營銷團隊打造

(一)以市場建設為基礎的績效考核。以分銷體系建設、終端網點建設等市場基礎建設工作作為績效考核的主要指標，引導市場營銷人員務實推進區域市場終端網絡建設。

(二)以業務培訓為核心的培養機制。定期組織終端維護八步驟、終端話術等基礎演練和培訓，將企業的營銷策略貫徹-執行-演練-總結，然后到區域市場執行。

(三)以穩定價格為重點的巡查機制。企業營銷高層、市場專員不定期到區域市場巡視，區域市場之間也定期換防巡視，發現區域市場建設、市場價格體系、活動推進過程中的問題，匯總上報公司并結合市場特性出臺針對性解決方案。

市場招商推廣

(一)產品動銷問題，公司根據市場特點制定市場鋪貨支持、終端展示支持、消費者促銷活動支持等一系列市場支持政策，協助經銷商推動產品動銷。

(二)新進經銷商，派駐業務人員協助經銷商進行市場基礎工作推進，并派出專業的市場團隊跟蹤輔導經銷商業務員團隊。

(三)對招商人員進行為期一個月的市場營銷專業知識強化培訓和訓練。

改造大本營市場

(一)撤銷電視、廣播、高炮等高費用投入的高空媒介投放;適當投入樓頂廣告位、路牌廣告、門頭廣告等地面傳播;

(二)大面積的終端鋪市推進，特別是城鄉結合部、鄉鎮街面終端;

(三)開展終端陳列展示活動、高頻次的現飲終端消費者促銷活動開展;

區域市場建設推進

(一)構建外區域市場分銷體系、鄉鎮零售終端、城區零售終端網絡;

(二)精耕現飲渠道，通過終端生動化建設和消費者促銷活動營銷銷售氛圍，引導消費;

(三)根據區域市場建設推進階段的不同，分別制定針對分銷商、終端商、經銷商的階段性獎勵政策和市場推廣方案;

(四)為區域市場配置營銷人員，推動區域市場建設推進。

第四部分 企業崛起

在整個工作推進過程中，B酒廠不僅找到了適合企業發展的切實可行的戰略路徑，并且已經實現了爆發式增長，截止目前B企業已經實現了：

(一)主力產品銷量突破40萬件，年銷售額突破3500萬;

(二)銷售網絡遍布A省的大部分地級市，經銷商客戶近150名;

(三)省內核心終端網點超過2萬家;

(四)省內銷量增長最快的白酒品牌之一。

“產品競爭求差異 市場競爭須錯位”，不僅使B酒企解決了生存問題，還使得B酒企快速崛起。本文中提到的營銷策略不一定對于所有新興酒企適用，但差異化和錯位競爭思維方式，或許能為新興酒企在思考企業發展之道時提供有價值的借鑒。