03、如何制定標準化地毯式招商流程和關節
△招商步驟及流程示意圖
招商步驟
1、招商咨詢：有意者以電話、傳真、網上留言、APP微信公眾平臺等方式向相關人員咨詢招商事項，索取有關資料;
2、實地考察：到企業所在地進行實地項目考察，并與工作人員進行業務交流;
3、招商申請：填寫招商申請書確認招商意向;
4、資格審核：公司對招商者提供的各種資料進行審核，確認招商者的招商資格;
5、簽訂合同：雙方確認考察結果無異議，正式簽訂招商合同;
6、打款進貨：招商者按合同約定向企業打款進貨;
7、營運準備：領取授權書、營銷指導手冊等資料，進行相應培訓，物流配送完畢，人員到位;
8、售后服務：公司安排區域經理對各經銷商進行經營指導。
意向客戶的談判——初次拜訪準備
1、形象準備：保證良好的外在形象，盡可能著正裝，保持發型整潔。
2、心理準備：不卑不亢，做好打持久戰的準備。
3、物料準備：名片、招商畫冊、產品畫冊、樣品酒、政策性文件、筆紙
4、經銷商信息準備：了解經銷商目前所經銷產品的基本信息，與本公司產品進行對比，提煉優勢。盡可能借助人脈關系接觸經銷商。
意向客戶的談判——初次拜訪欲達成目標
第一次拜訪一般很難達成立即合作，但我們需要通過初次拜訪達成以下幾個目標：
1、讓意向客戶認識自己，并創造第二次見面的機會;
2、簡單介紹產品的優勢和賣點，試探意向客戶的態度;
3、若經銷商不同意立即合作，需探明深層次原因，為重新評估提供依據。
意向客戶的談判——客戶重新評估階段主要工作
1、明確意向客戶不同意簽訂合同的原因是什么，以及核心需求是什么
2、針對原因及客戶需求完成客戶評估報告;
3、通過評估，判定該客戶是繼續跟進二次拜訪還是暫時放棄。
意向客戶的談判——二次拜訪準備
1、準備好答復客戶上次遺留問題的核心解決辦法。
2、三類核心顧慮及解決辦法：怕利潤不足、無市場操作能力以及擔心廠方“過河拆橋”。作為招商人員務必學會幫助客戶計算利潤，針對業外經銷商我們需要充當參謀的作用，給予其市場操作的指導，對擔心因市場做成熟被收回的客戶要做出必要的承諾。
意向客戶的談判——二次拜訪欲達成目標
二次拜訪是在充分了解意向客戶核心需求的基礎之上，有針對性地提出解決辦法后開展的。通過二次拜訪希望達成如下目標：
1、解開客戶心結，達成合作意向;
2、針對猶豫不定的客戶，及時提出招商大會邀約。
目前白酒招商形式多種多樣，無論是哪一種都需要人對人、面對面的溝通以達到招商的目的，以上是作者針對地毯式招商的一些見解，以供大家分享。
