酒業(yè)如何通過壓貨搶占終端？(2)

解決“7”技巧：

1. 業(yè)務(wù)員要用心做終端，充分了解店內(nèi)的各種情況，做到對終端有較強(qiáng)的掌控力。如近幾個月總銷量，月銷量，每種產(chǎn)品的銷量，哪種銷量最好，競品的力度與利潤空間，老板喜好及需求，能承受的最大購買力，一般餐飲終端能承受的最大購買力是月銷量的3倍左右。

2. 業(yè)務(wù)員要充分領(lǐng)會活動內(nèi)容，熟知活動開始及結(jié)束的時間，學(xué)會利用時間分批壓貨。

3. 不要拿著溝通函宣傳，對不同的終端情況介紹活動要有針對性。

4. 學(xué)會跟老板算賬就是算本品政策帶來的利潤，也可以根據(jù)老板對促銷品的喜好或需求放大促銷品帶來的利益。

5. 對于能夠預(yù)估銷量的終端在活動時間內(nèi)守株待兔，等到終端主動要貨就是有需求的時候，利用活動放大其需求，還可以做出饑渴銷售的狀態(tài)讓終端感謝你。

6. 終端還有跟風(fēng)的心理，先易后難，先讓比較好壓貨的終端先壓，然后再以此作為榜樣宣傳，讓其他終端效仿達(dá)到壓貨的目的。

7. 活動的促銷品對終端宣傳展示以真正實物最好，能夠刺激終端老板的視覺，比照片或者文字能夠帶來更大的成交率。

未合作待開發(fā)的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說的算情況

未合作的終端老板對于新產(chǎn)品一般有兩種顧慮，一是新產(chǎn)品好賣嗎?二是產(chǎn)品銷售利潤如何?

解決“4”方面：

1. 業(yè)務(wù)員先打消其顧慮，舉例說明，說誰誰誰家哪個店銷量如何大，至今銷售達(dá)多少了，此次活動又訂了多少，總之我們產(chǎn)品不愁銷售。

2. 業(yè)務(wù)員也是要學(xué)會跟老板算賬，就是算本品政策帶來的利潤，也可以根據(jù)老板對促銷品的喜好或需求放大促銷品帶來的利益，利用活動的大力度開發(fā)新終端。

3. 不要拿著溝通函宣傳，根據(jù)溝通情況及店內(nèi)競品情況等判斷其購買力，宣傳針對性的活動內(nèi)容。

4. 實物吸引，活動的促銷品對終端宣傳展示以真正實物最好。

未合作的餐飲終端進(jìn)貨是關(guān)鍵人說的算情況

這種餐飲終端一般是B類以上的檔次的餐飲才會有關(guān)鍵人說的算，C、D類店太小都是老板做主親自進(jìn)貨。

解決“2”關(guān)鍵：

1. 讓利關(guān)鍵人。甭管是進(jìn)店還是壓貨，一定要把促銷活動的力度分成兩份，關(guān)鍵人物一份，店里一份，至于怎么分，要看關(guān)鍵人的權(quán)利如何，如果權(quán)利大就多分，反之終端店就多分。

2. 交易隱蔽。業(yè)務(wù)員不要拿著溝通函宣傳，只對關(guān)鍵人溝通，不要讓店內(nèi)其他人知道促銷活動，要會保全關(guān)鍵人。

(一)對終端進(jìn)行分類