企業(yè)微營銷從0到1五步法則(2)

從微信官方數(shù)據(jù)來看，當(dāng)前圖文信息80%流量來源于朋友圈(雖然有點(diǎn)懷疑)，所以有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的企業(yè)將企業(yè)公眾號和個(gè)人微信配合使用，營銷效果會更好。

關(guān)于企業(yè)是選擇訂閱號還是服務(wù)號，因?yàn)橛邢�息稱二者可能會合并，這里就暫不討論了，坐等消息。

企業(yè)明確營銷需求，構(gòu)建好賬號之后，接下來大部分企業(yè)的工作就是粉絲運(yùn)營了，并且這也才是微營銷真正的核心和持久工作，吸引粉絲、留住粉絲和轉(zhuǎn)化粉絲。

三、吸引粉絲：構(gòu)建連接

讓用戶關(guān)注首先要解決關(guān)注的動力何在?為什么關(guān)注你，關(guān)注賬號之后我有什么價(jià)值。第二步才是增加粉絲的渠道和方法。

挖掘粉絲關(guān)注動力根本還是要從用戶角度出發(fā)，可分為內(nèi)容信息和服務(wù)需求。那么粉絲的需求可能是，內(nèi)容信息包括學(xué)習(xí)知識、新聞(如自媒體號)、活動/促銷/優(yōu)惠(如良品鋪?zhàn)油扑驼劭蹆?yōu)惠)、新品推薦(如聚美優(yōu)品、小米手機(jī)等微信);服務(wù)需求包括預(yù)約預(yù)定(餐飲、酒店預(yù)定)、查詢(如1號店微信實(shí)時(shí)訂單狀態(tài)更新)、在線購買(微信商城的購買)、售后服務(wù)(維修服務(wù)、中國移動在線咨詢)等。每個(gè)行業(yè)、企業(yè)情況都不一樣，但是思維的出發(fā)點(diǎn)一定是這樣，滿足用戶需求，解決痛點(diǎn)，提供便利。它一定隱藏在用戶與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，找出來，告訴給粉絲。

解決關(guān)注動力后，就要把這個(gè)關(guān)注點(diǎn)推送到用戶跟前，讓他們自己關(guān)注，所以渠道曝光+需求痛點(diǎn)，粉絲才會關(guān)注。簡單羅列下包括：

線上渠道：企業(yè)官網(wǎng)(店鋪)、微博、QQ群、郵件推送、旺旺客服推薦、大號廣告投放、專業(yè)性網(wǎng)站軟文。

線下渠道：門店宣傳、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品、線下活動、宣傳冊等

這里只是羅列不能深入分析每個(gè)渠道的價(jià)值。加粉渠道每個(gè)企業(yè)都有不同資源，有些擁有幾百家門店，大量客流，可以通過線下加粉;有些每天有幾百筆訂單，可以在訂單提醒信息中告知關(guān)注;有些在包裹或產(chǎn)品上印制二維碼，總之有資源用資源，有錢花錢，沒有資源又不愿意花錢就沒辦法。

吸引用戶關(guān)注，不僅要解決關(guān)注動力，曝光渠道，還有關(guān)注場景和形式設(shè)計(jì)，這個(gè)也很關(guān)鍵。赤裸裸的沒有技巧的吆喝式關(guān)注可能效果不好，但是開箱體驗(yàn)掃二維碼獲得返現(xiàn)，進(jìn)店消費(fèi)結(jié)賬關(guān)注有折扣，微信預(yù)約送大禮等設(shè)計(jì)，這樣吸引粉絲才可以做到最有效。

四、留住粉絲：構(gòu)建信任

獲得關(guān)注只是建立了連接，萬里長征第一步，能不能留下堅(jiān)持到產(chǎn)生價(jià)值才最關(guān)鍵。有關(guān)注就必然有流失，所以流失是正常的，但流失率必須控制在一定比例就好。另外，留住粉絲其實(shí)就是源源不斷的輸送價(jià)值，讓他產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同，建立情感信任的過程。同時(shí)保證不錯(cuò)的體驗(yàn)，不要過度商業(yè)化，形成騷擾，否則就會失去關(guān)注(連接)。

留住粉絲主要要做好內(nèi)容/(服務(wù))運(yùn)營、活動策劃和互動三個(gè)工作。

推送的信息是內(nèi)容，服務(wù)也是內(nèi)容。所以服務(wù)和內(nèi)容必須從用戶的角度來思考，但又要兼顧企業(yè)營銷的目的，所以微信內(nèi)容原則就是要做到用戶相關(guān)性、產(chǎn)品相關(guān)性和品牌相關(guān)性，比如化妝品的企業(yè)微信，可以發(fā)女人美容養(yǎng)身、穿衣搭配、產(chǎn)品促銷、職場女性知識等跟用戶相關(guān)的內(nèi)容，只是要控制好比例，如企業(yè)相關(guān)內(nèi)容占40%，用戶或行業(yè)相關(guān)占60%，這樣發(fā)出去的信息才能讓用戶產(chǎn)生行業(yè)、品牌相關(guān)聯(lián)想，必須強(qiáng)化企業(yè)品牌在用戶的記憶。

功能服務(wù)也一定是從商業(yè)環(huán)節(jié)找出用戶的剛需痛點(diǎn)，比如餐飲企業(yè)的微信訂餐、微信叫號排隊(duì)，物流查詢等功能，我就會關(guān)注。

營銷活動是非常好的黏度劑和催化劑。設(shè)計(jì)有趣好玩的活動能夠吸引用戶參與，保持活躍度，形成持續(xù)的品牌曝光，同時(shí)可以將潛在用戶轉(zhuǎn)化為用戶。比如發(fā)放一次優(yōu)惠券，對老用戶是福利，對潛在客戶就是一次低成本體驗(yàn)購買企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會。但是活動需要做到有規(guī)律有規(guī)劃主題化，每月有產(chǎn)品促銷活動，也有粉絲福利活動，在活動中讓用戶獲利，構(gòu)建情感信任，形成參與感，連接就會變強(qiáng)。

粉絲互動可以進(jìn)一步深化粉絲信任，公眾號的互動可以是解答用戶的問題，從響應(yīng)時(shí)間和解答滿意度來考量互動效果。個(gè)人微信運(yùn)營中互動方式有點(diǎn)贊、評論或者私聊。對于主動互動的用戶要及時(shí)相應(yīng)，同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造互動場景和機(jī)會，比如與活動結(jié)合，因?yàn)槊看位�動都是一次銷售機(jī)會，建立信任的機(jī)會。有過互動和沒有互動的粉絲對企業(yè)的情感信任和忠誠度完全不一樣，對于品牌的擁護(hù)也不一樣。

留住粉絲其實(shí)就是一個(gè)不斷構(gòu)建信任，影響他們的過程，最終的目的就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化，比如他們參與傳播企業(yè)信息，潛在用戶終于購買了，老用戶又來消費(fèi)了。如果只是與粉絲產(chǎn)生連接，而不產(chǎn)生任何行為動作，這個(gè)連接沒有任何價(jià)值，營銷價(jià)值也沒有。但是如何實(shí)現(xiàn)粉絲的無痛營銷，不令他們討厭，反感，讓他們心甘情愿成為持續(xù)關(guān)注企業(yè)的客戶，這就是最后一步，粉絲商業(yè)轉(zhuǎn)化。

五、轉(zhuǎn)化粉絲：挖掘價(jià)值

這里的轉(zhuǎn)化就是讓粉絲產(chǎn)生傳播或購買行為，而不是一直的潛水關(guān)注。轉(zhuǎn)化是一個(gè)綜合的行為與過程，比如內(nèi)容、活動、互動三個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)好都可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

比如微信內(nèi)容跟用戶或品牌相關(guān)，或?qū)嵱没蛴腥せ蛴袃r(jià)值，總之得到了用戶的轉(zhuǎn)發(fā)傳播，那就是形成了品牌傳播和曝光，就是營銷價(jià)值釋放的一種，比如文章閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)等等指標(biāo)就是一種轉(zhuǎn)化。

如果要植入產(chǎn)品吸引用戶購買，直接產(chǎn)生銷售，這也是營銷帶來銷售價(jià)值，這就需要場景設(shè)計(jì)、軟硬結(jié)合。關(guān)鍵點(diǎn)是讓廣告主題化、規(guī)律化、趣味化，如我曾經(jīng)設(shè)計(jì)一個(gè)新品推薦欄目，叫做#每日一薦#有獎(jiǎng)參與，定時(shí)每天推薦一款產(chǎn)品，你只要參與評論或者推薦給有可能需要的朋友，每天隨機(jī)抽取2名免費(fèi)獲得。

再如，有淘寶店微信就固定每周二、四產(chǎn)品上新，慢慢所有粉絲都知道那兩天他們家會推出新產(chǎn)品，反而不討厭了，還有期待，喜歡的就去看看，不喜歡的大不了不看。前者通過活動軟性植入，后者直接賣產(chǎn)品，兩種方式各有利弊，關(guān)鍵是度與時(shí)機(jī)的把控。

還有人設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)投票，限時(shí)秒殺，猜圖等各種方式植入產(chǎn)品，都是為了用合適場景設(shè)計(jì)，用有趣好玩的方式表達(dá)出來，給用戶一個(gè)營銷體驗(yàn)。

不論怎樣，最好的粉絲其實(shí)就是用戶，關(guān)注你的粉絲自然有他的原因，抓住機(jī)會把內(nèi)容、活動、互動設(shè)計(jì)成為轉(zhuǎn)化入口或場景，關(guān)鍵是盡力做到用戶不反感，真實(shí)而有價(jià)值，愿意參與，這里也確實(shí)需要企業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)更多的一些實(shí)戰(zhàn)技巧。

總結(jié)

微營銷已經(jīng)不再是一個(gè)新鮮的事物，這篇文章從教企業(yè)如何分析營銷需求，如何布局構(gòu)建微賬號，如何吸引粉絲，留住粉絲和實(shí)現(xiàn)粉絲的價(jià)值轉(zhuǎn)化，這五步其實(shí)對于所有想做社會化媒體營銷，經(jīng)營自己粉絲用戶的企業(yè)來說都是值得借鑒，對比思考，進(jìn)而優(yōu)化。無論是微營銷還是社會化營銷根本都是在與粉絲的連接、經(jīng)營從而構(gòu)件信任，實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化，品牌傳播。它從來都不是一個(gè)點(diǎn)的工作，而是一個(gè)系統(tǒng)鏈?zhǔn)降墓ぷ鳌?/p>