重構(gòu)到重生 酒企酒商破局動銷8點方法(2)

2002年的時候我就經(jīng)常困惑一個問題，把主業(yè)做大，符合聚焦原則，符合專注原則。但是時隔十幾年之后，我們會發(fā)現(xiàn)大森林戰(zhàn)略遠(yuǎn)比大樹戰(zhàn)略更可靠。比如說我拿方便面這個行業(yè)來比，白象是單一做方便面企業(yè)，華龍有方便面、飲料、餅干、面粉。華龍和康師傅相比，它既有投資又有快餐這些經(jīng)營項目。

到了今天才發(fā)現(xiàn)，白象目前只做主業(yè)，沒有相互支撐。只有一棵大樹，沒有灌木，沒有草坪，大風(fēng)來了之后你的樹干被掛斷或者是倒下。而華龍卻相對從容，東方不亮西方亮，有相互支撐。

3. 組織重構(gòu)：利益不是組織的維系

組織重構(gòu)的最高境界是價值觀、目標(biāo)和利益。實際上一個偉大的組織，一定具備三個核心要素，第一就是價值觀，為什么干;第二是目標(biāo)，干到什么程度;第三是利益，干好了跟我有什么關(guān)系。

我們的企業(yè)在團隊組織建設(shè)的時候，一定要明白利益不是組織的唯一維系。有時候錢發(fā)多了，就會出現(xiàn)小富即安。例如任正非先生在華為三十周年慶上講了一個觀點，說華為的“大限”到了，說華為壽命到了，因為過去派干部到國外，一年150萬的年薪大家拼命申請要去。現(xiàn)在華為往國外派一個高管，200萬、300萬都沒有人去。因為大家覺得太辛苦，離家太遠(yuǎn)。

現(xiàn)在很多企業(yè)的困頓，如果從組織的角度、團隊的角度來看有兩個方面，第一就是組織的活力不足，大家已經(jīng)沒有創(chuàng)業(yè)的激情，沒有創(chuàng)新的能力，覺得都在吃老本。第二我覺得就是競爭力不足，沒有出現(xiàn)往羊群里面放一批狼的競爭現(xiàn)象。

4、 品牌重構(gòu)：和顧客發(fā)生關(guān)系

品牌是未來企業(yè)面臨最大的挑戰(zhàn)，過去品牌是王婆式的推銷，自賣自說，自說自話。而未來的品牌重構(gòu)是和顧客發(fā)生關(guān)系，企業(yè)可從以下四點進(jìn)行思考：

1) 用“暖男式”文化迎合消費價值觀，從空洞的口號走向更接地氣的人文關(guān)懷;

2) 古為今用，把歷史文化與現(xiàn)代社會價值觀融合，比如用文化詮釋現(xiàn)代新生活;

3) 從“王婆式”的“賣點推銷”到“走進(jìn)顧客的生活方式”，實施顧客體驗式的“買點共鳴”。

品牌號召力被顧客體驗取代。在面子消費時代，品牌是打動消費者法寶。現(xiàn)在“屌絲們”越來越重視“里子”。個性化的消費觀念很難用單一的品牌知名度完成對產(chǎn)品的統(tǒng)一。

前段時間網(wǎng)上有一個新王婆，說我的瓜甜過初戀，結(jié)果被一搶而空。包括我們從2014年開始幫著五糧液策劃的一個小酒叫歪嘴酒，也是通過個性化的消費來完成的。五糧液歪嘴酒從2014年上市，連續(xù)3年逆勢增長，2016年銷量突破500萬箱。

白酒行業(yè)逆勢增長的創(chuàng)新性產(chǎn)品還有江小白，從2012年上市，也成為白酒行業(yè)的一面旗幟。

5. 產(chǎn)品重構(gòu)：給消費者一個購買的理由

同質(zhì)化的產(chǎn)品時代結(jié)束了，差異化、品類化的產(chǎn)品時代到了。企業(yè)需要通過走進(jìn)顧客的生活方式進(jìn)行產(chǎn)品重構(gòu)，找到并形成讓顧客購買的理由。

我給大家舉幾個例子，比如說傳統(tǒng)的冰紅茶，康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等企業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)品都在下滑。最近幾年內(nèi)崛起的飲料品牌茶派、海之言都是短時間突破幾十億的，傳統(tǒng)老產(chǎn)品下滑，而新產(chǎn)品崛起卻相當(dāng)快。

同樣，傳統(tǒng)啤酒產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)28個月下滑，而據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年國內(nèi)新增5萬噸以上的精釀啤酒項目就有7個。而山東泰安的泰山原漿年銷量僅5萬千升，但平均毛利率卻是同行業(yè)的30多倍。

6. 市場重構(gòu)：突破傳統(tǒng)思維

農(nóng)村包圍城市的思想，尤其是中小企業(yè)不敢進(jìn)主流城市，不敢進(jìn)入主流消費這是一種極大的錯誤。另外跑馬圈地也是一種極大的錯誤。當(dāng)然如果你的產(chǎn)品足夠具備差異化，如果你的產(chǎn)品足夠有價值感，你也可以跑馬圈地。我們要堅信，只要產(chǎn)品夠好，我們就可以高價跑到一線城市里去。

7. 營銷重構(gòu)：從賣轉(zhuǎn)向買

營銷重構(gòu)在前面我都講到了營銷使命的發(fā)展和變化，過去營銷的使命就是方便，鋪貨率和終端陳列。未來就是終端體驗，撬開嘴。營銷重構(gòu)我給大家一個思維模式就是崇拜，過去營銷就是想我如何把它賣出去，現(xiàn)在的營銷你的出發(fā)點一定要從人家為什么買開始，考慮好如何買的問題再考慮怎么賣的問題。

8. 系統(tǒng)重構(gòu)：所有的企業(yè)都值得重做一遍

只要以顧客為導(dǎo)向，所有企業(yè)都值得做一遍。前七個重構(gòu)，企業(yè)可以針對自己的存在的問題和短板去補。但如果你發(fā)現(xiàn)這七個問題你都有短板的話，我覺得要進(jìn)行系統(tǒng)的重構(gòu)，也就是說以顧客為導(dǎo)向，站在顧客的角度去生產(chǎn)產(chǎn)品，去發(fā)展自己。