區(qū)域經(jīng)理“十汰十勝”生存法則(2)

區(qū)域經(jīng)理10項(xiàng)“優(yōu)勝法則”

1、在一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)“扎根”

一個(gè)企業(yè)要想生存和發(fā)展，不能盲目的搞多元化，要先把主業(yè)做大;而要把主業(yè)做大，最有效的戰(zhàn)略是先把主業(yè)在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)做強(qiáng)，成為區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌。

對(duì)于一名區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，其生存和發(fā)展同樣需要做到在一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)“扎根”。

我們?cè)趯?shí)踐中會(huì)看到，經(jīng)常跳槽和跳行(跨行業(yè)跳槽)，什么行業(yè)都干過(guò)，什么行業(yè)都干不長(zhǎng)的區(qū)域經(jīng)理，結(jié)果往往什么行業(yè)都干不好，在哪一個(gè)行業(yè)都不受歡迎。與他們不同的是，有一部分區(qū)域經(jīng)理他首先在某一個(gè)行業(yè)把自己從生手練成熟手，由從熟手練成了高手，于是成為了這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士，離開(kāi)某個(gè)企業(yè)，第二天就會(huì)有另外一個(gè)企業(yè)請(qǐng)他去上班。

我們還可以看到，有的區(qū)域經(jīng)理盡管他沒(méi)有一直在哪個(gè)行業(yè)做，他經(jīng)歷了不同行業(yè)的跳行，比如從飲料跳行到啤酒，從啤酒跳行到方便面，從方便面跳行到餅干等等，盡管他經(jīng)歷了多次跳行，但他始終選擇在某個(gè)區(qū)域內(nèi)當(dāng)區(qū)域經(jīng)理，他不斷累積了對(duì)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)情況的全面掌握，這樣的區(qū)域經(jīng)理生存的范圍和空間得到了更大的擴(kuò)展。

2、用“亮點(diǎn)”照亮區(qū)域

一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的成功，需要有亮點(diǎn)市場(chǎng)。通過(guò)亮點(diǎn)市場(chǎng)可以造勢(shì)、借勢(shì)和順勢(shì)，通過(guò)以點(diǎn)帶面，迅速的啟動(dòng)整個(gè)區(qū)域。另外，區(qū)域經(jīng)理可以將本區(qū)域的“亮點(diǎn)”總結(jié)成可復(fù)制的模式和操作辦法，提供給公司更高的管理者，以帶動(dòng)公司其它區(qū)域的發(fā)展。

這里的“亮點(diǎn)”，除了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)外，區(qū)域經(jīng)理還要注重在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、信息溝通、客戶(hù)服務(wù)、月度工作、會(huì)議發(fā)言等方面凸現(xiàn)本區(qū)域的“亮點(diǎn)”，區(qū)域經(jīng)理在用亮點(diǎn)照亮區(qū)域的同時(shí)，就是照亮了自己。

3、不做“軟銷(xiāo)量”，只做“硬銷(xiāo)量”

所有的人都知道銷(xiāo)量的大小之分，對(duì)銷(xiāo)量往往只是一個(gè)“定量”，而不懂得也不會(huì)對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行“定性”。正如，我們看見(jiàn)身高在1米8以上的人，我們無(wú)法說(shuō)他一定是個(gè)好人;看見(jiàn)身高在1米6以下的人，我們無(wú)法說(shuō)他一定是個(gè)壞人。因此，銷(xiāo)量的“定量”體現(xiàn)的只是一個(gè)表象，我們必須對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行“定性”，而且首先要“定性”，然后才是“定量”。也就象一個(gè)女孩子喜歡一個(gè)小伙子，是只要個(gè)頭高不管人品是否好就要嫁給他，還是首先看他是個(gè)“好人”，然后再去看這個(gè)人個(gè)頭的“高矮”是否符合自己的要求。

實(shí)踐中，我們注意到不少優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理非常注重“毛銷(xiāo)量”(廠家出貨量)與“凈銷(xiāo)量”(終端出貨量)之分，在操作上也充分掌握了“軟銷(xiāo)量”(銷(xiāo)量周轉(zhuǎn)慢、毛凈周期長(zhǎng))與“硬銷(xiāo)量”(銷(xiāo)量周轉(zhuǎn)快、毛凈周期短)之分。我們的總結(jié)是：凈銷(xiāo)量才是真銷(xiāo)量，硬銷(xiāo)量才是硬道理。

懂得銷(xiāo)量“軟硬”之分的區(qū)域經(jīng)理工作成績(jī)較為明顯，他的市場(chǎng)操作簡(jiǎn)化為兩種：第一，以石擊蛋，用硬銷(xiāo)量去打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟銷(xiāo)量，進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱市場(chǎng);第二，激流漂石，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量也是石頭時(shí)，你需要拿下市場(chǎng)時(shí)，必須投入3倍以上的人財(cái)物，讓自己的產(chǎn)品象“瀑布”一樣鋪向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“流速”和“流量”都達(dá)到競(jìng)品的一倍以上時(shí)，才能沖走競(jìng)品的石頭銷(xiāo)量。

4、區(qū)域多邊打造“共榮圈”

一個(gè)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)要經(jīng)歷根據(jù)地建設(shè)、熱點(diǎn)到熱區(qū)建設(shè)、熱區(qū)到戰(zhàn)略性區(qū)域建設(shè)、戰(zhàn)略性區(qū)域到全國(guó)品牌建設(shè)等階段。

對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，如果經(jīng)歷了在區(qū)域內(nèi)建設(shè)熱點(diǎn)，通過(guò)熱點(diǎn)把本區(qū)域建設(shè)成熱區(qū)，通過(guò)熱區(qū)帶動(dòng)自身周遍區(qū)域建設(shè)成公司的戰(zhàn)略性區(qū)域時(shí)，他就是最成功的區(qū)域經(jīng)理。因?yàn)閼?zhàn)略性區(qū)域不僅可以給公司帶來(lái)穩(wěn)定的銷(xiāo)量、巨額的利潤(rùn)、不可動(dòng)搖的區(qū)域市場(chǎng)地位，更重要的是戰(zhàn)略性區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)模式，可以給其它區(qū)域的發(fā)展提供借鑒和復(fù)制，推動(dòng)企業(yè)從區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)市場(chǎng)。

為此，區(qū)域經(jīng)理不止是對(duì)自己的區(qū)域負(fù)責(zé)任，更要從周遍區(qū)域共同發(fā)展的角度去做事、與周遍區(qū)域友好相處、協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)整體的發(fā)展和強(qiáng)盛。

5、用“算盤(pán)”打動(dòng)公司和客戶(hù)

大多數(shù)的區(qū)域經(jīng)理不懂財(cái)務(wù)知識(shí)，更沒(méi)有具備經(jīng)營(yíng)思維，簡(jiǎn)單的認(rèn)為自己就是搞銷(xiāo)售的，只知向公司要促銷(xiāo)、向客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)壓貨，不懂得也不會(huì)為企業(yè)算帳、為客戶(hù)算帳。

運(yùn)作市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要一個(gè)周密的計(jì)劃去整合資源，去節(jié)約資源，把每一項(xiàng)資源的價(jià)值發(fā)揮到最大化。區(qū)域經(jīng)理不懂得算帳，也就不懂得如何去把握投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系，也就整合不了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的資源，進(jìn)而感覺(jué)到企業(yè)不支持市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不配合工作。

實(shí)際上，企業(yè)不怕花錢(qián)，怕花出去的錢(qián)賺不回來(lái)錢(qián);客戶(hù)總說(shuō)不賺錢(qián)，是因?yàn)橄霃钠髽I(yè)身上賺更多的錢(qián)。因此，區(qū)域經(jīng)理一方面要給公司算帳，讓上司感到值得把資源向你的區(qū)域進(jìn)行傾斜，相信把資源投在你的區(qū)域會(huì)比其它區(qū)域產(chǎn)出更多。一方面要給經(jīng)銷(xiāo)商算帳，計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商資源投入的產(chǎn)出狀況，用利潤(rùn)和利益打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商、管理經(jīng)銷(xiāo)商。

6、會(huì)“哭”(申請(qǐng))更要會(huì)“笑”(總結(jié))

相當(dāng)多的區(qū)域經(jīng)理會(huì)“哭”，申請(qǐng)一個(gè)接一個(gè)的打，而且市場(chǎng)背景、申請(qǐng)目的、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)力度、效果預(yù)估等項(xiàng)目都做得像模象樣，“哭”地有理有據(jù)、繪聲繪色。但是當(dāng)申請(qǐng)批示，拿到了政策和支持后，政策執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中不見(jiàn)了信息反饋、不見(jiàn)了工作總結(jié)，“哭”了之后不會(huì)“笑”(總結(jié))。

“笑”，就是要通過(guò)具體事項(xiàng)的總結(jié)，讓上司看到對(duì)你的支持所產(chǎn)生的效果，只有通過(guò)工作成果和及時(shí)的溝通，才能讓上司對(duì)你發(fā)出滿(mǎn)意的“微笑”。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理只有不斷地讓上司對(duì)他“微笑”，才能做到在自己下次“哭”的時(shí)候，最先“有奶吃”。正如人們喜歡一個(gè)總是在笑、偶爾“哭”一下的孩子一樣，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不止是做“哭笑”結(jié)合，而且能夠做到先“笑”后“哭”、“笑”比“哭”多、“笑”比“哭”響。

7、讓自己的人馬成為“團(tuán)隊(duì)”

區(qū)域經(jīng)理是銷(xiāo)售隊(duì)伍中最基層的團(tuán)隊(duì)管理者，但是很多區(qū)域經(jīng)理做到的只是帶著一群“散兵游勇”。區(qū)域經(jīng)理要打造出自己的團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)單地講必須要做到兩點(diǎn)：一是“造圈”，二是“聽(tīng)從”。

團(tuán)隊(duì)的“團(tuán)”，其外形象一個(gè)圈，這個(gè)圈內(nèi)圈住的是人才，或者說(shuō)正是有了這個(gè)圈，人才才聚集在了一起。這個(gè)圈代表著團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的文化、團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律、團(tuán)隊(duì)的制度、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等。這個(gè)圈需要由區(qū)域經(jīng)理率領(lǐng)全體隊(duì)員去打造它和維護(hù)他。

團(tuán)隊(duì)的“隊(duì)”，象耳朵都豎立者聽(tīng)從一個(gè)人的。這個(gè)人就是區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域團(tuán)隊(duì)的核心，必須提升自己的個(gè)人魅力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，讓所有的隊(duì)員聽(tīng)從自己的指揮，才能整個(gè)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致取得勝利。

8、“上下同欲”讓上司和下級(jí)一起做事

在拓展訓(xùn)練中有一個(gè)“盲陣”項(xiàng)目，把一二十個(gè)人員分成5個(gè)小組，每個(gè)小組接到一項(xiàng)工作任務(wù)，教練講好具體的活動(dòng)規(guī)則后，所有的成員被蒙上了眼睛，接下來(lái)就會(huì)發(fā)生所有的人都在“盲目”、“瞎忙”、“迷茫”。

“盲陣”現(xiàn)象在區(qū)域工作中處處可見(jiàn)，“盲目”不是因?yàn)樽约旱难劬Ρ幻缮狭硕�成�?ldquo;盲陣”，而是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)整體的目標(biāo)不清晰、不明確，不知道自己的目標(biāo)如何為團(tuán)隊(duì)整體的目標(biāo)而服務(wù)，以及沒(méi)有準(zhǔn)確、全面的信息收集與反饋，造成了小團(tuán)隊(duì)之間、小團(tuán)隊(duì)與大團(tuán)隊(duì)之間不能協(xié)同作戰(zhàn)。

孫子兵法曰：上下同欲者勝。區(qū)域經(jīng)理要擺脫“盲陣”現(xiàn)象，就必須做到上下級(jí)都有一個(gè)一致且明確的目標(biāo)，需要把目標(biāo)向上整合，用小目標(biāo)服務(wù)大目標(biāo);需要把目標(biāo)橫向交流，相互促進(jìn)協(xié)作;需要把目標(biāo)向下細(xì)化和量化，讓自己的每一個(gè)下屬承擔(dān)起自己的責(zé)任;做到這些，區(qū)域經(jīng)理才有希望取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

9、做經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的“開(kāi)門(mén)老師”

經(jīng)銷(xiāo)商需要進(jìn)行培訓(xùn)，而且經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)積極參加了各種各樣的培訓(xùn)，盡管自己感受了很多，但回到自己具體工作當(dāng)中的時(shí)候，還是一籌莫展。因?yàn)椋�自己不具備培�?xùn)下屬的能力，不能有效地傳遞自己所學(xué)的知識(shí)，甚至?xí)�誤傳了講課老師的本意。當(dāng)前，如何有效的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，已經(jīng)成了經(jīng)銷(xiāo)商推動(dòng)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的一大需求。

作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍管理的第一責(zé)任人，區(qū)域經(jīng)理需要成為經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的“開(kāi)門(mén)老師”，隨到一個(gè)市場(chǎng)，隨時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員展開(kāi)培訓(xùn)，而且要把營(yíng)銷(xiāo)的基本理論知識(shí)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況相結(jié)合，讓他們聽(tīng)得懂、用得上、見(jiàn)效快，才能讓他們心服口服地親熱地問(wèn)候你“老師好”。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技能提高了，他們才能為你的業(yè)績(jī)的提高做出更大的貢獻(xiàn)。

10、接通“老總內(nèi)線(xiàn)”

經(jīng)理人搞死老板有“四大絕招”：第一招是把老板的眼睛“搞瞎”，讓他看到的都是假象;第二招是把老板的耳朵“搞聾”，讓他聽(tīng)到的都是假話(huà);第三招是把老板的左膀右臂“砍掉”，讓他不能直接插手、指揮下屬并失去支撐;第四招是把老板捧地高高的，如果老板不聽(tīng)話(huà)，就將他一屁股摔下來(lái)。

老板要防止經(jīng)理人的“四大絕招”，就往往在各部門(mén)培養(yǎng)甚至直接安插一些民間“大內(nèi)密探”，我們把這類(lèi)人稱(chēng)作“老總內(nèi)線(xiàn)”。老總內(nèi)線(xiàn)的主要職責(zé)是向老總提供各種各樣的部門(mén)和基層信息，為老總從不同的角度反饋工作信息。老總通過(guò)一明一暗兩大信息渠道來(lái)收集信息、分析工作、進(jìn)行決策和計(jì)劃。

由于老總內(nèi)線(xiàn)地位的特殊性，老總內(nèi)線(xiàn)的匯報(bào)會(huì)對(duì)老總產(chǎn)生較大的影響，甚至是他們一句美言勝過(guò)你干好十件事，他們的一句壞話(huà)甚至?xí)�影響到讓�?ldquo;下課”。區(qū)域經(jīng)理要判斷出哪些人會(huì)是老總的內(nèi)線(xiàn)，對(duì)這類(lèi)人要避免與其發(fā)生沖突和摩擦，而且盡可能和他們成為朋友，通過(guò)他們了解公司和老總的意圖、思維方式，會(huì)對(duì)你工作的努力方向提供出意想不到的收獲。