到市場上去。
再比如華龍方便面，1999年， 康師傅推出了通路精耕這樣一個策略，也就是取消大經銷商，進行渠道下沉。過去有許多靠賣康師傅產品起家的這些大經銷商們，現在康師傅推出通路精耕計劃這個策略，康師傅不讓他們再賣產品了，他們無貨可賣了，因此人心惶惶。華龍老總范現國發(fā)現這個機會之后，馬上就告訴業(yè)務員，去找康師傅的經銷商，華龍的業(yè)務員找到康師傅的經銷商之后，對他們說，“康師傅不讓你們賣產品，我們讓你賣，康師傅不讓你們賺錢，我們讓你賺錢。”結果華龍就借助、利用康師傅多年建立起的銷售網絡，使自己的產品在市場上立即紅火起來。這就是我們去找在我們的行業(yè)中做得最大、做得最好的競爭對手的經銷商，讓他們來銷售我們的產品。
