21、大戶費(fèi)用支持

在白酒競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,許多白酒企業(yè)針對(duì)一些白酒銷售大戶,在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下,給予促銷人員支持,房租費(fèi)用、水電費(fèi)用、人員工資等方面的支持,根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺(tái)階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況,給予不同比例的支持,來(lái)充分調(diào)動(dòng)的終端銷售積極性與配合積極性.

22、產(chǎn)品包量獎(jiǎng)勵(lì)

區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售能力不同,銷售結(jié)果往往差別性很大.為了增加優(yōu)秀客戶的利潤(rùn)點(diǎn),調(diào)動(dòng)其主推、銷售的熱情,同時(shí)也刺激其它客戶,提高自身的銷售水平,通過(guò)常規(guī)政策支持與包量任務(wù)完成的臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì),以及超額完成時(shí)模糊獎(jiǎng)勵(lì),來(lái)刺激與維護(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售積極性以及規(guī)范性.在廠家要求銷量最大化的今天,這種規(guī)范化的操作,能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌.

23、累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)

為了保證產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力勢(shì)頭,解決客戶一次性進(jìn)貨壓力的問(wèn)題,在一定時(shí)間內(nèi),對(duì)客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)制度,如,產(chǎn)品銷售累計(jì)達(dá)到一定金額,給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì),直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的產(chǎn)品,達(dá)不到的不享受獎(jiǎng)勵(lì),如果超額,則享受更高的點(diǎn)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì).

24、任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵(lì),是指廠家為了鼓勵(lì)終端積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的,是在規(guī)定單位時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價(jià)格補(bǔ)貼.這種激勵(lì)行為一般在事前約定好:一是規(guī)定了銷貨時(shí)間,二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量,三是規(guī)定了不同情況下給予的獎(jiǎng)勵(lì)幅度.在最短時(shí)間內(nèi),銷售盡可能多的貨物,任務(wù)完成情況越好,獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大,反之則比較小,甚至沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠.

25、銷售排名獎(jiǎng)勵(lì)

銷售排名獎(jiǎng)勵(lì)一般表現(xiàn)為兩種形式,一是階段性銷售競(jìng)賽排名,二是年度銷售排名.

階段性的銷售競(jìng)賽上,按銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法,如在一個(gè)月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,第一名獲得高端智能手機(jī)一部、第二名獲得一臺(tái)洗衣機(jī)一臺(tái)、第三名獲得一個(gè)微波爐等.

年度銷售排名是對(duì)優(yōu)秀的銷售客戶,在年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外,另行獎(jiǎng)勵(lì)豪華旅游、豪華電器、現(xiàn)金等,對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶,廠家甚至提供配送車輛,供客戶免費(fèi)使用,廠家具有所有權(quán),客戶具有使用權(quán).

銷售排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,導(dǎo)入了"賽馬制",使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn),達(dá)到了廠家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的.另一個(gè)角度,對(duì)于經(jīng)銷較好的客戶,還要有一定的手段進(jìn)行控制,否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大,產(chǎn)生大戶壓廠的傾向.

26、返利組合獎(jiǎng)勵(lì)

為了掌控客戶,防止產(chǎn)生銷售風(fēng)險(xiǎn)、打擊竄貨,約束客戶按相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù),廠家施行了明返、暗返、過(guò)程返利、品類銷售返利、整體銷量返利等組合返利.

明返多指企業(yè)給予明確標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)政策;暗返是指在獎(jiǎng)勵(lì)方面模糊,在具體工作要求卻很明確的一種獎(jiǎng)勵(lì)政策;

所謂過(guò)程返利多指企業(yè)針對(duì)銷售過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎(jiǎng)勵(lì).如:產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、合理庫(kù)存率、回款率、執(zhí)行廠家價(jià)格政策的程度、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動(dòng)的力度等這些指標(biāo),都可以與廠家的返利政策掛鉤.

所謂品類銷量返利,就是廠家為了刺激渠道能夠大力主推某個(gè)品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵(lì)方式.如:渠道都比較喜歡銷售市場(chǎng)上比較暢銷的品類,如果不想辦法刺激他們對(duì)其他品類產(chǎn)品的銷售積極性,就有可能使其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)的不如人意.

如:某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的:完全執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策,返利2%;超額完成規(guī)定銷售量,返利3%;沒(méi)有竄貨行為,返利2%;積極配合廠家市場(chǎng)推廣和促銷計(jì)劃,返利3%;完成產(chǎn)品鋪貨率,返利2%;等等.根據(jù)這樣的返利政策,經(jīng)銷商心里很明白,只有實(shí)實(shí)在在地與廠家合作進(jìn)行銷售才能獲得最大利潤(rùn).

在兌現(xiàn)返利政策時(shí),多實(shí)物,少現(xiàn)金.實(shí)物方面的返利如:生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的電腦、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等.

27、銷售季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)

銷售季節(jié)激勵(lì),是廠家為了刺激經(jīng)銷商或核心大客戶商夠在淡季囤積產(chǎn)品,幫助廠家搶占市場(chǎng)或搶占銷量,避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘.廠家在正常的促銷政策外,再給予一定的淡季儲(chǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì),季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定.淡季獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)幅度比較大,在旺季到來(lái)時(shí)開(kāi)始降低獎(jiǎng)勵(lì)幅度,刺激經(jīng)銷商與核心大戶淡季多壓貨.

28、回款速度獎(jiǎng)勵(lì)

核心大戶一般進(jìn)貨量大、銷售好,但容易欠款,出現(xiàn)這種情況,除正常催款外,廠家在某個(gè)節(jié)點(diǎn)為提高客戶能夠主動(dòng)、自覺(jué)回款的速度,出臺(tái)某種回款速度政策.回款時(shí)間越短,得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多.如:在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款,可給于3%的獎(jiǎng)勵(lì);超過(guò)10天付款,除按照正常結(jié)算外,還要支付利息.這樣可以警惕終端積極回款.在家電行業(yè),許多企業(yè)為了緩解資金壓力,經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款,不僅給予高額獎(jiǎng)勵(lì),并且根據(jù)打款日期,提供經(jīng)銷商高于銀行計(jì)算的利息.

29、付款方式獎(jiǎng)勵(lì)

付款方式獎(jiǎng)勵(lì)多指延期付款或分期付款、押批付款.客戶先進(jìn)貨,廠家給予一定授信度,延期向廠家付款,或分幾期廠家付款、或者押批付款.這樣,可以照顧到一些商家的資金周轉(zhuǎn)困難,同時(shí)也是為了吸引更多的經(jīng)銷商與大客戶積極進(jìn)貨和售貨.

壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一.壓批付款廠家把第一批貨定的一個(gè)數(shù)量給經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨,當(dāng)經(jīng)銷商再進(jìn)第二批貨的時(shí)候,將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后,付清其余貨款.

30、客戶授牌獎(jiǎng)勵(lì)

有些市場(chǎng),客戶的分銷實(shí)力是非常強(qiáng)的,他們一般具有完善的配送隊(duì)伍和較強(qiáng)的配送能力、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò),資金充裕.對(duì)于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨(dú)家經(jīng)銷制,授予客戶諸如"XX市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷"的牌匾,或者授予"XX年度銷售狀元""XX年市場(chǎng)開(kāi)拓狀元""XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元"等稱號(hào).對(duì)于客戶而言,物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要,授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶銷售的認(rèn)可,同時(shí)也刺激了一部分其它客戶.

把握客戶互相攀比的心理,不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段.同時(shí),我們要看到,隨著營(yíng)銷重心的下移,競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在終端爭(zhēng)奪上,獨(dú)家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢(shì),也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足,因此,協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,掌控終端,才能保持區(qū)域市場(chǎng)上的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì).

31、提升地位獎(jiǎng)勵(lì)

如客戶原來(lái)是二級(jí)批發(fā)商,可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商;如原來(lái)為區(qū)域經(jīng)銷商,可以將其提為一級(jí)經(jīng)銷商.低位提升可以調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性.

32、平臺(tái)提升獎(jiǎng)勵(lì)

許多廠家為了能夠進(jìn)一步與下游經(jīng)銷商進(jìn)行更深度的合作,開(kāi)始讓一些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營(yíng)層面上來(lái),讓經(jīng)銷商進(jìn)行參股或控股、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一,形成廠商聯(lián)盟體,共同組建銷售公司.

區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東,甚至成為董事會(huì)成員,最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系.這樣就能夠博取廠家充分的信任.對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),就可以充分利用廠家的資源以及品牌,廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤(rùn)空間與支持,最終在廠商的共同努力下,成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場(chǎng),獲得雙贏的目的.經(jīng)銷商的利潤(rùn)與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn).